孔融为何让梨？原来是“多走了一步”！

　　来源：科学大院

　　在日常生活中，我们总要经历很多的选择，有的选择容易，例如早餐水果是吃梨还是苹果；有的选择很像“送命题”：老板和你一起吃梨，有一大一小两个梨让你先选，你是选大？还是选小？

　　这道题出自一句意大利谚语“与老板一起吃梨不要选最好的”（He who eats pears with his master should not choose the best）。这熟悉的剧情实际上正是中国家喻户晓的“孔融让梨”的翻版。

　　那么问题来了，为什么人们会愿意选小梨子呢？

　　选小梨子？原来他们在脑海中自导自演

　　中国科学院心理研究所行为科学重点实验室李纾研究组花费了数年时间潜心研究了这类偏爱“选小梨子”的行为，其研究结果《Worth-based choice： Giving an offered smaller pear an even greater fictional value》发表在杂志《Journal of Pacific Rim Psychology》上。

　　研究认为，有人之所以挑选“小梨子”，是因为这类人做决策时不安分地比常人“多走了一步”：面对选择时，大多数人依据梨子的表面价值大小，直接选择大梨子。而这类挑选“小梨子”的人在做决策时，比一般人想得“更多了一步”，他们不仅看到了“大梨子”可吃的果肉更多，还在脑海中“虚构”了表面价值以外的新“价值”——选择小梨子可能获得大家赞许的目光、兄友弟恭的好名声等等。

　　这些好处虽然在做出选择的当下并不会立刻显现，却可能在将来得到回报（即所谓的“值”，你认为做这件事是值得的）。据此，李纾研究组提出了一种新的决策模型——基于“值”的选择模型（worth-based choice）（参见图1）。

图1：选择小梨子会得到更多的社会赞许（源自虚构想象）

　　为什么每次做决定，都是 “言不由衷”？

　　基于“值”的选择是真实存在的吗？为了一探究竟，研究者设计了一个实验。接受测试的人在完成系列任务后，可以在5元红包和10元红包中选一种作为自己的酬劳，剩下的另一个红包则归实验人员（学生主试vs教师主试）所有。令人意外的是，不选大金额红包的大有人在，大多数受试者 （64.5%） 均主动选择自己拿走5元的小红包，而把10元的大红包留给实验人员（表1）。这一主动让出大红包的结果表明，基于“值”的选择模式是真实存在于日常生活中的。

表1。 大多数被试偏将表面“价”大的10元红包让给他人

　　既然如此，是什么原因促使他们自主选择类似“小梨子”的选项呢？研究者设计了一系列实验来探索基于“值”的选择的原因和过程：让受试者写下选择表面“价”小选项的理由，或者让其写下选择表面“价”小选项的好处。

如果没有“值”的约束，我大概会把两个红包都拿走……

　　人们给出的原因大多是在做选择时考虑到了选项之外的价值，这些“虚构”出来的价值，有的来自未知/非现实的念想（例如，迷信观念），有的来自已知/现实的念想（例如，顾念到兄弟情深）。

　　10元蓝灯笼和20元红灯笼，你说买哪个？

　　既然人们同时认识到了选项有两种价值：表面“价”和额外“值”，那么更有挑战的选择来了：在不同选择对象的表面“价”不同，额外“值”也有差异的情况下，人们会不会比较“价”上差异和“值”上差异的大小，基于差异更大的那个价值，选择更好的选项呢？

　　为了验证这个猜想，研究者又进一步设计情景，他们准备了红色灯笼和蓝色灯笼两种灯笼供受试者在节日进行购买选择，但红色的灯笼价格更昂贵。结果表明，在这一情境下，人们会在意两个差异：第一，两种颜色的灯笼价格相差多少？第二，红色灯笼吉利还是蓝色灯笼吉利？在这个选择过程中，人们会从金钱数额和颜色吉利这两个方面对两个选项的差异进行比较，若选项在颜色吉利上（“值”）的差异大于金钱数额（“价”）上的差异，人们宁可多掏点银子，也要选择昂贵的红色灯笼，即做出基于“值”的选择（参见图2）。

图2：父母愿买价格高（20元）的红灯笼；幼儿愿买价格低（10元）的蓝灯笼。

　　在接下来的实验中，研究人员构建了两种决策情境，分别为结婚喜宴或者朋友聚会。受试者需要在两种情境下分别选择举办的日子，选项A的日期很符合中国传统对数字8的迷信：8月18日，价格为4000元；选择B的日期相对普通，为9月15日，价格却便宜了，只要3000元。

