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渠道价值体现之困日益凸显


http://www.sina.com.cn 2006年06月20日 10:27 eNet硅谷动力

  作者: 贾敬华

  【eNet特约评论】最近,Google宣布,北京搜必得网络技术有限公司成为Google在华的第九家正式授权代理商,将在北京地区代理销售Google Ad Words 关键词广告服务。在接受媒体采访时,Google中国渠道总监宋中杰透露:Google今年肯定会继续发展代理商,而且发展渠道商的速度会加快,所以今年渠道的数目肯定会比现在更多。具体的数字现在还说
不好,但至少会是目前的一倍,可能今年年底会达到二十几家。

  Google大规模拓展渠道的决心,体现了Google对中国市场的重视,也体现了对渠道商价值的正确认知。众所周知,Google在全球一直是靠直销著称,而对于中国这一特殊市场,采用了直销与渠道相结合的模式,并且把侧重点放在了渠道上面。显然,商家对渠道商亦是非常重视。而此前600多家搜索代理公司结盟反抗Google和百度无疑成为2006年最令人意外的事件,由厦门书生牵头成立的“一站式服务”大联盟也备受业内人士关注。当问及为何反抗搜索运营商时,大联盟的回答则是:Google、百度,过河拆桥,敢忘本。通过不停地授权代理,搜索巨头们“过河拆桥”,不买单,不付费,完成了原始积累,却同时使得渠道蒙受了沉重的损失。

  在“一站式服务”大联盟中,不乏Google和百度的渠道商,一面是Google积极增加在国内市场的渠道商数量,一面是渠道商们的反抗,显而易见,渠道自我价值观的体现已经逐渐被厂商重视。商场中的合作历来都是基于双赢的基础,在市场激烈渐趋激烈的今天,当渠道商无法为厂商带来一定的收益时,被厂商淘汰也是理所当然的事情,这也是再正常不过的一种市场行为。众渠道纷纷反抗Google等搜索巨头的市场现象,从一个侧面反应了国内渠道商自我价值体现观念缺乏,致使被搜索巨头淘汰,摇旗呐喊反对搜索巨头,又有何用?公然反抗搜索巨头,能体现渠道的自我价值吗?

  2006年,网游运营商们为了保护渠道代理商的利益,纷纷调整点卡的销售价格,用返点激发渠道商的销售积极性。点卡调价保护渠道商的市场行为,证明点卡渠道商在合作过程中,将自我价值体现给运营商,点卡渠道商也与网游运营商在利益上找到了共同点。在IT业界内,渠道商与厂商同进退的实例又何其多,依靠渠道成就了宏图霸业的随处可见。诚然,戴尔一直不依靠渠道在国内市场也取得了不裴的业绩,如今,戴尔的直销模式也受到了考验,联想凭借完善的渠道击败了戴尔。在市场竞争中,一些渠道商已经意识到,如何把自已的价值体现给厂商,这样渠道与厂商的合作才会长久。

  显然,被Google和百度淘汰的渠道商们,并没有把渠道的价值体现给Google和百度等搜索巨头,不然也不会出现600多家渠道商反抗搜索巨头的“义举”。正是因为这些渠道商在搜索巨头眼中没有任何价值,才会被一脚踢开,一家对于厂商极有价值的渠道商,商家为何要频繁更换渠道商呢?任何一个市场,都会有一个相对饱和的时期,当市场相对饱和后,如何与厂商共同,开拓增值服务或新的赢利项目,虽然不是厂商在合同上明文规定给渠道商的任务,但这却是渠道商自我价值的表现。盛大,作为依靠渠道走到纳斯达克的一家公司,成功的背后无法掩饰渠道的闪光价值。当盛大在网游行业陷入困境时,渠道商们的建议,再次把盛大带入一个全新的境地。区域化运营的顺利实施,盛大的渠道商们也变成了盛大真正的股东,渠道商的自我价值也得到盛大的认可。在共同利益的合作基础上,渠道商自我价值体现后,厂商和渠道商也因为利益而形成共鸣。

  在反抗Google和百度等搜索巨头的渠道商中,当初如果没有利益也不会与搜索巨头签约,成为搜索运营商的渠道商。渠道市场也与其他市场一样,竞争也会逐渐激烈,渠道商如果无法体现自身价值,将会被市场淘汰。如何体现渠道商的价值,已经成为渠道商的经营之困。

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