原标题：智慧停车老大的傲娇：朕一日不死，你们终究只是太子！
ETCP创始人谭龙表示，行业里小公司的死亡只是时间问题。
财经天下 文｜周长贤
编辑｜齐介仑
摄影｜尹夕远
谭龙简介：
出生于1982年，高中肄业，后有6年在军营中度过。2005年创立一家集研发、生产、销售、服务于一体的节能企业及一个节能门户网站。2012年创立ETCP。2015年，ETCP获经纬中国、源码资本、易车网、SIG海纳亚洲、千合资本等国内外多家知名创投机构及个人共计5200万美元A轮投资。2016年8月，ETCP获万达集团投出的B轮融资15.5亿元。目前ETCP已成为全球领先的智慧停车平台，估值已达13亿美元。
《财经天下》周刊=EW
谭龙=TL
经纬的一年与万达的三个半月
EW：你之前有过一次创业经历，为什么二次创业？
TL：2004年年底，我从军队转业，本来可以回老家安排一份工作。但我认为，在北京当乞丐的话，也比老家的乞丐见多识广，就拿着民政局发的1.6万元补贴，在北京开始了第一次创业，叫中国节能在线。
由于积劳成疾，2008年年中我做了一个手术。年底，我从那个项目退出，再也不想创业了。第一，我没有很好的工作背景；第二，我高中没毕业就当兵，尽管后来上了军校，毕竟不像科班出身的。不是名企也不是名校，哪那么好搞，加上我普通话都讲不利索。
我打了一年工，发现还是适合自己干。2010年下半年，我发现一夜之间到处都有ETC。那时候很多人看不懂是什么意思，我也看不懂。尽管如此，我成为北京最早的一批ETC用户，想把ETC搬到停车场。
EW：ETCP已经做了5年，有没有走过弯路？
TL：何止走过弯路，走的弯路太多了。2012年6月，ETCP正式启动，到2014年年底之前，我们都在弯路上，一个弯接一个弯。举一个例子，我们学ETC，用的并不是车牌识别，是RFID(（Radio Frequency Identification，即射频识别）。我们以小区和RFID作为切入点，通过物业公司，把卡贴在车上，在商场、写字楼装上读卡器，完成电子支付。这根本就是个错误。现在如果我们还这么做，肯定做死了。2014年年底，我们开始转型，切入点是临停量比较大的停车场和车牌识别。
▲谭龙。EW：这种转变是怎么发生的，是你们意识到了问题，还是看到有好的模板？
TL：因为当时无路可选了，只有这条路。那就试试看。结果比我们想的要好。那个时候，车牌识别很少，在北京都看不到几个。光一个摄像头就三四万、五六万，还不说系统集成。现在一个摄像头两三千块，甚至1千块钱以内都有。可以讲，是ETCP引爆了这个行业，从RFID取卡时代，全面进入车牌识别时代。
EW：怎么拿到的经纬的投资？
TL：5年前，我创建ETCP时，没有一个人看好。你知道我见了多少家投资机构吗？有记录的是642家，没有记录的有100多家。从我联系经纬到经纬打钱，花了一年的时间。我不认识他们，就打开了经纬的官网，大到合伙人、投资人，小到项目经理，都有邮箱。我就群发了N多遍邮件。当时经纬具体负责我们项目的人叫钱坤。第一次见面，他就告诉我，对于这个项目，我没有把握，但你这个人，我很喜欢，一定会投你。我觉得很开心，结果一年之后经纬才投。
真正决定要投我们的是张颖，经纬的老大。他认为ETCP有机会，但也不能完全肯定。当时我有一个女朋友，英国帝国理工毕业的双硕士，家里条件、形象各方面都非常好。我就是一个高中没毕业，普通话都讲不利索，什么都没有的人。张颖觉得，我们俩能在一起，说明我的特点足够突出，能够吸引这个女孩子。他觉得这一点至少给我加了50分，应该能把这个项目做好。事实证明，张颖看人确实有他的独到之处。
EW：万达的融资，最早是怎么接洽的？
TL：2015年6月，我们宣布了5200万美金的A轮融资。2016年年初，账上其实还有1.38亿人民币左右，但是我看到资本市场突然从三伏天到了三九天，就马上收缩业务线。我们的业务体量比较大，哪怕不扩张、只支撑业务，账上的钱也是不够的，决定开始融资。
