短短九年间，张明正使趋势科技跻身全球第二大、亚洲最大的防毒软件公司，股票即将在日本上市。不怕输、不怕喜欢被人管、喜欢一身短裤球鞋上班，这位员工口中的Mr.Change，成功的秘诀在哪里？九月四日，远企二楼，「人人都是股东庆祝大会」的红色布条高挂在上。会场里播放的是「不可能的任务」，每个人都领到一副墨镜，得载上装出一副「酷样」才能进场。穿着牛仔背心、T恤、短裤、球鞋，站在台上的趋势科技董事长张明正笑着抱怨：「以前我只要对几个人负责，现在你们都变成我的老板。Oh！My God！今天是我的受难日！」虽说「受难」，四十三岁的张明正，脸上洋溢的兴奋神采却丝毫不逊台下的员工。

因为对成立九年的趋势科技来说，这将是一个重要的里程杯碑 趋势科技将成为台湾第一家股票在日本上市，并且仿照美国高科技的做法，利用股票选择权（stock option）让员工入股的工司。从一九八八年矽谷创业到今天，张明正 ，这位被员工匿称为Mr.Change（变脸先生）的掌舵着，所带来的最大改变，就是将趋势科技由一家加州侧身于停车场的楼梯间，连客户要上厕所都得走十分钟到麦当劳去上的一家小公司，摇身一变成为全球第二大的电脑防毒专家。

远东经济评论称趋势科技为「亚洲最具发展潜力的软件公司」；美国的财星杂志将它选入「亚洲最酷」的公司；而张明正自己，则在去年被国际资讯专业杂志EDA ASIA读者票选为「年度最佳发明家」。一九八九年起，成立才满一年，在美国也登记注册的趋势科技开始转亏为盈。最近三年营业额的平均成长率达到五八%。去年，趋势科技的全球销售额为三千五百万美元，约为合十亿台币，较前年成长了八一%。今年一到七月，全球销售额就已经到达去年的九成，税前获利率更直逼三六%。美国的产业分析集团Gartnet Group，今年六月对全国所有防毒软件公司进行分析，在「产品远景」这一项里，给了趋势科技领先所有竞争厂商的最高评价。短短九年间使趋势科技跻身全球第二大、亚洲最大的防毒软件公司，张明正的秘诀在哪里？

乐观不怕输、不喜欢被人管，加上喜欢冒险尝新、不怕失败，典型「兴业家」的性格，是张明正创立趋势科技的动力来源。在屏东出生的张明正，从小就是个不循常规、不爱受拘束的人。张明正自认自己向来就不是别人眼中的「好学生」，却也因此使，他不容易患得患失，能够应付挫折。初中与高中阶段，张明正念的都是所谓的「后段班」。大学联考第一年失利，从屏东上台补习了一年，才考上辅大应用数学系。这些成长经历，让张明正一向以「输得起」的态度看待生活。和张明正结婚十多年，现任趋势科技资深执行副总经理的陈怡蓁笑着回忆：「他觉得人生里他本来就是一个loser［输家］，所以他不怕失败，也没有甚么面子不面子的问题 。」

辅大毕业后，张明正到美国宾州理海大学［Lehign University］攻读电脑博士。一九七九年拿到学位后，曾经短暂在美国当过软件工程师。后来回来台湾，还在台湾惠普［HP］做了两年的电脑业务员。因为始终不喜欢寄人离下、受人管束，张明正最后决定自己创业。父母很早就移居美国，张明正也入了美国籍。一九八八年，张明正在美国成立趋势科技。他与陈怡蓁负责美国市场，陈怡蓁的妹妹陈怡芬、姜丰年夫妇则开拓台湾方面的业务。

要完全掌握技术优势，张明正非常强调集中化［focus］策略。看好防毒市场发展的潜力，张明正走的是利基路线，集中全力在发展防毒技术上。「我不做那种我不能掌握未来生命的产品，」张明正说。

在加州成立的小公司，既是办公室也是家。现任趋势科技方案经理的谢光雄回亿，当时张明正每天风尘仆仆地出去拜访客户、参加商展，陈怡蓁则照顾工程师的起居。有时后陈怡蓁不在，工程师还得充当他们俩夫妇孩子的临时保母。赤手空拳打天下，张明正仍旧抱着输的起的心态，这反而让他得到机会。一九九二年张明正争取到英代尔（Intel）的合作就是个好例子。

当时在美国的趋势科技没没无闻，只是因为张明正知道英代尔的网络部门主管将在纽约参加一场研讨会，就平着强烈的企图心，终于在会外成功地销售出他的产品， 首先放在服务器（server）上的防毒软件。英代尔同意给趋势科技大量的代工订单，并以英代尔的品牌行销全球。陈怡蓁形容张明正当时的想法：「大不了他就不理我嘛！反正我也没有什么损失。」外号Mr.Change，张明正的善变，是一旦察觉环境改变，就马上跟着调整策略，而且说做就做，绝不迟疑。与英代尔合作虽然给张明正很大的鼓励，但他意识到在美国强敌环伺下，趋势科技很难在资金与知名度上与之匹敌，因此，他决定另辟新战场。

这一次，张明正选择的是日本。张明正虽然不谙日文，但他看好日本是亚洲最富有的市场，当时日本的竞争对手又相对较弱，他认为机会很大。这是一项相当需要勇气的尝试。一九九二年九月，张明正初到日本，住在东京的小公寓里。购并当地代理商做为据点的小公司，重组后只有八位员工。陈怡蓁回忆，为了激励士气，夫妇两甚至想出在开会时，仿照日本神风特攻队，在员工头上绑着「必胜」头带的点子。没有达到预期目标的员工，就让他载上写着趋势科技在日本最大竞争对手McAfee名字的帽子，作为惩罚。

