同程网艳遇记：携程是如何插足艺龙的？

　　文/崔西

　　原本计划在国内上市的同程旅游，去年5月已经拿到证监会的通知函，去年在线旅游市场价格战非常激烈，同程旅游管理团队预计年底会有惨烈的价格战，为了避免上市后业绩变脸，同程旅游跟董事会沟通后暂停上市，并且又向腾讯融资一笔钱，和携程在门票及休闲旅游业务上打了两个季度价格战，同程CEO吴志祥用惨烈一词来形容。

　　4月10日同程与艺龙达成业务合作，发布会现场吴志祥和艺龙CEO崔广福还调侃共同的“敌人”携程。当天晚上携程的一位高层就发短信给吴志祥，希望能够聊聊。吴志祥想，反正是来苏州，那就谈呗。

　　由于携程高层希望聊完后赶紧返回上海，所以双方约定4月19日在离高铁比较近的苏州维景国际大酒店举行，吴志祥感觉到命运的一种巧合：与艺龙长达10个小时的艰难谈判，也是在维景国际大酒店，只不过地点在北京。

　　苏州维景国际酒店当天正在举行婚礼，准备走入会议包间的吴志祥想，难道真的会有大事发生？携程方面是三个人：携程CEO梁建章、COO孙洁及CSO武文洁，同程方面则是包括吴志祥在内的5个创始人。双方刚开始很尴尬，一方面是由于之前业务激烈竞争，另一方面是大多是第一次见面。

　　吴志祥先表达态度，如果继续竞争会死磕到底。梁建章说大家距离这么近，拼下去会很惨，合作会双赢。吴志祥试探问了句，要不你们把门票业务给我们做。梁说不是不可以，但是这么大动作需要资本入股。吴志祥说只要独立发展就可以。梁说这个没问题。吴志祥5人团队离开包间沟通了15分钟，就决定接受携程的这一提议，在两个小时内，双方就完成了合约起草签订。

　　在沟通过程中，梁建章问吴志祥，10年来你们5个创始人一直在一起？吴志祥回答，是的，几乎天天吵架，但是一直在一起，吵起来的时候恨不得拿板凳，吵完后又胜过兄弟姐妹。梁听完后沉默了一分钟。(携程也是兄弟创业，梁建章与季琦、沈南鹏、范敏被称为携程四君子。

　　刚与艺龙恋爱，转身就嫁给携程，吴志祥觉得确实不完美，如果之前没有与艺龙合作，那么接受携程投资就再好不过了。但是他还是认为，与艺龙是业务合作，与携程是资本合作，双方并不冲突。当然还是需要给艺龙一个交代。在接受携程投资后，吴志祥主动给崔广福发短信，表达根据自身发展目标选择业务合作，在选择中最大程度考虑对方利益，这一些都是在不确定中突然发生的，未来会严格遵守和履行与艺龙达成的协议。崔广福短信回复是，大家都是为了给自己公司争取利益最大化，理解。

　　携程2.2亿美元获得同程约30%左右股权，同程估值接近8亿美元。在业务上，携程将把景点及门票的现付业务接入携程，但在景区+酒店产品等预付门票和酒店领域，双方仍然将保持独立发展和竞争。艺龙已经将酒店业务接入同程，如何在艺龙及携程的竞争中平衡，吴志祥还没有办法给出详尽答案，因为新董事会还在筹建中。

　　腾讯投资过艺龙，市场上还有腾讯投资携程、携程合并去哪儿传闻，三四角关系扑朔迷离。之前腾讯投资同程，光流程就走了半年多，这次携程入股，股份还高于腾讯，仅用了1个多月就走完所有流程，腾讯的迅速态度是关键，显然是相当看好这一投资合作。

　　腾讯每年投资的公司很多，能够引起马化腾关注的不超过5个，同程就是其中之一。吴志辉也与马化腾有过几次交流，马化腾对产品的认识及创新，对吴志辉很有启发，比如给亲戚朋友买票，并附上一些话语，亲戚朋友从终端售票机取票时候，这些话将印在票上，以后作为纪念保存下来等等。

　　去年年终同程开始线下购票取票终端研发，在拿到腾讯投资后马上投入2亿元发展这一“智慧票房”系统业务。这一业务由同程全资子公司运营，其他旅游分销商也可以接入，但是首先重点服务和拉动的显然是同程。目前同程已经与2000家旅游景点签约，实现1000台终端投放，预计年底实现1万台投放。

　　前期同程给景区赠送终端，吴志辉计算的是，达到100万客流量的景区，一年售票的人工成本大概50万左右，通过智慧票房可以节省30-40万成本，有些景区已经愿意自费购买，五台终端加上软件的售卖价格大概是30万元，一年之后景区可收回成本。

　　如何通过自助终端机盈利？同程计划是明年在自助终端实现1亿张门票的销售，随后通过每张门票1元左右的通道费，以及在终端上方的电子屏幕售卖广告方式实现利润，更重要的是巩固同程在门票业务上的地位。

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