小米销量暴跌36%，雷军到底做错了什么？
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文/maomaobear
4月22日，小米科技创始人雷军在美国马萨诸塞州剑桥市出席了第20届哈佛中国论坛开幕式并发表了演讲。
在演讲中，雷军说但小米却只用两年半的时间一跃成为了中国第一，世界第三;发布手机后第四年营业额就已超过100亿美元。
而对于利润，雷军则表示，毛利率越高的公司不一定越好，毛利率高其实是一条不归路。因为许多公司为了提高毛利率都会从两方面考虑：提高价格与控制成本。 然而，提高产品价格就是在与用户慢慢变成敌人，一旦控制成本就会慢慢变成偷工减料。因此，如何做成一个伟大的公司，就要看该公司到底有没有勇气限制毛利率。
此言一出，舆论哗然，手机行业的领先者苹果、三星都是高毛利，小米上游的芯片厂商高通更是利润率惊人。难道他们都走上了不归路？雷军看对了吗？
一、小米下滑是这届用户不行吗？
雷军从2011年开始推出小米一代，到2017年商业口号已经换了很多次了。
小米最初出现的时候，雷军说的是专注、极致、快、口碑。而随着小米的发展。小米现在还在坚持的就只剩下口碑了。雷军转而说效率，创新。毕竟把小米做成百货公司就很难再说专注了。
小米大约在2015年前后，开始认真考虑小米电商的价值，小米的产品线迅速扩充，各种类小米的品牌，小米投资的品牌也不断出现。在小米手机，小米平板，小米电视之后有了小米插排、小米血压计、小米行车记录仪……。
也是在这个时候，小米提出“新国货”的概念，雷军提出来Costco。
4月22日，雷军讲的其实还是这个东西。雷军认为传统商业的中间成本太高。小米可以用口碑传播、参与感营销培养粉丝替代广告，靠网络直销（现在加上小米自营的专卖店小米之家）降低渠道成本，低毛利走量，比较高的品质获取消费者的长期信任和口碑。
Costco还需要大量实体店，而小米走线上，还有一块自营的产品，前景应该比Costco更好。
雷军的逻辑看上去是通畅的，小米低毛利率常年给用户提供高品质低价格的商品，获取用户的信赖，培养忠诚用户。低利润但是高销量，这是一个可以运行的商业模式。
但是就在小米2015年开始多元化之后，中国的智能手机市场给了小米狠狠一个耳光。
2015年，小米没有完成预期销量，2016年，小米手机中国销量大降36%。
明明小米手机的成本不低，售价不贵。但是用户却纷纷跑去买华为、OPPO、vivo的产品。所谓的高品质低价格并没有留住自己的用户，反而是雷军眼中效率差，成本高的产品获得了用户的青睐。
雷军在演讲说小米用了多长时间成为中国第一，但是没敢讲随后小米就出现了大幅下滑，而高速增长的恰恰是与雷军战略背道而驰的OPPO和vivo。
难道是这一届的用户水平不行？雷军哪里看错了呢？
二、用户的需求不简单
在雷军的思想里面，一个东西成本高，售价低就是好产品。这种产品一定能获得消费者的青睐。
小米手机是按照这个思路做到，跟风小米的还有魅族、乐视，奇酷等品牌。这些品牌确实都在短期内获得了不小的市场份额。
但是，现实世界中，用户的需求是复杂的，远不是一个性价比能够涵盖的。
小米最初做的性价比，实际上应该叫配置价格比。骁龙最新的SOC，给你1999元的价格
而用户当时买的不是配置价格比，而是体验价格比。同样1999元，小米手机运行速度要比同价位手机更流畅。用户需要这种体验。
小米的热销是他能满足用户对手机流畅体验的需求。
而到了2015年以后，因为智能手机性能过剩，配置已经不等于体验了。
高配置低配置，体验差距不大。用户的流畅需求已经满足，就要追求其他方面的满足了。
这个时候，OPPO，vivo在产品上抓住自拍这个需求点，在自拍上文章做足，可以用1600万的高像素摄像头，可以极度优化自拍美颜的效果，可以搞出来双摄做虚化……
针对拍照的需求，OPPO搞快速对焦，提升出片率，而不是画质，提升拍照的总体体验。
OV厉害的地方在于不仅做了，还要说，让所有人知道OV的长处。小米靠口碑，它的长处就只有粉丝知道，而粉丝数量是有限的
不可否认的是，手机作为展示品，品牌本身也是一种需求。谁会拿着一个低档次，性价比的品牌为荣呢？
所以，OV签约明星代言，做一流水准广告打动人心，标志遍布大街小巷，提升品牌形象。
而小米如何提升配置和产品，品牌Low了就没人愿意买单。
需求远比性价比复杂，所以小米做到了雷军的设想，但是销量却下来了。
三、小米要耐得住寂寞
在美国，Costco也不是一帆风顺，它也曾经濒临破产。小米要做网络Costco，始终给消费者提供高成本低售价的东西，也不能急功近利。
口碑要慢慢积累，产品要慢慢打磨，如果保证小米的用户一直购买小米的产品是雷军要面对的。
用户是要成长的，学生时代的用户699元的手机就很好，而干了几年工作，成家立业以后，6999元的手机也会死他们有能力承担的，只要你做的足够好。能够满足他们的需求。
人的需求是复杂的，而不是仅仅是一个性价比。小米品牌Low，为什么不另外立一个逼格高一点的品牌呢？
既然流畅不是最急迫的需求了，那么小米针对女性的自拍，用户的拍照，商务用户要求的续航都作了什么呢？
小米的性价比也不是没有市场，印度、东南亚、非洲用户对性价比还是很喜欢的，应该去大力拓展啊。
小米其他产品要有所重点，要一个个按照市场需求去做，不是成本最高，价格最低就是好，要做体验价格比，而不是配置价格比。
小米需要很长的周期，让用户认可的小米产品，小米品牌，买任何东西都先去小米专卖店看一下，然后像Costco会员一样拿走不问价钱。这种忠实用户的培养至少需要十年。小米要耐得住寂寞。
希望小米能走出低谷，做成中国的网络Costco，对消费者来说，多一种选择总是好的。
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