专访人人车李健:没有放弃C2C,要创新就不怕被质疑

专访人人车李健:没有放弃C2C,要创新就不怕被质疑
2019年02月23日 15:16 中国企业家

  被破产和倒闭传闻缠身的李健,到底在想什么?

  文丨《中国企业家》记者 王玄璇

  编辑丨马吉英

  头图来源丨被访者供图

  作为破产和倒闭传闻的主角,李健和他创办的人人车在岁末年初频频登上媒体头条。但他真正站出来面对媒体,全面回应质疑,2月22日是第一次。

  2月22日,人人车创始人兼CEO李健在公司旁边的咖啡厅,接受《中国企业家》记者独家专访。

  最近一周,人人车陷入员工维权的风波之中,网上也出现员工讨薪、维权视频。资本寒冬下,人人车是否将成为又一家倒下的创业公司?

  但在2月18日,李健发布的一封内部信,向外界展示了人人车未来的一种新探索。他表示,人人车将正式启动“新平台、新零售”的战略升级,启动平台化战略,推行合伙人制,并介绍了一系列具体措施。

  但风波并未很快过去。2月20日下午,人人车曾召开了一场小型媒体沟通会,但沟通会临时换了主角。李健露面道歉称临时有会无法参加后,便离开了沟通会现场。人人车CMO杜希勇作为主要发言人接受采访。

  作为主角,李健到底如何看待这次风波?人人车的真实处境到底是怎样的?

  接受《中国企业家》专访时,李健语速很慢,看上去波澜不惊。他对于大部分问题的回答都很完整,也很少停下来思考,仿佛这些问题的答案他想过很多遍。

  对于新战略引发的员工维权风波,李健表示方案本身有不完善的地方,现在能做的就是尽可能和大家协商,站在员工的角度多考虑一些,合法合规地去把这个事情解决得更好。

  但让外界更关注的一个话题是,人人车此次调整以收取合伙人会员费及资源费为主要盈利模式,这是否意味着作为二手车行业C2C模式的坚定信仰者,人人车要终结在C2C道路上的冒险?

  对此李健称,C2C模式的本质是透明交易,人人车新战略仍然是建立在C2C的基础上,“我们没有放弃C2C,我觉得今后可能也不会放弃。”

  外界的疑惑还在于人人车的融资进展以及和滴滴的合作进展。2018年4月,人人车获得高盛领投,腾讯、滴滴等跟投的3亿美元融资,再之前是2017年9月来自滴滴的2亿美元战略融资。作为人人车的“超级战投”,滴滴目前的艰难处境,是否也会对人人车的发展有所掣肘?有媒体报道,三年内滴滴将从人人车采购100万辆二手车、新车,李健表示,目前该合作进展“较为顺利”,并已在郑州、成都等城市开始合作试点,同时还会有其他层面的合作。

  他还透露,人人车下一轮融资也即将开启。更重要的任务是,“把新战略坚定不移地执行下去,今年之内实现盈利”。

人人车创始人兼CEO李健。来源:被访者供图人人车创始人兼CEO李健。来源:被访者供图

  以下是李健接受《中国企业家》杂志(CE)专访内容:

  风波影响超过预期

  CE:怎么想到要推行合伙人制?

  李健:有一次我跟一个员工聊天,我就问他,假设给你一百辆车,别人不能碰,只能由你来卖,卖的钱全归你,在这种情况下,你觉得你能卖出多少辆车?他回答的那个数字是接近原来的一倍。我问他为什么,他说因为这是我自己的事情。就这一句话,让我们真正理解,车是一个低频、大件的商品,员工是不是尽心尽力对待销售,影响很大。

  CE:发布新战略之前,预期到会发生这场风波吗?

  李健:这几天发生的事情,其实我们是有所准备的,但影响还是超过了我们的预期。我们自己反思,确确实实这个方案本身有不完善的地方。另外,我觉得人人车确实已经是一个家喻户晓的品牌,我们的一举一动还是被全国人民所关注,反而是我们自己低估了原来的品牌影响力。

  CE:为什么以这样一种比较突然的方式去宣布这件事情?

  李健:任何时候宣布都是突然的,尤其是对那些可能不太适应转型新方向(的员工)。所以我们现在唯一能做的就是尽可能去和大家协商,然后站在员工的角度多考虑一些,合法合规地去把这个事情解决得更好。

  CE:你们在17个城市试点新战略,试点情况如何?

  李健:累计有数百组合伙人,所有城市都做到了盈利。

  CE:选取了哪些城市试点,为什么选取这些城市?