　　友情诚可贵，爱情“价”更高

　　结果发现，大多数成年人（73.9%的受试者）选择了在价格更高的日期举办结婚喜宴；与之恰恰相反的是，大多数成年人（88.0%的被试）选择了在价格更低的日期举办朋友聚会情境下（表2）。同时，大多数的受试者（80.4%）表示在结婚喜宴情境下要考虑日期吉利与否的差异，而在举办朋友聚会时则不需要考虑日期的差异。

表2。在结婚喜宴或者朋友聚会的情境下，被试对各选项（更高价格或更低价格）选择的百分比人数

　　这说明，当选项在虚构出来的吉利属性上的“值”减少时（当“结婚喜宴”变为“朋友聚会”情境，吉利日期所产生的潜在价值随之减少），人们会做出基于“价”的选择而不是基于“值”的选择。这意味着：看不见的吉祥“值”是可以用看的见的金钱来衡量的。李纾研究组在另一篇论文所进行的相关脑成像结果发现，迷信观念确有其神经基础：基于吉祥的选择比基于经济的选择在右侧额叶中/上回（right middle/superior frontal gyrus）负激活程度更强。

在巴林首都麦纳玛（Manama）的一场拍卖会上，一名卡塔尔男子以370多万美元的天价标下“55555”的车牌 （图片来源：必应图库）

　　尤为值得注意的是，根据Yuval Noah Harari在《智人：人类的简史》中提出的观点，“虚构故事能力”，即传达根本不存在的事物信息的能力，是人类有效进行大规模合作的关键，亦是通向食物链顶端的关键。“虚构”生成的“值”显然不是人们天生就会考虑到的，随着年龄的增长，我们应该越容易生成额外的“值”。那么，年长的个体是否真的更倾向于做出基于“值”的选择，即更加可能想到事物额外的价值呢？

　　研究的结果和我们的猜想一致，父母会更倾向选择吉利的手机号（518）和吉利颜色（红色）的灯笼；而幼儿却只喜欢更加经济划算的选项。比起年轻的在校大学生，老年“大学生”在红包回礼、就业选择、手机选号、灯笼挑色四种情景中均会更多选择看上去并不划算的选项，选择潜在“值”大的选项。这说明：所谓基于“值”的选择或并不是人类天生就具有的“能力”，而是随着年龄的增长，人们逐渐生成了虚拟故事的能力，更倾向于做出基于“值”的选择。

　　该研究首次提出了基于“值”的选择这一新的决策模型并探究了其作用机制。这些结果将有助于我们理解这种“多走一步”选择的曼妙之处。

学会“虚构故事”，合作更愉快 （图片来源：必应图库）

　　结语

　　虚构故事的能力造就了万物之灵。本研究中提出的基于“值”的选择实际上可以被视为一个“虚构编织”的过程。若无能力想象实际不存在的事物，想象不出“让梨”（让大金额红包）有利于“维系合作”，那么决策者就无法考虑到选项在冰山下的潜在价值，也更无法将虚构出来的、延迟实现的额外价值附着在选项上。换言之，若是当年孔融没有考虑到让梨这一举动会带来的父亲的夸奖、兄友弟恭的“虚名”，恐怕早就把鲜美多汁的大梨子大快朵颐了。

　　Harari（2014年）提出了“虚构故事能力”的概念，着实令人兴奋莫名，但碍于尚无操作定义，使其无法证伪。因此，我们乐观地认为，“能够进一步编织一个虚拟维度，进而为虚拟维度上的选项赋予一个延迟的效用（值），从而做出本研究中描述的基于‘值’的选择”或许可以为测量此“虚构故事能力”程度提出一个明明白白、准确可行的操作定义。

　　善于做出基于“值”的选择的人，是比常人“多走了一步”的人，而能否迈出这一步则决定了我们是否能保持、巩固人类处于食物链顶端的地位。

　　该研究部分受国家自然科学基金（No。 71761167001； 31471005； 71701114）、国家社科基金重大项目（18ZDA332； 17ZDA325）、国家社科基金重点项目（16AZD058）和教育部人文社科青年项目（14YJC630208）等的支持。研究论文的英文版已发表在Journal of Pacific Rim Psychology，中文版已发表在中国心理学预印本平台PsyChinaXiv。