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小米与荣耀价格血战背后的棋局

2014年08月25日 18:21    创事记 微博 作者: 梅花园陈述   

  文/陈述

  小米推出红米1S 移动4G版,售价699元。推出之前,小米联合创始人黎万强曾通过新浪微博向华为消费者BG CEO余承东发起挑战:敢否继续跟进价格战?

  华为荣耀自成立以来,一直被外界看作是死磕小米,具体可看我的文章《荣耀崛起背后,追随式创新威胁了谁》。近期在千元以下的比拼是:红米Note 4G版999元起,荣耀3C 4G版799元起。这次荣耀继续接招,在预料之中。

  8月13日,华为荣耀业务部吴德周微博率先回应,并呼吁红米继续降价:

  当日紧接着,是余承东的表态:

  8月24日,价格599元的荣耀3C畅玩版正式推出了,创造了互联网销售手机价格的最低纪录,正如荣耀自己所称:百元顶配智能机,一款“诚意之作”问世。

  价格战背后的“阴谋”

  用3G产品来接招4G产品,荣耀的接招是一步好棋吗?

  第一,表面看授人口实,实际上高性价比3G或将更得人心。荣耀3C畅玩版避开了直接的对战,以高性价比打开另一扇窗。红米1S售价699元,大家觉得很便宜,荣耀直接将价格降到599元,基本上榨干了市场上的利润空间,确立了599元的价格新标杆,更高性价比的配置,必将更得人心。

  第二,表面看逆势而为,实际上3G产品仍有很大市场空间。虽然4G的宣传铺天盖地,运营商对4G手机补贴力度较大。但是,3G仍有较大的市场。有调研数据显示,当前4G手机的平均价格在1900元左右,预计年底将达到1300元左右。千元以下市场3G仍为绝对主力。联想也同样在布局3G产品,三季度3G产品占比50%,四季度占比10%。荣耀3C畅玩版的推出,可以以高性价比抢占入门级智能机市场。

  更深层次的棋局

  华为一直称自己要做“长跑型选手”,稳扎稳打做手机。所以,这场价格战并不是一时冲动。仔细分析,这不过是一场宣传战,借势营销。其实荣耀做到这个价格早有准备。那么,真实棋局如何呢?分析如下:

  一是源于对线上线下一体化销售的深刻理解与把握。互联网销售模式已经演进为线上线下一体化销售模式,即线上宣传为主,并进行一定规模的销售,而线下是主要的销售渠道。线上的宣传,已经是价格的血拼,像“小米999、荣耀998”这种只差1元的噱头式营销已经难以引起用户的注意,相差百元,才能够让用户感到“诚意”。是否敢降,考验厂商的成本控制与销售操盘能力。另一方面,线上足够的噱头,能够提升产品的溢价,带动线下的销售。荣耀采用树立价格标杆的形式,给小米红米、酷派大神等诸多对手设置了壁垒,也为自己创造了更大的市场空间。

  二是向全价位段延展式布局产品。荣耀从华为独立出来之后,走的依然是全价位段的产品布局路线。最早推出的荣耀3C和荣耀3X分别为998元、1798元,然后价格分别向低端和高端延展。如下图:

  荣耀3C畅玩版的推出,是向下延展迟早要走的一步棋。由于华为不再做超低端,这也是价格下探的最后一个环节。

  三是继续打造华为荣耀爆款。8月6日余承东接受媒体采访时,高度肯定了荣耀的发展。今年上半年,华为电商渠道在中国市场的出货量占比超过30%,销售额占比超40%,这其中华为荣耀无疑是重要贡献者。下半年,华为在整个中国市场电商渠道的出货量有望超过运营商渠道和公开渠道,荣耀3C畅玩版的推出,599元的极致性价比也将再次在手机行业引爆,有望成为又一款百万级荣耀产品。

  四是为T4-T6渠道拓展提供有力武器。今年一季度,T1-T3渠道手机销量与T4-T6渠道销量持平。从这个临界点开始,T4-T6将成为手机销售的主战场,也将是下一步厂商与渠道商的重要发力点。对于T4-T6市场,4G网络覆盖尚未普及,3G仍有较大的市场,推出3G版的荣耀3C畅玩版,正是要在这里发力,先发制人,奠定荣耀在T4-T6市场占有率。

(声明:本文仅代表作者观点,不代表新浪网立场。)

文章关键词: 小米 荣耀

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