访有赞创始人CEO白鸦:我是做工具的,和谁都不冲突

访有赞创始人CEO白鸦:我是做工具的,和谁都不冲突
2018年05月27日 08:07 中国经营报

  李静

  与港股上市公司中国创新支付合并,并在2018年5月8日正式完成上市公司更名,头顶“微信生态第一股”的有赞(08083.HK)顺利借壳上市。有赞创始人、CEO白鸦也从5月4日起开始担任上市公司执行董事和首席执行官。

  5年时间里,有赞从无到有,再到上市,市值超过10亿美元。目前通过有赞实现社交网络开店的有数百万商家,2016年的GMV(交易额)就超过100亿元,俨然成为微信生态里冉冉升起的一颗新星。

  印象中,大部分人总觉得有赞是家为微商服务的公司,有赞解释说,“我们是一家SaaS公司”,但大部分人不了解SaaS,如今有赞又和一家支付公司牵手,再度让人们感到疑惑。

  其实在接触有赞这个创业项目之初,白鸦曾经觉得这个公司一年赚几千万元就不错了,然而一次又一次的机遇展现在白鸦眼前,他突然觉得自己“摸到了一把大牌,有多大?我也不知道。”在他看来,拿到支付牌照的有赞可以对标美国上市公司Shopify公司,该公司市值超过130亿美元。“微信生态第一股”有赞到底是家什么样的公司?近日,《中国经营报》记者专访了有赞创始人、CEO白鸦。

  借壳还是合并?

  《中国经营报》:有赞从在微信里面卖东西(微商),到后来帮助B端商家买东西,如今又借壳拿到了支付牌照,业务又多了更多的想象空间。在你心中有赞究竟是一家什么样的公司?

  白鸦:首先,有赞是一家商家服务公司,我们的客户就是商家,我们想帮助重视产品和服务的商家成功。商家需要什么,我们就做什么。

  其次,我们也是一家零售科技方向的SaaS公司。在深入地去研究这个行业的时候,我们发现一家在加拿大创建,并在美国上市的SaaS公司Shopify,现在市值是130亿美元,和我们很像。并且,我们惊奇地发现,公开资料显示,Shopify每秒钟竟然只能处理4000~5000笔交易,而我们每秒可以处理5万笔以上的订单,接近6万笔,我们远超过他们。某种程度上,有赞就是基于微信和微博等社交生态的中国版的Shopify,而且我们未来应该比他们更值钱。

  当我们进军线下业务的时候,我们又惊喜地看到了美国的Square这家公司,本来它是一家做支付的公司,这几年全面转型成了一家门店经营解决方案公司,也就是一家SaaS公司,它也包含了支付的解决方案,Square当前的市值是200亿美元。

  一不小心,我们竟然做了2个在美国已经很不错的业务。一个是以微信为主的移动社交生态里的Shopify,一个是新零售大趋势下的Square,一个市值130亿美元,一个市值200亿美元。

  另外,我们已经把多年来在交易、资金、支付、营销、会员等方面积累的技术能力,通过一个新的业务“有赞云”,向垂直的“小有赞”们全面开放。我们去帮助那些垂直领域的“小有赞”,一起去服务更多中国的商家。我们可以帮助中国2000万商家,全面互联网化,并带领他们逐步走向智能化经营。我们现在是一家SaaS公司,未来也必将成为一家数据运营公司,一家人工智能公司。

  《中国经营报》:从2017年3月中国创新支付发布公告首次透露拟收购有赞51%股份的计划,到今年4月宣布完成收购,历时22个月,有赞成功在港股借壳上市。为什么没有选择国内市场,而是选择在港股借壳?