万达在行业里首先看的并不是ETCP，而是另外一家业务比我们小很多的公司。后来他们知道了ETCP，通过经纬找到我们。当时我在国外，听到消息之后没当回事。由于万达也有相同的业务，我们非常谨慎，只要说到敏感点就不讲。后来他们通过经纬问我们，ETCP到底是怎么想的，有没有诚意。我从国外回来之后，跟经纬聊了一次，判断万达应该很想投资这个行业。
从我跟他们见面，到宣布融资，一共花了三个半月。这么大的一笔资金（15.5亿元人民币），尤其是这种战略投资人，这个速度，超出很多人的想象。
▲ETCP办公空间一角。EW：万达最近有一些变化，这对投资你们以及与你们的业务合作，有没有影响？
TL：第一，万达成为ETCP的股东之后，希望我们独立发展，不要受到他们的影响，只要去协同配合好他们的业务方向就可以。这一点是出乎我意料的。我可以讲，别的大型互联网巨头，他们都做不到这一点，我们运气比较好。
第二，前段时间，一些传闻说万达资金怎么样。我还告诉你，就是那段时间，正好是万达的第一个风波的时候，万达投资ETCP的最后一笔尾款15%到账。
很多朋友，包括一些股东问，万达会不会影响你们。外面传的东西，大家都不了解实际情况。真的假不了，假的真不了，因为转账入账都是有凭证有依据的。
EW：B轮的后续融资有BAT加入吗？
TL：我只能告诉你，B轮后的融资里面有BAT的身影，甚至有可能是两家。
EW：从B轮融资到现在已经近一年，你们有没有资金方面的压力？进一步融资的目的是什么？
TL：现在资金很充足，在各大银行都买了很多理财产品。进一步融资有两个目的：第一，引进更多的战略资源；第二，将钱全部用于投资，加速进程，搭建我们的产业链条。
EW：主要投资哪几个方向？
TL：同类小公司的并购，与帮我们实现流量变现的一些下游公司的战略级合作，以及投资我们目前不做的业务板块，比如共享车位、预约车位、代泊等。与我们有战略协同价值的都会看，根据协同价值的大小，决定投入的额度。
格局已清晰，很难逆袭了
EW：有一种观点说，你们快速崛起，是因为采用了三免模式（免费安装、免费升级、免费维保），把同行都绞杀了；另一种说法是，你们利用了资本优势。你觉得到底是哪个原因？
TL：首先，我们不存在把同行绞杀。你所谓的同行，是指那些传统的系统集成商。严格意义上来讲，我们跟他们不是同行。我们是一家不折不扣的互联网公司，他们只是我们的上游。第二，短时间看，我们通过免费的方式，抢了他们一批客户。但是，ETCP并不生产那么多设备，都是外包，按照我们的标准要求定制。由于我们带领整个行业都这么做，导致行业的出货量是以前的很多倍，反而促进了他们的销售，总收益更高，只是单个项目利润降低了。整个行业都要感谢ETCP，但是他们是不是这么认为，我就不知道了。我讲话比较直接，他们可能不喜欢听，但是事实就是事实。
我们今天比别的同行更好一些，很多人认为是资本优势，其实真的不是。我们经历过这么多，知道该怎么把事情做好，这是关键。另外，资本永远很难成为一家公司的优势。如果是个好公司，会有很多人抢着来投你。
EW：有次发布会，你们的一位同行向你提问，说ETCP靠三免模式能走多久。你回复他，要么到北京跟着我干，要么就死路一条。他跟着你们干了吗？
TL：他所在的应该是学我们的一个小公司，已经接近死亡了。类似的公司，死掉是必然的。因为这是个规模生意，平台生意。不是说单独某一个城市，有几百个停车场，就能够支撑起来。要靠大量的资源作为支撑，才能够形成你的渠道。事实上，行业里小公司的死亡只是时间问题。我们曾经考虑要不要加速他们的死亡。没有这样做有两个原因：第一，与其投入一笔资金打死它，不如让它自然死掉，没必要浪费一笔钱；第二，加速它的死亡，缺了对市场的教育者，对行业和ETCP来讲，并不是一件好事。
EW：有没有看得上的竞争对手？
TL：停车场资源稀缺、独占、排他，行业格局已经非常清晰，很难逆袭了。它不像别的行业是个开放环境，任何人可以随时随地加入市场竞争。目前中国智慧停车行业的江湖，我们是带头大哥，我是武林盟主。我佩服他们还没有放弃，还在坚持。我希望大家可以坐下来谈一谈，也主动跟这些小公司谈过，有的人说可以跟ETCP合作，无论是业务还是资本层面，但是他们报出来的价格根本没有诚意，没法合作。他们可能心理期望比较高，要想达到那种期望，我觉得很难。讲句不太好听的话，不管ETCP市场份额大小，只要一天不死，这些地方公司始终当不了老大。
