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吴国相:1+1=11 升技的哥德巴赫猜想!

http://www.sina.com.cn 2007年03月06日 08:35 泡泡网
作者:钟杨

    “我有一些坚持,让升技的产品不要丢掉厚重而不失活泼的感觉,如果没有这样的感觉,那它就不是升技”环茂科技总经理吴国相近日在接受泡泡网专访时表示,升技经营品牌的思路及核心概念要学习HP的品牌之路,以品质为立身之本。

    2007年3月1日,升技主板(abit)和世平伟业国际贸易(上海)有限公司(WPG C&C China)在北京正式签署战略合作伙伴协议。吴国相在会上点明了此次合作的两大看点:其一,升技将利用世平伟业在渠道上的优势,共同开拓升技主板在中国大陆市场的市场份额;其二,利用世平国际在亚太地区第一大电子零件分销商的地位,在芯片上获得采购优势,与环茂科技在原料采购和生产制造等方面展开合作。“兄弟爬山,各自努力”,对于两家的合作吴国相坦承,两家的合作其实早已在3个月前开始,两者间并非依赖关系,而是战略上的互相渗透。

吴国相:1+1=11升技的哥德巴赫猜想!

● 399元产品穿衣服太少,升技不做“感冒”产品

    “我有一份坚持,这就是升技品牌一直健康的原因。就跟麦当劳一样,无论去哪一家用餐,品质都不会变。”吴国相对于升技品牌二字的理解,有着自己的追求,“升技跟世平拿料,差的一定不会要,而且想同芯片产品,升技在用料上要别人多30%。”吴国相还跟我们做了这样一个比喻,“同样是号称200W的功放,它们的重量一定是不一样的,感觉很轻的产品可能也就只有40W的功率。升技主板也一样,我不怕你们拿我们的产品与其它品牌去称重量。”

吴国相:1+1=11升技的哥德巴赫猜想!
 
 环茂科技总经理吴国相(左)世平伟业公司总监何享洲(右)

    一个品牌的成功,必须在渠道与产品上取得双赢。升技在2006年并入日月光集团后,除了资金压力可望大为减轻外,未来升技将向网络设备代理与服务、零件通路以及主板代工服务。

     2006年,很多人都以为升技在被收购之后,在产品设计上会有缩减的地方,然而升技出乎意料的为人们交上了满意的答卷。对此吴国相向泡泡网透露,“目前800元到500元主流价格段的产品,升技依然要坚持它的品质,399元产品穿衣服太少,升技不做“感冒”的产品。” 随后谈到目前流行的细分产品线问题,“细分化后的产品线,其实你可以去看实际的销量,热卖的型号并不多。我们的主板总数一直保持在25片到30片之间,2月至3月会推出1至2个新品,不会扩大产品线,这是我们坚持的。”

    由“ABIT”演化为“abit”的升技被赋予了新的含义,升技几乎从零起步到重返中国大陆渠道出货TOP10,2007年的“疗伤”已经初见成效。目前,按照升技的规划,升技主板将分为MAX超频系列、Fatal1ty游戏系列、Uguru中高端DIY系列,3条产品线分别针对不同的中高端人群。

● 过去是大家选蛋糕,现在我们量身定做

    产品上的争斗最终引发到渠道上的争斗。眼下的“争点”移位至“产业链下游”,一场“渠道巷战”正在上演。传统意义上的总代模式,依然停留在“厂商塞货总代销货”的概念上。“过去总代是来我们这里选蛋糕,什么好卖就拿什么,总代也可以放账。现在两家合作后,我们可以为一个区域量身定作。”在吴国相看来,升技此次与世平伟业的战略合作显得有些另类,但其中有一定的道理。

吴国相:1+1=11升技的哥德巴赫猜想!

 并入日月光集团旗下后,升技主板开始全球布局

    回顾升技之前的两次渠道合作经历,之前摸着石头过河的经历难免受挫。2000年进入大陆的升技中国,在2001年3月12日结识了第一任总代,当时仅次于联强国际的第二大IT产品通路商捷元,正式成为升技全线产品中国代理。然而一年后捷元大陆发生“崩盘”事件后,因自身问题退出。2003年,升技进行第二次渠道上的合作,镭射掌控地方而创捷则负责当时的升技显卡。此次是升技在渠道第三次的合作经历,采用了“原城市代理 + 世平伟业”双通路的战略模式。

    对于这样合作的好处,吴国相其实心里早有盘算,“过去是厂商给总代不断的塞货,现在是我们的销售与世平一起定产品、定价格,一起去寻找客户。所谓“战略合作”,是相互参与的过程,两家合作可以更好的做到精准市场,扩大战线。”吴国相还谈到,借助世平的优势以及对区域客户的了解,未来他们还可以针对区域市场定制产品去销售,做到所有的产品都是满足客户的。

    对于取消全国总代的形式,不少经销商也拍手称快,“现在利润已经很薄了,再做那么多渠道层的分割,一层一层的赚,那我们赚什么!”从一位经销商的话语中,可以多多少少感觉到大家对于区域分管渠道模式的期待。

● 不能全盘皆输,双渠道战略背后有因

    “总代渠道扁平化”“渠道区域分管”,是近年来渠道中谈论得最多的话题。不少区域分销商早前就有向泡泡网透露,目前渠道想要生存,只有“一手在中心城市做零售店面,一手把分销业务转向三四级城市。”区域分销商直接面对下级代理以及终端客户,而全国总代区域平台缺少的正是这些。总代理尽管也看管渠道,但缺点在于总代核心工作还是管理区域分销商,而许多渠道末端的事却无法管控。

吴国相:1+1=11升技的哥德巴赫猜想!
 