  白鸦:一家SaaS公司如果要上市,去美国上市可能美国人看不懂,在国内A股上市要排很长时间的队,香港可能是一个非常好的路。另外,我觉得所谓的借壳是把这个公司收了然后干掉,有赞和中国创新支付不是借壳而是合并,因为两家公司的业务融合度很高。

  中国创新支付公司现在的核心业务有两个:互联网支付和预付卡,互联网支付和预付卡都是伴生业务,需要有场景业务才可以陪伴生长,如果没有场景业务就不存在。比如预付卡业务,因为这几年中国的社会环境变好,尤其在反腐力度上非常有成效,导致预付卡业务的很大一部分场景没有了。

  而有赞有中国创新支付所有需要的场景,我们一直在做的是帮助商家收钱、算账、管钱、分钱,可能未来还帮助商家拿钱生钱。另一方面,有赞也需要中国创新支付的支付资质,比如有赞的商家想做线上储值卡业务,如今作为持牌公司我们都可以做了。所以双方的合作是他们需要我们,我们也需要他们,最后走在一起,这个事情就变得很自然而然了。

  微信生态的生意经

  《中国经营报》:如今微信小程序特别火,观察可以发现,很多电商小程序的底部标有“有赞提供技术支持”。在这方面,有赞是否已经是一家平台公司?

  白鸦:我一直说平台公司的逻辑特别简单,主要靠两件事儿:第一,获取流量让用户养成行为习惯;第二,让商家封闭的匹配需求和商品为了流量竞争。所有平台公司做的都是买流量卖流量的生意。

  有赞做生意的最根本的逻辑就是,告诉商家你应该有自己的顾客,有赞是帮助你建立私有资产、帮助你建私有流量池。这和平台公司不是一个逻辑。

  我经常举一个例子,平台公司就是你今天带了10个商家一起摘桃子,你拿着一个大筐告诉所有人把摘的桃子放在这个筐里,然后由平台来决定给每个人分几个桃子。有赞是带10个商家一起摘桃子,给每个人发一个筐,告诉他们怎么摘桃子。

  我们和平台公司的逻辑是相反的,如果平台公司像有赞一样帮助商家私有化资产了,最先损失的就是他们的广告费。

  《中国经营报》:微信生态的价值究竟有多大,目前还不得而知,不过如今已经冒出来了有赞、拼多多和云集,相互之间有竞争吗?和阿里京东这些“老牌”的平台商家会有冲突吗?

  白鸦:对于有赞这种给企业做服务的来说,我们和平台电商没有任何冲突。商家愿意做淘宝就做淘宝,愿意做京东就做京东,我们主要是帮助商家做私有化流量的事情,甚至未来我们希望可以帮助商家把所有的平台打通,商家通过有赞就可以同时管理社交平台、淘宝、京东以及线下的销售。

  某种程度上有赞和平台是两个维度,平台是纵向的维度,我们是横向的维度,我甚至建议平台到我这儿来做生意,我们提供全渠道的工具让你把平台做好。拼多多是一个纵向、云集是一个纵向、淘宝是一个纵向,我是一个横向,我是做工具的,和谁都不冲突。一个很有意思的事是,我的商家把什么功能用的好,基于这个功能是不是可以长出一个个纵向的平台?比如,我们也有拼团业务,拼多多就是把拼团业务搞好了。

  虽然我们和京东、淘宝没有冲突,但是,一些在社交平台上建立自己的电商平台,和阿里京东可能就会有冲突。过去做电商是品类逻辑、经验逻辑,而在社交平台建电商平台是基于人群匹配商品,是人的逻辑。平台是不是可以基于社交网络再做入口平台?黄峥(拼多多CEO)已经证明了这个逻辑可行,而且可以做得很好。

  我们从来不解释,行业说我们是什么我们就是什么,行业说我们是微商我们就是微商,行业说我们是平台我们就是平台,我们就做自己的事儿。

  《中国经营报》:我们看到有赞借壳上市之后,公司的市值达到约10美元。借助于支付牌照,有赞的想象空间会越来越大,微信是否会忌惮你们逐渐壮大?有来自微信方面不太和谐的声音吗?