EW：杭州有一个新三板上市公司立方控股也在做智慧停车，你肯定比较了解，怎么看这类公司？
TL：这里面我只佩服两个公司，看得清楚，想得明白。一个是捷顺，坚持主业，业绩不但没有任何影响，反而增加了。捷顺有支付牌照，做智慧城市、智慧社区，我认为这是一个发展方向。有的公司耐不住寂寞，立方、安居宝就是典型的代表，学我们，利润率一下子降下来，觉得不行又停了。人家是穿鞋，我是光脚。它们是上市公司，有财务报表的压力和要求，我们没有。
第二类公司非常聪明，业务结构已经成型，很难改变，也不能不参与这个市场，怎么办？那就跟我们这样的公司合作，成为上游，同时把传统业务升级，这是非常成功的公司。我最佩服的就是第二类公司。
还有第三类公司，我无话可说。它又想学我们，又学不到位。如果行业深度是10，我们已经做到7或者8，他们只是2、3或者4。最后搞得上不上、下不下。
EW：现在没有和ETCP合作的停车场，最大的顾虑是什么？怎么能够打消他们的顾虑？
TL：第一，他们现在的系统用得比较好，能够满足需求；第二，传统的系统集成商有固定的人际关系网和利益网，现在还无法打破，只有通过更大市场规模的占有，才能让他们加入。
EW：已经合作的停车场最大的担忧是什么？我和你们一个合作方聊过，他说担心将来会收费。
TL：我认为这并不是一个担忧，只是表象。我给你省了钱，创造的价值远远超过你担心的成本。这不会是问题。没有我们之前，他们不都是花钱在采购吗？就算收费，一次性付20万，跟5~10年付20万，那是本质的区别。能不能提供持续有效的服务，这才是他们真正担忧的地方。
EW：也就是说，ETCP将来肯定是要收费的？
TL：现在还不能够确定，至少5年之内肯定是免费的。如果将来要用到我更多的服务，可能会收费。如果你希望提升管理和运营水准，获得更多的收益和价值，那你必须买单，这是心甘情愿。如果不用，也不会影响正常的管理运营。
▲采用ETCP设备及服务的停车场。EW：现在ETCP的市场份额有多大？
TL：我们已经在200多个城市开展业务，核心城市做面，把密度铺起来，非核心城市做地标。在北上广深为首的十几个一二线城市，我们的目标大概是1.1万个停车场。现在与ETCP达成合作的已经有6000家左右，市场占有率已经超过60%。以北京为例，有16000多个停车场，我们希望三年内覆盖1834个，现在达成合作的有1500个左右。
营收路径再拓展
EW：你们针对C端推出了12种服务，有几种服务是自营的，几种是和第三方合作的？
TL：ETCP是一个流量入口，我们把流量给了第三方，这是变现通道之一。我们希望给车主更多的服务，提升用户黏性：第一，我只做好核心主业，能够让别人来做的，我自己不做；第二，我们的服务分为三层，停车有位，车位信息的发布，车位的买卖、租赁等；二是自动付费，提升车主的用户体验；三是ETCP+，做服务场景，为车主提供更多便捷高效的服务，如洗车、加油、充电、二手车交易、评估、金融等。
在过去很长时间，我们一直认为核心在于支付，后来看根本不是。今年年初，我们本来打算买一块支付牌照，后来计划推迟了。我不是支付公司，即使有支付牌照，也没有能力运营。本质一定是基于ETCP的流量、场景、数据的结合，为车主提供更多的服务，线上更加方便、快捷、高效，提升线下B端的价值。我们获取用户的目的是什么？是希望能够给平台创造价值。这是ETCP在过去一年非常大的理念转型。
EW：你们现在流量有多大？流量主要来自哪些渠道？
TL：现在每个月的停车量已达到7800万次左右，平均每天超过200多万次。我们是流量生产型的公司，不需要到外面购买任何流量，只需要把线下的流量转到线上就可以了。为什么说我们将来能够有一个千亿级的市值空间，因为只有平台级的公司才有可能达到这样的规模。
EW：排前三位的收入来源分别是什么？