  李健:选择城市有几个原则,首先是流量成本偏高的城市,因为你要验证这个模式能不能盈利,要找更有挑战的城市去做测试。其次,会同时挑选原来销售效率高和效率低的城市,综合去看身份转变之后,员工的积极性会促成一个什么样的结果。我们会发现原来数据的差异很大,但转为合伙人之后,差异小了,都变得很好。

  CE:收入主要来源是合伙人的会员费和资源包费用?支出包括哪些?

  李健:流量、品牌运营的费用和总部的一些支出,全摊下来是盈利的,不是某一个特殊维度的盈利。这是第一个数据,第二个数据是整个运营效率提升了一倍。

  这几组数据使得我们相信,我们去年长达一两个季度的试点是非常成功的。这一切的发生都得益于合伙人模式,合伙人更加尽职尽责。

  CE:推行过程中遇到的比较大的阻碍是什么?

  李健:去年试点的过程其实是非常顺利的,虽然不能说每一个员工都完全接受。因为这毕竟是从打工的状态,到我们要扶持他自己去当老板了。但是员工的转化情况非常理想,因为他对人人车的资源价值、品牌价值和系统流程,已经非常熟悉了,能算清楚这笔账。

  CE:转化率是多少呢?

  李健:我们没有去公布这个数,但基本上是一个极高的转化率,远超过一半。

  CE:现在有人指出是因为开支较大,为了节省成本推出新战略。

  李健:首先我们这次不是战略收缩,而是战略升级。我们心态也很从容,我们总是看到希望。

  CE:这次事件会让你感到压力比较大吗?可能之前在员工层面没有过这么大的变化,大多是外界竞争带来的一些压力,这次不太一样。

  李健:压力我觉得还好,五年的创业公司,历史上经历了无数次的挑战波折。这次肯定不是第一次,也不是最大的一次。另外,我们坚信目前转型的方向是正确的,会让人人车航行得更远,对更多人是有利的。作为一个创业公司,很难兼顾到每一个员工,大多数公司都很难做到,人员总有淘汰的机制,有些是因为能力不能胜任,有些是因为公司商业模式调整,能力模型不太适合了。

  CE:创业以来挑战最大的是哪一次?

  李健:这个等我们将来成功了以后,写自传再聊。我觉得每一年都值得一说,都有很多有趣的故事,但我留在将来再分享。

  CE:什么时候分享会比较合适?

  李健:如果顺利的话,可能过个两年。等我们真正在这个行业里面成长为一家受大家尊敬的公司,再聊一聊过去的一些奇闻逸事也许比较合适。现在我们还是一个摸爬滚打的阶段。

  没有放弃C2C,预期今年实现盈利

  CE:因为车商也可以是合伙人,所以有评论说现在“销售线索又落到花乡那些人的手上了”。这和人人车一直倡导的价值观会不会有冲突?

  李健:没有任何冲突。首先,我们不排斥花乡的车商加入合伙人,只是现在这个阶段是拒绝的。合伙人是一种新型的服务商,我们C2C的本质没有发生任何改变,合伙人统一遵从我们的佣金规则,所以我们的实质仍然是C2C。未来我们也会在这个模型之下加入保卖业务。早期我们说自己是C2C,有很多人指责我们,说你们不是C2C,你们是C2B2C,自己做的B,是一个大的平台。我说你这么理解也对。C2C的本质是什么?大家到底为什么喜欢人人车?就是因为人人车的服务让双方都透明交易,这才是本质,并不在于谁提供服务。

  CE:是不是说C2C这种提法已经已经不太重要了?

  李健:不能说不太重要,它容易让大家理解。我们商业本质没有发生任何变化,只是和员工之间的合作关系发生了变化,这还是建立在C2C模型的基础之上。我们没有放弃C2C,我觉得今后可能也不会放弃。

  CE:但是现在盈利模式完全变了,是觉得之前的盈利模式跑不通了吗?

  李健:如果沿着之前的盈利模式走,也许我们能找到其他的方案,但我觉得也没有必要去继续往前探索,因为我们看到了更好的机会。创业过程中,其实你每天都在思考,我们从哪条路能走得更快一些。

  CE:之前没有盈利的原因是什么?

  李健:员工没有尽职尽责,导致交易效率不高。

  CE:和广告大战有关吗?

  李健:没什么关系。因为我们广告投放成本并不高,在这个行业的广告投放里大概排第三、四名。

  CE:今年投放是什么思路?

  李健:保持去年的节奏。同时因为切换合伙人制,会提升品牌流量的利用效率,所以保持去年同样的投放水平,力度显得会更大。

  CE:你认为今年二手车行业还会继续烧钱打广告吗?之前那种广告投放是理性的吗?

