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李宏玮的外包情结

http://www.sina.com.cn 2008年03月29日 05:40  21世纪经济报道

  计划2008年上市的海辉软件可能是李宏玮加入GGV后的第一个退出案例。

  还在集富亚洲的时候,干练、精力旺盛的李宏玮就开始到处寻找中国软件外包的隐形冠军。她跑过大连、北京、上海、深圳、杭州,只要和外包扯上关系的城市,李宏玮都去看了。她找人要了一个目录,把这些城市中的前三名,都一一访遍。

  李宏玮在大连高新园区管理处坐着聊天时,不远处便是海辉和华信软件。而当时国内最大的巨头——东软也在这座城市里。

  不过,东软不是李宏玮的目标。2004年的东软还是国内架构,并且在国内上市,留给集富亚洲的想象空间接近于零。在2002年开始看这个行业的李宏玮,没有花太多精力去看。

  下注海辉

  当时,大连就结构和规模而言具备投资潜力的只有海辉和华信两家,而上海的前三家企业,不是结构上不便于外资进入,就是业务模式上想象空间不大。业务模式,是指提供软件产业链上的某一环节服务,比如测试、软件本地化、软件应用研发维护等,其报价和利润空间不同,决定了潜力大小。

  本地化和测试以项目型为主,短期利润较高,但从长远来说,在产业链上的发展潜力较小。而应用和开发的潜力相比之下大很多,许多企业需要个性化的开发,这会带来二次开发和维护服务,市场较大,增长空间也大,一般利润率有20%。李宏玮介绍,在日本,如果是成熟客户,研发,后续开发到维护一路下来,其长期利润率可以超过30%。

  2002年到2003年期间,市场上有3000家企业,李宏玮跑下来的一些国内企业都还很小。要不要投呢?“我觉得投资肯定有一个时间窗口,看准了以后要有胆量投,当然也有可能投错。”

  最终李宏玮选择海辉,当时投资海辉的有四家:GGV、英特尔、集富亚洲、IFC。目前GGV在其中所占股份超过20%,是最大单一股东。

  李宏玮投资海辉时,有一个条件,海辉在2008至2010年区间内一定要达到2亿美元的收入。但是,李宏玮投资的2004年,海辉只有1000万美元的收入。按照企业的发展规律,光靠有机增长不够,必须靠收购兼并来上一个新台阶。

  海辉在GGV进入之后,陆续合并了北京、深圳和美国三家公司。李宏玮认识海辉的时候,海辉只有很少量的美国业务,日本一直是其最大的专注点。2004年,海辉为了通用电气设立美国办公室,当时设立的地点就在通用电气办公楼附近。2006年,在GGV协助下,海辉收购了外包和需求导向解决方案的提供商Envisage Solutions,开始覆盖美国更大的范围。

  除了收购外,李宏玮和管理人员讨论最多的还是前后端问题。软件外包的问题之一就是如何保持前端和后端的平衡。后端具备承接大量业务的能力之后,压力就转移到前端销售人员,单子必须多签;但同时销售人员拿到更多业务单之后,需要后端更强大的执行能力,压力又移到后端。

  这种不平衡往往是企业增长的信号,但挑战在于后端的管理,即项目的质量需要保证。销售跟不上,实际上失去了一部分市场的机会;如果后端处理不好,项目延期,就会影响进一步合作。这些问题海辉通过对前端项目的筛选、分类和后端扩容持续改进。

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