  白鸦:做企业不是小混混打架,而是想着怎样做能把各自企业的利润最大化。有赞和微信之间的关系是,如果有赞一年能够挣10亿元,绝对可以帮助腾讯多赚100亿元,所以微信绝对不会把有赞干掉,而是至少搞出10个、100个“有赞”。具体交易额和数字我没有办法说,只能发在公告里,我只能说我们小程序增长的特别猛。

  毋庸置疑的一点是,今年,小程序一定是每一个商家必须有的、一定要干的事儿。在底层上,很重要的原因是小程序变成了商家连接客户最重要的界面,小程序变成了平台去制定规则、做运营的最重要抓手。

  新零售的机会

  《中国经营报》:现在阿里、腾讯都在以支付的方式圈线下实体店,这是否会影响到有赞?以及有赞是如何在一步步推进自己的目标?

  白鸦:改革开放初期,做生意有货就可以了,改革开放中期,是找最好的地段,买最便宜的流量,但是每一个顾客都是新顾客,而且你的顾客永远都不是你的,是万达的、是万象城的、是淘宝的、是京东的,你永远要花钱买顾客,要么付出很贵的房租,要么付出广告费。我们认为未来商家需要自己的流量和自己的顾客,商家拥有的不仅仅是货,接下来还要有自己的顾客,并且基于社区可以让老顾客对商家产生信任感,进而带来新顾客,这就是顾客资产私有化。

  我不知道阿里和腾讯在线下做的事情未来会产生什么样的结果,我也不用管。我只需要管我的商家要什么,然后我就给商家提供什么。结合商家的紧迫需求,我们已发布了“有赞零售”“有赞美业”“有赞餐饮”“有赞连锁”等产品,针对垂直行业的门店商家,给他们提供全渠道一体化经营的解决方案,这里至少包含网上商城、网上营销、全渠道进销存、门店收银、全渠道会员等等。未来,我们还将针对不同业态开发更多新产品,让商家推着我们往前走,会走得更快、更稳健。

  《中国经营报》:新零售的两个部分,一个是线上向线下发展,一个是线下往线上发展。2000万线下门店是有赞的“盘中餐”,但是有赞作为一家新型互联网公司,在发展线下商家方面,面临的棘手问题有哪些?

  白鸦:首先,我们这帮人从小被父母宠着长大,然后上大学、办公室上班,根本不知道门店生意怎么做。而且现在的主力生意人和我们这些在互联网下成长的80后和90后不是一代人,理念不一样是我们遇到的最大问题。我们的做法一种是自己开店,死磕问题;还有一种就是和类似于昌宁号这种想做新零售的商家做深度合作。第二,这个行业的人不懂、不理解SaaS,也不理解为什么要开始做自己的私有流量。两年前商家找我都是冲着流量来的,商家见我们就说“找你合作一下,你帮我卖一下”,我说帮做不了,我是一个工具,然后他们就走了。现在环境在变好,在缓慢教育市场的过程中,越来越多的商家眼中已经不仅是流量,而是可以建立自己的私域流量。这个过程只能去熬,去教育市场。第三,资本看不懂SaaS。无数的投资人和我聊的时候就说,“你要是转型做平台我马上给你钱”,我说我要转型做平台我就不离开阿里了,我真的没有兴趣。SaaS一开始很难,这个我们已经熬过去了。

  深度 有赞的底层逻辑

  在采访中,白鸦几次表达出对黄峥(拼多多CEO)的欣赏之情。白鸦说:“我特别欣赏黄峥,终于找到了一个和我们一样用最底层的思考做事情的人。”

  在他看来,零售行业过去的创业者都是固定的套路和思维,有点向打壁球,球拍挥出后知道球会击中哪个位置,然后球会回到哪里。

  他把自己和黄峥看作一类人,一样从底层思考的人,一样从不解释的人,一样埋头做自己事情的人。

  在白鸦看来他们这一类人做生意的逻辑就是,从底层的常识规律去思考、去做事情。“我的逻辑特别简单,我是一个商家服务公司,我做的是一个商家服务业务,我的眼中没有其他人只有商家。”白鸦说。

