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十二年后的新兵 联想服务器总经理专访


http://www.sina.com.cn 2006年09月07日 12:27 中关村在线
作者:中关村在线 高冬焱

    有这样一位老总,他是一家国际著名IT企业服务器业务高管,掌管着大中华区这一最大的市场。然而在开会时,当有自己的下属为他倒茶时,他竟坚持自己来到,甚至还亲自为来访的客人倒茶。此时的会场里,1966年出生的他可以说是最年长的前辈。他就是联想新任的联想中国服务器业务部总经理牛红。

    提到联想服务器,首先会让我们想到今年530日,联想的那次名为“先锋‘器’质,引领未来的新品发布会,而那次发布的七款万全服务器两路新品,已经预视着联想这一PC领域中的大象,正在向高端进军。而这位业务出身,却有着一身和气的牛总经理,正是这一策略的先锋。

联想服务器12年之后当新兵

    牛红先生对于联想服务器业务很有信心,对于五月三十日的发布会更是以一种激动的心态去不停的回味,而且也对联想全力投入服务器的策略满怀憧景。这都是因为联想对于服务器的业务,已经从原来的协同、成长、准备,转变到现在我们定成为的战略成长业务。更明确提出:作为战略性质的成长业务,在未来的三到五年将成为联想的核心业务。

    联想中国服务器业务部成立于三个月前,这是牛红先生另一件很兴历的事,很多的表现让我们感觉联想服务器正以一种新兵的姿态去开始新的战役。而我们也很自然的与牛红先生一道开始了对联想服务器12年历程的回忆。

    当1994年联想开始销售服务器时,很大程度上是出于销售目的,特别是针对大型项目来说,拥有了服务器产品的联想,无形中促进了PC的销售。而这同时也留下了一些遗憾:假如1994年联想开始投入服务器研发,也许现在中国的服务器市场就不会出现外商垄断的格局。

    不过对于联想来说,PC业务的高速成长也一直对联想服务器产生了巨大的拉动作用,牛红先生对于联想服务器在这12年的成长做了以下的总结:“其实这些年的服务器业务也有了非常明显的进步和提升。目前来讲,我们在IDC的统计中,在整个的市场份额的排名中,在01年国内品牌的排名中就已经排到了第一的位置,但是目前像国外的三个大的厂商依然是占据了市场的主要位置,我们是紧跟其后。在营业额这方面占到了市场7%到8%,销量接近10%的比例。但是我们综合分析发现,这些年我们依托于联想强大的渠道体系,建立起了很好的分享渠道架构,同时也有了很好的渠道基础。”

    如果说1994年联想没有进行服务器的研发是受当时的产业状态限制,那么现在联想全力投入服务器,既赶上了机遇,也面临着压力。一方面PC服务器使缺少研发经验的国内厂商有了进入服务器市场的机会,另一方面,更低的门槛使这一市场的竞争近乎惨烈。总的说来,联想服务器12年的运作所留下的积淀,还远没有使其甩开对手的能力,要想获得更大的成绩,新的策略才是联想服务器崛起的关键。

    以此想来,联想现在谦虚的态度,和扎实肯干的作风,的确非常适合现在的环境。希望联想不仅仅只作新兵,更要做哀兵。

联想服务器开拓行业市场 首先想到的是持续能力

    联想服务器的“三横三纵”策略早已是公开的秘密,而制定这一策略的核心目的:实现可持续的盈利性增长,则应该算是联想首先想到的。牛红先生对于可持续增长的努力,显然来自于他多年的业务经历。

    他曾谈到:以项目为主的业务模式带有很大的随机性,也许谈妥一个大的项目,我们一个季度的目标就完成了,而下个月的目标则根本不知道怎样做。

    牛红非常喜欢谈“行代”(行业代理)的事情,在三横三纵策略中,“行代”这一纵也是被明确标注的部分,显然这也是他想的最多,做的最多,他曾说:我们在今年把行业工作当做我们的重中之重。

    对于行业市场,牛红的感触很多特别是对于细化的工作,他关注了很多:

    “过去在行业系统的布局盲从有所欠缺,各个区域所形成的行业的优势或者强项是在一种相对来说自发成长起来的,也就是说可能我今天在税务拿下了一个单,或者说建立起了比较好的客户关系基础,可能以后在这个方面比较好发展一些。到下一个区域就有可能是电信增值,甚至是金融方面,我们在个别的区域也有非常强的渠道或者说是成功的案例,但是不够系统,也就是说它不是一种体系化的规划之下能够建立起来的。我们的行业优势,或者说行业开拓的布局,我们今年会花大力气做这方面的布局。哪些行业我们如何加大我们的优势力度,哪些行业我们要进行系统有效的布点、布局,使其不永远成为我们的短板或者是劣势,我们在这方面花了很大的力气。”

