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电脑商情报:SMB在哪里

http://www.sina.com.cn 2003年09月24日 11:08 电脑商情报

电脑商情报36期封面

  SMB这个词,按照英文原意,B(business)并不能解为“企业”,应该是商业。连起来就是“中小型商业应用”。

  细分SMB的原因,是因为这个市场和大企业大行业市场有完全不同的采购习惯、消费特点。比如政府的某领导要购买一台笔记本,这是行业采购还是SMB应用。再比如电信、金融除了生产系统,例如计费、清算系统,还有办公系统,一个地市级银行或者电信的办公局域
网,是行业应用还是SMB应用?

  这本期的专题里,可以看到浙江的宁海县,仅模具行业每年更新的PC配件,保守的估计也超过750万,这还仅仅是用于CAD/CAM领域,一旦这些在工业工程方面尝到甜头的企业,准备实施部门级甚至企业级信息化,需求还会放大。

  另外从绵阳的两个案例中可以看出,华峰是国有企业,先前也上过部门级的信息化,做过OA,有零星的IT采购,现在上企业级信息化,一次采购就超过了30万,有了从软件、服务器、网络到PC的整体方案的需求。丰谷酒业是转制企业,今年的信息化投入超过100万,并且有很完整的投入计划,在天津方正做过总经理的丰谷酒业总经理王旭光,把集团公司给他卖轿车的预算拿来做了信息化的投入。王旭光坚信这个投资回报是很划算的。

  有意思的是绵阳华峰和丰谷酒业的网络与服务器都是绵阳兰色销售的,兰色能拿到这两个单子,原因是华峰是老客户,而在给华峰做网络、服务器时,认识了金蝶,而金蝶又把兰色带到了丰谷酒业。

  2002年初,北京心力源源公司宣布,将向国内一万排气3.0以上有车族赠送摩托罗拉LA8989型汽车安全电话,为此北京心力源源公司要花接近1.4亿元人民币,交换条件是提供每个客户的详细资料。心力源源看中的是这些有购买力客户群的消费潜力,或者时髦的说是这些客户的生命周期。

  估计没有哪家经销商有如此的大手笔,但是对客户生命期的看中却是一样的。浙江的宁海和四川的绵阳,都不算中国发达的IT市场,但是在这样的市场里一样有购买力强的用户。细分SMB的意义在于,同满足一次交易的零售客户不同,SMB市场是会发生反复购买的市场,客户生命期的重要程度远远超过单次交易的意义。

  IT经历了上游供应商资源的竞争,这时谁有产品谁挣钱;正在经历行业资源零售终端的竞争,这时谁有关系有门店谁挣钱;下一步呢,当SMB购买成为市场的左右因素时,谁会挣钱。

  客户是上帝,不管有多远,为了生存都必须寻找。


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