  采访中他多次用打高尔夫球来比喻自己做生意的打法:首先要知道球道在哪里,然后不要打偏,一杆挥出之后能开多远就开多远。在白鸦的规划中,有赞的跑道有两个纬度构成:一是客户是谁,客户需要什么;二是有赞应该做什么产品,配套什么样的服务去满足客户。

  回首有赞的5年发展历程,白鸦说:“是客户一步一步推着我们向前走。”创业之初,这家公司认定了要帮助电商商家建立自己的CRM会员管理系统,之后有商家提出“能不能直接做交易?”于是有赞把交易的事情做了。后来又有商家问,“能不能给我打通线下系统?”于是有赞又把线下系统打通了。

  在今年举办的第二届有赞Menlo发布会上,白鸦说有赞微商城8.0版本已经有1000多项功能,包含了商家在有赞微商城上经营时展现、推广、互动、留存、成交和复购六大类节点的各种需求。

  “虽然客户的需求我们基本都能够满足,但是还不够细。”白鸦说他自己大概算了一下,一个交易SaaS做到觉得没有太多的功能可以增加的时候,至少得有5000个以上的功能,“企业服务就得埋头做,一个一个地解决商家的问题。”

  本版文章均由本报记者李静采写

  老板秘籍

  1、有赞是家什么样的公司?

  有赞是一家商家服务公司,我们的客户就是商家,我们想帮助重视产品和服务的商家成功。商家需要什么,我们就做什么。

  其次,我们也是一家零售科技方向的SaaS公司。在深入地去研究这个行业的时候,我们发现一家在加拿大创建,并在美国上市的SaaS公司Shopify,现在市值是130亿美元,和我们很像。并且,我们惊奇地发现,公开资料显示Shopify每秒钟竟然只能处理4000~5000笔交易,而我们每秒可以处理5万笔以上的订单,接近6万笔,我们远超过他们。某种程度上,有赞就是基于微信和微博等社交生态的中国版的Shopify,而且我们未来应该比他们更值钱。

  当我们进军线下业务的时候,我们又惊喜地看到了美国的Square这家公司,本来它是一家做支付的公司,这几年全面转型成了一家门店经营解决方案公司,也就是一家SaaS公司,它也包含了支付的解决方案。Square当前的市值是200亿美元。

  一不小心,我们竟然做了2个在美国已经很不错的业务。一个是以微信为主的移动社交生态里的Shopify,一个是新零售大趋势下的Square,一个市值130亿美元,一个市值200亿美元。

  2、有赞和微信是什么的关系?

  有赞和微信之间的关系是,如果有赞一年能够挣10亿元,绝对可以帮助腾讯多赚100亿元,所以微信绝对不会把有赞干掉,而是至少搞出10个、100个“有赞”。具体交易额和数字我没有办法说,只能发在公告里,我只能说我们小程序增长的特别猛。

  毋庸置疑的一点是,今年,小程序一定是每一个商家必须有的、一定要干的事儿。在底层上,很重要的原因是小程序变成了商家连接客户最重要的界面,小程序变成了平台去制定规则、做运营的最重要抓手。

  白鸦简历

  白鸦,真名朱宁,1982年生,河南信阳人。有赞创始人/CEO、上市公司“中国有赞”执行董事、首席执行官。全面负责有赞未来愿景的制定、业务和组织战略规划,及日常管理。白鸦是中国最早的用户体验设计师之一,有着丰富的在线支付、企业服务、电子商务、互联网社区、搜索等互联网领域从业经验。2000年与互联网结缘,2006年加入百度用户体验部,参与大搜索、社区、竞价、即时通讯、联盟等产品的设计。2008年加入支付宝,曾任支付宝首席产品设计师。2011年联合创办Guang.com。

  2012年11月,创办口袋通,后品牌升级为“有赞”。目前旗下拥有:有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞小程序等面向商家的SaaS软件产品,同时还在中国内地拥有人民银行颁发的第三方支付牌照,通用预付卡及相关业务的从业资质。

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