    “另外行业的开拓上以往还没有特别地形成,中央和区域的体系化的机制,往往都是说我们关注到一个项目,或者一个客户是否为我们所拥有,在这方面更多的是从区域方面推动。但是从中央到地方能否建立起一个相互配合、协调有序,同时又分工明确的配合架构或者是一种支撑体系,我们过去在这方面很少花力量打造,这是一个方面。”

    “另外一方面是对于一些行业深入系统地研究,使得我们现有服务器的业务基础和服务能力,以及我们现在队伍的实际状况,我们到底在哪些方面能够有效地突破,我们哪些方面现在就要开始播撒种子,留待以后产出,我们在行业把控力度方面过去没有太多的积累。今天成立了我们行业的这支专门的队伍或者说部门,从专业的角度分析,我们的行业突破的策略、手段和方法从中央到地方指导我们行业项目的公关。”

    这些如果说是战略上的,那么也很难判断未来的发展,但对于牛红提到的改革,则会让所有人关注:

    “我们觉得现在问题比较大,我们需要着力改革的,就是我们的行代的建设。我们做过一个简要的统计和分析,我们相比国内外的竞争对手或者是我们的友商来看,他们在行业的产出方面,行业代理这方面的产出应该是占到了他们的主要的产出量。我们不看几家国外的,就看我们身边的国内的品牌,曙光、浪潮,曙光60%以上的产出基于行业代理,或者说这些项目有的是浮出水面,有的不浮出水面。但是通过行业流水的方式使之有持续稳定的产出,在这方面我们以往的比例相对比较失衡,20%通过我们的渠道产出,80%都是通过我们看得到的项目采取项目攻关的方式获取,因此行业的产出存在着很大的不确定性。”

    看重渠道已经是所有服务器厂商今看的关键字,这已经超出“不谋而合”升级为“众矢之的”,浪潮不久前的一次会议上更是提出了“渠道为王”的口号,这让很多渠道商从中斩获良多。

    2006年,中国的服务器需求继续高速增长,产品的销售也正大由点转为面,厂商的业务已经无法再跟上客户数量的增长,利用渠道显然是唯一的办法。不过我们也在注意,似乎大家在不停的进行渠道培训和渠道推广的时候,却没有提到渠道争夺,也许是大家在隐晦,或者是渠道争夺战还没有开始,如果是后者,那我们都会相信,这是迟早的事情。

用付出抵制成本

    中国服务器厂商都在面临着一个大问题,就是成本。牛红虽然提到联想新任总裁对服务器的成本问题非常重视,但同时也不得不承认,由于没有那么大的采购量,对比戴尔这样的企业,联想服务器想要打动客户的心,需要付出很多。

    牛红不禁又讲起了都灵冬奥会的项目。“当时,客户对联想的服务器做了非常严格的测试,甚至在经过大量颠簸之后,立刻插电开机。虽然谁都知道,不会有这样的应用,但我们也不得不接受这样的测试,因为我们的年轻,也因为我们没有成本的优势,所以我们一定要付出很多。”

    “我们必须提升产品的副加值,而且必须不断去满足不同用户的需要,有时我们也不知道那些用户会怎么摆布我们的产品,所以我们只能不停的去为用户定制产品。也正是我们努力的付出,这些定制为我们赢得了客户的信任。”

    除了产品,联想还在服务上大做文章,最新推出的“金牌客户”项目,免费对一些重要客户的服务进行升级,这些付出都是在用长期的投入降低用户的使用成本,从而抵扣联想在价格上的劣势。

    但当问到联想可曾想过要用服务去增加利润时,牛红的回答更加实际:“长期做下去以后,当需求更高的时候可能会存在有偿的这种氛围,我觉得这是以后要努力达成的,但是现在整个市场还不到,用户的观念更没的达到,所以联想目前更多的是要达到

竞争力的体现,用户是在满足的基础上接受你的产品,接受你来参与他们的项目,我觉得这一点是今后的目标。”

    很多人都说,国外的厂商是产品和服务分着卖,中国的厂商是产品带着服务器一起卖,这两种形式并没有绝对的对错,更多的还是在于所在市场的现状,和厂商的能力,显然这些都是中国服务器厂商难以满足的,即便是联想这样的IT巨鳄,也不能摆脱市场现状的约束。

写在最后

    联想在服务器业务上的决心已不可撼动,凭借巨大的资本力量,在传统IT领域当中的影响,以及相完善的渠道体系、服务器体系,联想服务器业务有着相当的发展空间。同时,联想服务器事业部,以及他们的领军人物牛红,也是中国服务器产业的一个缩影,他们的所想、所做都在力求为中国服务器品牌打开一片疆土。

    我们已经看到了无数的变数,甚至每当想到未来,会有一种感觉,现在的竞争才刚刚开始,未来的一切还将更加残酷。渠道争夺战、资源争夺战、行业争夺战,都在不远处等着各大厂商去经历考验。

    虽然不知道何时可以与国外巨头抗衡,但有一点我们可以庆幸,中国服务器厂商正在逐步摆脱靠关系生存的境地,投入到更加丰富、真实的市场里来了。


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