  李健:还会持续。人人车的投放是理性的。我们每年的广告预算金额都不大,而且相对平稳。

  CE:外界评价说你特别擅长做产品,但在营销方面缺乏经验。

  李健:我觉得说我在营销方面缺乏经验的,有点误解。营销分两个层面,一个层面是品牌,一个是所谓的互联网的流量运营。互联网的部分本来就是我的长处,而且是此时此刻这个行业里最需要的一部分。你如何用互联网的平台去获得流量,去促成用户的增长,这一部分是人人车擅长的地方。你听到的对我的评价往往是说单纯品牌投放,但实际上我们是全国第一家对品牌投放建立数据化监测体系的公司。比如公交车、湖南卫视、央视的获客成本是多少,我们都知道的。这就是为什么对于我们而言,可以花别人三分之一的钱促成相似的效果。

  CE:你认为今年二手车行业会有哪些趋势?

  李健:很多平台规模越来越大,但整体看还没到拐点。我希望人人车是第一个真正把商业模式走出来的平台。

  CE:2019年人人车的重点是什么?

  李健:把新战略坚定不移地执行下去,今年之内实现盈利。

  CE:盈利方面,会有来自股东的压力吗?

  李健:还好,不是说有压力,有压力有什么用,而是我们在新战略上看到了盈利的希望。

  要创新就不怕被质疑

  CE:你之前有想过二手车行业竞争会这么惨烈吗?

  李健:二手车竞争一定很激烈,因为这是一个确定性正确的方向,是一个古老的生意。但走到今天确实也有很多竞争要素,之前没有很深刻地关注到。企业之间的竞争不断引申、演变,甚至有不惜伤害行业发展和用户利益的行为。这是一个体量巨大的市场,大家为了获得利益不惜付出一切代价,这确实是我没有想到的一面。

  CE:你也说过“要不惜一切代价”。

  李健:我们所谓的不惜代价,是要去遵守必要的商业规则、法律法规,而不能讲太多的人情。

  CE:经过这些激烈的竞争,你对人性有了一些新的看法吗?

  李健:首先要尊重人性,尊重员工每个人的利益诉求,然后去设计商业模式。如果我们不考虑人性,只是停留在逻辑的层面去思考,比如C2C,把中间的黄牛打掉,逻辑上是通的,但如果你对人性考虑得很少,就会发现它在执行时有很多问题,比如飞单、跑单。要保证买卖双方、员工和平台的利益,有两种方法,一种是管控,另一种是彻底改变制度,比如合伙人制,你要对自己负责。

  CE:几年竞争下来,你有哪些经验可以分享?

  李健:于我而言,首先还是把自己的事情做好。不是说惧怕竞争,而是不能看对手做了什么事,就心里面痒痒,患得患失。

  CE:这是不容易做到的。

  李健:是不容易做到,尤其是在对手某些阶段、某些地方做得比你好的时候,其实你不用质疑自己,每个人有自己的规划和理解。所谓的模式不成立,是因为没有足够厉害的人去做。

  第二个,要清楚竞争对手是谁。很多人简单地把同行列为竞争对手,实际上对手是行业里本来需要去修正的地方。

  CE:对于节奏的把握,收缩或是扩张,有哪些经验吗?

  李健:什么时候扩张或收缩,不是最难的地方,而是决定后,你会不会全力以赴。

  CE:人人车这些年来积累了哪些壁垒?

  李健:经常有人问我,切换合伙人这样一个平台战略,别人是不是也能做,我说很难。做这件事需要几个基础:品牌积累、对交易流程的控制力和基于大数据的系统研发。另外,我们过去在资金储备上确实不是最多的,但也还可以。我们不害怕创新,这是人人车的基因,也是我的基因。

  CE:关于求变也有很多解读,有人会指出是因为之前的战略有失误。

  李健:我们不在乎。创新的代价就是这样,永远有很多人在指指点点,说那哥们做了一件傻事。没错,我们确实做了9件傻事,但我们最后一定会做成。对于创新者,如果你背负这样的压力觉得受不了,那你就没法创新。合伙人这个方向就是我们正确的选择,就算所有人都反对,我们也坚定往前走。

  CE:你不太在乎外界的评价?

  李健:我自己一直是这么一个状态。当时离开百度,也是因为自己有些坚持,比如我就坚定地认为O2O是一个特别大的机会和方向,我要追求这个方向。后来去了58同城,入职一个月大家讨论如果将来上市,这是一家估值多少的公司。我说的最高,我说不会少于百亿。目前看来我说的最接近。倒不是说我对资本的判断力有多强,而是我对O2O的信心最强。

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