TL：第一是数据产品化，买家是充电桩公司、保险公司等。我们还把智慧停车的能力输出给一些平台型公司，像BAT，它们有车主模块，但目前它们提供的服务，用户活跃度不够，黏性不强。ETCP的停车场，都能使用支付宝，对它来讲，这就提高了用户的活跃度和黏性，因此它就愿意为这些服务买单。第二是广告，线上线下精准的车主整合营销渠道。第三是智慧停车的能力输出。ETCP向第三方开放停车平台线上线下的接口，使产业链上下游伙伴获取、运营用户，借以实现ETCP的商业营收。是我们目前最核心的三个收入来源。我们现在收入已经超过5000多万。未来三年，这三块至少会有超过5个亿的收入。接下来我们会对C端App的服务分层，也会收取一定的费用。
ETCP将来有两大核心标签：数据、金融。千万量级的车主用户，做各种交易、消费都很精准。而且，我们每个月有3.5亿多的流水，这些资金都有很大的可利用空间。
EW：ETCP在上海虹桥机场和北京都有自营停车场业务，为什么开展自营业务？
TL：第一，这些停车场有广大的用户资源和数据，我们能确保每个项目百分之百的赚钱；第二，我们能够提升收益，把提升的收益分成，所有方非常乐意。两年之内，我们会接管全国所有万达广场停车场的经营权，成为全球最优质的停车场运营商。
EW：你曾经多次到国外考察停车市场，有没有让你眼前一亮，或带来启发的东西？
TL：目前来看，真还没有发现让我眼前一亮的东西。中国停车场管理行业，比世界上任何一个国家都要至少先进5~10年。在出去走了一圈之后，我可以问心无愧地说这句话。这实在是因为，我们这些创业公司，运用互联网思维，推动了行业进步。
▲ETCP模拟小型停车场沙盘。EW：ETCP已经开始进入海外市场，这是为了讲故事、做样子，还是真的要做？
TL：不是讲故事、做样子，我们有海外事业部，正在把ETCP的一些系统服务布局到欧美一些国家。进入海外市场，过程要长一些，中国政府现在是鼓励创业创新，有的国家并不是这样子。
合作模式是购买服务或成立合资公司。韩国公司明年上半年挂牌，正在前期准备中，我们将完全复制ETCP的模式。美国前三大停车场管理公司，都在跟我们合作，引入ETCP系统级的服务。
EW：今年3月，你们上线了汽车租赁平台，为什么感觉推进得比较慢？
TL：汽车租赁平台是针对B端的，在App上看不到。他们的车在ETCP的停车场随时取还，还有车辆外观的检查、充电等服务。我们准备投资一家做分时租赁的创业公司。这个行业老大级的公司投资我们也可以，如果不投资就一定是合资或者是合作的关系。我们在租赁方面也有自己的想法，不叫分时租赁，而是分享租赁。
EW：之前你说有可能自己做二手车业务？
TL：二手车业务我百分之百做，让车主跟车主之间直接交易，把所谓的信息屏障全部打破，让车主面对面，到平台上选择相应的评估方、资金方、服务方。
EW：半年前我听你讲过，觉得你考虑得不是特别成熟，现在来看，好像还是不太成熟。
TL：我告诉你，我不去管它任何的商业模式，要的是这个平台。我要做的是，让车主选择他认为合适的评估公司。
EW：我认为可能有两个高估，一是太高估C端客户的辨别能力和辨别的意愿，二是高估了第三方公司的公正性和专业度。
TL：没关系，我可以非常肯定地告诉你，一定会做这个尝试。二手车公司首先要做的就是买流量，100个流量最后成交的可能就两三个。对于ETCP无所谓：第一，我们根本就不是以此为目的挣钱；第二，ETCP千万级上亿级的流量，同样是2%~3%，交易量也很大；第三，只要不以此做盈利，做起事情来，完全不一样。
EW：会介入新车和汽车金融吗？
TL：汽车金融是百分之百会介入，正在跟一家银行合作，准备建立金融公司。新车方面我们暂时没有计划，更多会以接广告投放为主。ETCP是车主流量聚合平台，能够做一些有意思的事情，比如团购。我拿着定单和厂家谈，一定能够让车主获得更多优惠，也肯定会有我的利差。
EW：ETCP有你很强的个人风格，从长期来看，这是不是好事？在什么时间点上，可能会有所变化？
TL：一个企业就像一支军队，军队的军魂就跟企业文化一样。企业文化一定来自这个企业的创始人。我从来没有想去改变企业文化，但是会在不同阶段适应不同的需要，去改变我自己，让自己的思路和想法得到提升或者改变。我们把企业文化分成两部分，有些底层的东西永远都不会改变，比如说拼搏；有些东西则会根据公司不同的业务阶段进行调整。