 升技在渠道上一直大打品质牌,上图为2003年时升技主板的宣传海报

     对于过去总代的合作方式,升技依然心有余悸。早前一位升技内部人士向泡泡网道出了其中的秘密,“城市代理如果出问题也是一个地区的问题,总代有状况就全盘皆输了。前期那些能买东西但是缺资金的客户是很需要总代的,然而现在产品已经逐渐成熟,各家开始加强对渠道的控制,总代的价值也就衰弱了。”在升技看来,总代的模式已经不能满足现在的需求,“总代需要产品线来冲流水,做好看的报表,仅能充当物流和金流的合作平台”当我们问及对于本次合作会存在的担心时,该人士表示,“升技之前已经在谷底,任何变化都会是积极的”。

    无法看管好区域的价格市场,出现窜货问题导致的价格体制崩塌,是区域分管制后遇到的最大的问题。对于目前,渠道中总代以及区域代理的两种方式的选择,一位业内资深人士道出了自己的看法,“选择什么渠道需要和企业的市场定位相匹配,一线厂商的目标是做市场老大,需要大量铺货,任何一家代理商可能都不能完全满足要求,因此就不适合总代模式,必须要分销。而类似一些定位明确目标也并非市场老大的厂商,总代模式应该更适合它们的渠道需求。”

    据我们目前调查后的信息表明,在板卡行业,大家似乎都放弃了总代的渠道管理模式,例如华硕、技嘉均采用了城代制,而华擎则采用双总代制而后在进行区域分管。

● “1+1=11”,升技的哥德巴赫猜想

     合作没有实现增值,就不可能形成一个完整的价值链,这种合作必然不会长久。因此,吴国相对于双方的合作一直坚持着1+1=11的创新原则,而“增值”恐怕是两家合作最看重的地方。“世平在上游作为芯片供应商给升技提供原配件供货支持,在下游作为销售端,可以帮助升技的产品销售”,在吴国相的眼里, “世平的加入是增加而不是替换”。

     升技的“双渠道”打法,在原有渠道上开拓新渠道与更符合区域化的新产品,这时渠道增值化的第一步。某渠道资深人士向泡泡网表示,“此次与升技联手行动后,可以看到一点,升技开始慢慢了解中国了。中国市场各省份之间的经济差异巨大,采购方式和需求均有所不同,一统天下的做法难免有失偏颇。”该人士认为,区域化目前的关键问题在于人才本地化问题,有没有相应的架构和模式,对当地市场是否有足够的了解等等这些都非常关键。

     “精准定位,扩大战线”,吴国相一直向我们强调。他说,他想让每一个升技的业务员都能深入到市场中去,去了解客户需求,去做客户需求的产品。沿着吴国相表述的“1+1=11”这个创新的哥德巴赫猜想,升技最终能否验证这个猜想,或许只有等待时间与市场去证明。


    【环茂科技股份有限公司】

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    环茂科技股份有限公司是一家拥有专业主机板营销与研发团队的公司,秉承“创新,美感与生活乐趣”为主精神,透过创新的设计与研发技术,以提供消费者具有美感且能增添生活乐趣的产品。在营销通路上,环茂abit透过完善的全球市场区隔以有效配置营销资源和提供全球服务,以明确产品区隔,满足消费者不同属性的需求且逐渐朝多品牌营销模式经营。目前abit加上环隆电气(USI)在全球12个国家,拥有35个服务据点,主机板产品线主要区分为3大类:Max、Fatal1ty、Guru,分别满足超频、游戏和中高阶主机板使用者,2006年更首推全台第一台iDome全数字音箱,展现其朝多品牌经营模式发展的企图心。

    【世平伟业国际贸易(上海)有限公司】
 
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    世平伟业国际贸易(上海)有限公司隶属于台湾证券交易所挂牌上市公司大联大控股(股票代号3702)之世平集团。世平集团位亚洲最大半导体零件通路商。世平伟业国际贸易(上海)有限公司成立于2005年,总部设在上海,目前在国内已有10个销售办事处。目前主要代理有Intel、Pioneer、Shuttle、SANWA等品牌的IT硬件及周边产品。世平伟业架起供应商与经销商之前的桥梁,摈弃一切沟通障碍,为双方提供增值服务,带来整合创新的产品、服务及解决方案,为经销商及供应商带来更多的价值。

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