亚马逊的脸色

　　见习记者 鲍辉春

　　上海报道

　　六个月过去了，在全球领先的B2C公司亚马逊将中国B2C电子商务网站卓越网“成功”收入囊中之后，许多人曾猜测的“大动作”却似乎还在酝酿之中。

　　“一切都在动荡之中!”一位员工这样描述卓越网目前的状态。

　　从2月9号至2月20号，在享受了一个难得的悠长假期之后，卓越网的员工回到了他们熟悉又有些陌生的工作岗位。但他们在公司的前途并不确定。

　　2月底，卓越网2005年的预算方案即将出炉，这将为亚马逊今后数年在中国地区的发展奠定基调。由此，“亚马逊中国”将逐渐浮出水面，而原卓越网的员工也许将面临新的抉择。

　　人在屋檐下，

　　被收购以后的半年来，卓越网管理团队的稳定超出了不少人的预期。

　　一手打造卓越网“精品路线”的执行副总裁陈年留任尚可理解，但作为原出资方联想的代表，总裁林水星的继续留任则让人不断玩味着。亚马逊还没有急于出手，没有正式派驻一个管理人员。除了因为当初“保持管理团队稳定”的承诺之外，更重要的可能是在等待一个合适的时机。但在这等待之中，孕育着不安的情绪。

　　2004年8月19日，在卓越网以高达7500万美金的身价嫁入亚马逊、成为其第七个全球站点之后，一个近乎煽情的段子开始在圈内流传：

　　在金山内部的庆功会上，陈年在开启香槟前的发言有些感伤，“如果说雷军还有金山这个儿子，陈年嫁掉的则是唯一的宝贝女儿”，他甚至对雷军说，“离开卓越之后，我能到金山的游戏部门担任个职务么?”

　　11月8日晚，位于北京马连道路11号的卓越网总部，陈年看起来显得忙碌但神色轻松，对于这个传言，他一笑置之，“那只是我的一个玩笑而已”。其时，会客厅墙上原卓越管理层的合影，以及代表卓越网早期辉煌的《大话西游》海报，似乎在证明“卓越”还是那个“卓越”。

　　但林水星已然没有了主人的自若。晚上10点左右，陈年和他的经营团队还在会议室激烈地讨论，林水星独自穿过走道，走出了卓越网的大门。他的神色有些落寞，甚至没有和擦身而过的同事打召唤。

　　在真正的调整到来之前，这些流言从来都没有停止，但管理层还在顽强地保持着表面上的异常平静。

　　这让卓越网的一些普通员工感到压抑。他们以为，事实上“调整是势在必行的”，但他们还没有看到方向。在亚马逊入主之后，除了更换了他们使用的电脑和软件系统之外，没有发生大规模的裁员，也没有预期中的“外企待遇”。

　　不过，在旧历的新年到来之前，他们终于风雨欲来的感觉。

　　作为一种“福利”，卓越网的每一个员工都获得了学英语的机会。总部聘请了专门的老师教授“洋话连篇”课程，如果能够通过最终的考核，公司将报销70%的学费。在最初的分级测试中，达到高级水平的寥寥无几，绝大多数员工处在中级，甚至是入门级。

　　大部分人开始意识到他们“还没有达到外企的基本要求”。如果未来几个月的情况不能有所改善，他们不光得不到这份“福利”，甚至有可能会失去现有的工作机会。

　　但有些员工还是看到了工资增长的可能。他们认为，在新的预算方案出来以后，根据新的业务结构，亚马逊会对每个人的岗位职责进行明确和细化，并重新制定薪酬标准。但到目前为止，他们还不能确定自己在公司新计划中的位置。

　　当然，并不是所有人都愿意继续被动地等待。有人开始计划，“3月，也许会是个换工作的好时机”。

　　亚马逊的脸色

　　至少在公众的视野内，亚马逊在全面接管卓越网的过程中表现得非常谦恭。

　　2004年11月，在卓越网高层变动的传言最为沸沸扬扬的时候，陈年表示，“亚马逊对卓越网现有的管理团队非常信任”，“亚马逊还没有正式派驻管理人员”，当然，“我们会定期就不同环节的问题与亚马逊进行讨论”。

　　12月2日，卓越网首次在自己首页的LOGO下添加了“amazon中国”，不久有媒体报道称，“卓越网开始了首次换标行动”。卓越网随即进行了否认，“这仅是为了体现与亚马逊之间的合作”。今天，在卓越网的首页，只在页面底部不起眼的角落，才能见到"amazon.com旗下公司”字样。

　　但亚马逊介入卓越网经营活动的努力正在小行其道。

　　2004年11月，亚马逊和卓越网高层频繁造访各地新华发行集团的消息开始见诸报端，“在成功收购卓越网之后，亚马逊急于搭建一个强大的采购平台与之配套”。但当这一举动被媒体上升到“亚马逊将改变卓越网‘精品路线”’时，卓越网方面照例进行了否认。在已经被亚马逊收购3个月之后，卓越网依然小心维护着其经营模式“独立”的形象。

　　不过，在进入2005年以后，亚马逊与卓越网的关系开始发生了微妙的变化。以紧急叫停卓越网在全国的线下推广活动为标志，亚马逊介入卓越网日常经营的强硬态度开始显现出来。

