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陈年:直销衬衫网站拒绝“烧钱”

http://www.sina.com.cn 2008年03月13日 21:09  财经时报

  本报记者 李国训

  恍如一夜之间,陈年又回到了过去那个熟悉的环境——还是那些老同事,相似的创业氛围,同样是电子商务领域。惟一不同的,以前创办的是电子商务平台卓越网,现在则是在打造网上直销的衬衫品牌——Vancl.自从两年前离开被亚马逊全资收购的卓越网之后,陈年在相当长的一段时间内都不在状态。他试图逃离电子商务圈,换一种身份和活法,内心的失落却日渐疯长:他曾把自己关在中关村的一间小房子里,写了一本“内容很严肃”的书,为此常常陷入一种虚构的惶恐中,难以自拔。

  “说起来很失败,那段时间我像一只无头苍蝇,情绪很波动,也很逆反。”3月10日,在北京东南角的一栋办公楼内,陈年反思起过去的时光依然心有余悸。不过,他容光焕发的神情却像是无时不刻提醒着别人:电子商务的领导者,我陈年又回来了。

  追随PPG

  陈年并不避讳Vancl一直在学习PPG. 2006年底,当陈年第一次从朋友处了解到PPG模式时,他的眼前豁然开朗,创办直销衬衫网站的念头油然而生。

  PPG也被称为直销衬衫模式的代名词。

  这种将产品交给代工工厂、将销售放在互联网和电话,依靠轰炸广告和订单管理的商业模式出乎意料地获得了极大成功,也引起了投资人的趋之若鹜。2007年初,PPG的衬衫日销售超过2000个订单,衬衫每日销量达四五千件。

  兴奋的陈年决定沉下心来,认真研磨这个生意。从2007年初到夏天,他一直反复比较自己相比PPG的优势和不足。先想到的是网络营销、服务以及品牌塑造,这几个方面无疑是他的长项,他用五年时间做大卓越网的经验在电子商务领域可谓无人可及。

  不过,产品却是他的一大“死穴”。

  2007年夏天,陈年一口气跑了江苏、上海、浙江等多个衬衫工厂,甚至还跑去了雅戈尔的工厂观摩。在这些工厂的生产线上,他几乎看到全球所有的主流衬衫品牌,也开始明白衬衫生意的一些规律:一件衬衫的边料和辅料都很重要,生产标准周期不能少于45天,向代工工厂赊账的周期可以长达几个月,产品标准化程度非常高……

  随后,陈年回北京立即筹建Vancl的创业团队,并拉来了大量风险投资。许多前卓越网的员工闻风而动,纷纷前来投奔。目前陈年公司规模约为150人左右,其中核心管理层全部来自于卓越网老员工。

  2007年10月,Vancl品牌正式发布。一个有意思的故事是,陈年和他的伙伴们在第二天很尴尬地发现:品牌发布当天的全部订单数量仅有5个,衬衫销售数量不过10来件。这个事实令所有人都面面相觑、忐忑不安,心情瞬间陷入了低谷。

  好在,在经过80多天紧锣密鼓的努力之后,Vancl知名度和销售量开始大幅飙升。2008年1月,Vancl衬衫订单迅速超过2000件,达到去年同期PPG的销量水平。

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