　　1月15日前后，从圣诞休假返回的亚马逊高层拿到了来自中国地区的经营报表。虽然节日期间的促销活动使得卓越网的销售额出现了大幅的增长，但毛利率的急剧下降却大大超出了他们的心理底限。1月20日，卓越网在全国的线下推广活动全部被亚马逊紧急叫停，包括那些已经签订合同但还未开始实施的促销，“数万份已经印好的DM单成为废纸”。

　　每年春节前的几个月都是卓越网销售的黄金时期。以2003年为例，卓越网上海分公司9月至12月的销售达到了800万，而其全年的销售额也不过1700万左右。

　　2004年也不例外，在上海地区，从11月起，卓越网在多家媒体投放了大量的广告，除了常规的新品推荐之外，一个更为重要的手段就是免费礼品卡的提供。这些价值为5元或者10元的礼品卡是为了吸引新用户设计的。那些新注册的用户可以使用这些免费礼品卡，在结算的时候能抵扣相应金额的现金。“这种推广活动的作用是显而易见的，大规模的促销可以带来相当于平日两倍的订单”。

　　但因为注册一个新的账号非常容易，使用这些免费礼品卡的更多的是有经验的老用户。那些熟知网上购物流程的用户，为了使用这些免费礼品卡甚至会每次购物都重新注册一个新账号。事实的结果是，免费礼品卡可能没有带来多少新用户，而在那些“狡猾”的老用户身上，卓越网损失了大量的毛利。

　　以每张订单金额100元，商品平均毛利率20%为例。如果一个用户使用一张10元的礼品卡，加之其购物满100元，免除5元的配送费，就这张订单而言，卓越网能获得的毛利在5%以下。

　　在一份看似辉煌的销售业绩背后，后台老板亚马逊看到的是利润的危机。

　　“在解决内部问题之前，停止外部活动”，亚马逊向卓越网传达了这样的一个信息。1月20日以后，在中国传统新年之前的半个月，这个卓越网往年最繁忙的时刻，那些老员工面对意外的清闲，有些不太习惯了。

　　“也许，亚马逊还没有提出在中国市场应该怎么做，但至少它开始明确表示什么是禁止的了。”一位业内人士如是说。

　　事实上，在现时的卓越网，几乎每一项决策之后都有一个“向亚马逊报告”的程序，而来自亚马逊的否定意见正在变得越来越多。

　　对于习惯了在原有的轨道上运行的卓越网来说，它迫切要做的是学会看新东家亚马逊的脸色行事。

　　赢家是谁?

　　卓越网“精选产品，少品种，大批量”的“精品路线”，如今在亚马逊旗下，有“赔钱赚吆喝”之嫌。

　　虽然它能在选定的产品上拿到更低的进价，在产品推广上可以做得更加精细。但由于产品线过窄，无法避开竞争对手的低价挤压，最终还是不可避免地被拖入价格战，降低了盈利的可能。

　　显然，这是亚马逊不愿意看到的，但应该在它的预料之中，因为从一开始，靠“精品路线”起家的卓越网离靠规模取胜的“亚马逊模式”就很远。

　　从2003年下半年亚马逊高层秘密访问中国开始，到2004年的8月，国内电子商务领域最热门的话题就是“谁离亚马逊更近”。除了卓越网之外，拷贝亚马逊模式的当当、背靠贝塔斯曼书友会的BOL，甚至是依托门户网站的搜狐商城，谁将得到亚马逊的青睐?

　　亚马逊进入中国，当然是因为看中了中国B2C市场的巨大潜力，但最终选择卓越网而不是在经营模式上更加接近的当当网，却和二者的态度有关。

　　李国庆和俞渝夫妇在当当网上倾注了过多的感情，而对于当时卓越网的三大股东金山、联想和老虎基金来说，卓越网只是一桩买卖。事实上，从2003年10月引入财务买家老虎基金以后，卓越网的“求卖”心情已经非常急迫。

　　今天看来，当时许多事情的超常规发展，都可以用“向亚马逊靠近”这个理由来解释：卓越网进军百货业，在二三级城市设置配送点、开通“货到付款”业务，卓越网“三站合一”，以及当时卓越和当当之间爆发的近乎惨烈的价格战。

　　“卖得好就是经营好”，那些主张卖掉公司的人说。而卓越网在一个合适的时机把自己卖给了亚马逊。

　　当业界还在质疑卓越网何以以7500万美金“贱卖”时，金山和联想在分别拿到4000多万和2000多万现实的美金之后，正在举杯庆祝。相比于他们先后在卓越网投入的2000多万人民币来说，他们已经赢了。

　　在随后的几个月里，金山网游高调进军海外市场，联想则收购了IBM的PC业务。在金山和联想为自己的“儿子”迎娶新人的聘礼中，有一部分就来自卓越网这个女儿的贡献。

　　而对于吃下卓越网的亚马逊来说，在中国这个并不熟悉的市场，它面临着消化卓越网这个“异体”的任务，而在同一个市场中，它还必须面对一个更像自己的竞争对手当当。

　　而且，亚马逊也许还会发现，卓越网为它做出的改变并不像预期的那么受欢迎——那些习惯了三站分立的老用户，在“三站合一”以后，有了更多对“缺货”的抱怨，原来专注于图书音像的经营人员在百货方面的经验还有明显的不足。