夫妇两不断用新的创意尝试创造销售量。当时经销趋势科技缠品的，是日本最大的软件经销商软件银行（Soft Bank）。趋势科技甚至依业绩，提供软件银行的业务员销售红利，让软件银行也觉奇怪：「那有外来公司提供我们业务员奖金的，」回忆当时情景，陈怡蓁笑着说。在日本发展，张明正仍然坚持他的集中化策略。他用「FAME」这个字统合出进行的步骤。

F是Focus（集中）。张明正主力仍放在防毒软件市场。他观察到日本的电脑业及金融业最常使用到趋势科技的产品，于是决定从打入这两个市场产业开始。
A是Alliance（联盟）。他开始寻求与大厂间的策略联盟。譬如与日本富士通合作，在他们出品的电脑上都装上趋势科技的软件，就是一个例子。
M是Major Account（大客户）。张明证了解，产品必须取得大公司的资讯部门认可采用，才能以最快的速度建立信誉。所以他们积极推动日本各大银行的资讯部门采用他的防毒系统。
E是Expert（专家）。利用密集的宣传、曝光，在日本建立趋势科技是病毒防治专家的权威形象。

除了在策略上循序渐进，在行销手法上，张明正还有一套独特的「保龄球理论」。他认为，成功的软件行销事先针对一个产业力全力进攻，在建立起信誉之后，在逐步向周边相关产业扩张。由于这些产业彼此联系，进入新市场就会愈来愈容易。就像排列好的保龄球瓶一样，只要先集中全力第一个，就会连带推倒其他球瓶。因此，趋势科技除了在店头市场大力行销套装软件外，更针对日本大型企业提供全方为的解毒方案。一开始锁定高科技业，在建立名声后，再逐步推像银行、证券、保险业，攻下金融业的滩头保，再扩散到其他行业。

集中化策略配合保龄球理论，使张明正从一九九二年起，只花了短短的两年时间就打入封闭的日本市场。现在，日本已经成为趋势科技的主力市场。到今年七月，日本市场的营收占趋势科技总营收的五十%，营业额达到四十亿日圆，约合九亿台币，市场占有率为七五%。而根据软件银行的统计，趋势科技的套装防毒软件在所有商用软件中，销售量更排名第一。去年七月，姜丰年转往华渊资讯（Sina Net）担任行政总裁，张明郑夫则在日本发展已经稳定下，迁回台湾，接续台湾市场的业务。

现在有着「董事长」的头衔，不重穿着、身体结实、喜欢打网球的张正名仍然经常一身短裤、球鞋就在公司出现。说话直爽、表情与肢体语言丰富，不时还有爽朗的笑声，张明正的亲和力极强特别是在谈到企业远景时，溢于言表的企图心及兴奋之情，很容易感染周遭的人。这种魅力使他能够延揽多位大将进入趋势科技。现任趋势科技执行副总经理的赖国桃，曾经在网威公司（Novell）主管亚洲事务。今年二跃进入趋势科技担任财务长的日人山内信二，则原任日本摩根史坦利公司企业购业副总裁。「他有很强的沟通能力，能够说服别人，让别人很愿意为他工作，」赖国桃说。

在员工眼里，张明正是个「好玩」的上司。童心未泯的他常有出人意表的举动。张明正甚至会从国外带回一些特殊的恶作剧玩具，先作弄自己的秘书，再叫秘书拿去作弄其他的主管。「他（张明正）还要我向他报告他们的反应，」秘书刘姿恋好气又好笑得说。个性活泼的张明正，也将这项特质带进一首创利的趋势科技。「我希望员工能够很高兴高兴地来公司上班，」 他笑着说。

「不怕说英文、爱穿牛仔裤、爱喝可口可乐、爱穿拖鞋在班公事走动、想要自己写的code（程序）为世界数百万人使用。」这是趋势科技的徵才广告上列出的要件。此外，在面试时，还要通过IQ（智商）与EQ（情绪智商）的双重考验。张明正要的人，必须「喜欢接受挑战，比较了解自己，然后可以为他人着想」。得到Mr. Change的绰号，也是其来有自。张明正认为，要能再瞬息万变、竞争激烈的软件业界生存，不管是自己或组织，都要能随时改变，因应环境。一位研发工程师即表示，为了配合网络防毒的新经营重点，今年研发部门的组织架构就调整了三次。员工对随时接受新的任务也早就习以为常。不定期往返于台湾与日本之间，经常在世界各地吸取新知、感受潮流的张明正，利用充分授权，让各部门主管掌握工作进度。「就算我不在，公司还是可以run（运作），」张明正自信满满地说。

虽然不重视自己的穿着，张明正却非常重视产品的包装及行销。他表示，软件公司要能成功，只有一０%靠软件设计，另外三０%靠产品定义，而真正最重要的因素占六０%，那就是市场与行销。今年，趋势科技在行销上的预算占总预算的三二· 八%。产品行销经理马文娟表示，一季的行销费用可以达到一千万台币。马文娟指出，就行销上的推力（push）与拉力（pull）来说，趋势科技特别重视拉力。也就是通过媒体，教育消费者对病毒的危机意识及防毒概念，建立对防毒软件的需求。只要出现一种新病毒，趋势科技就在媒体上大量发表文章，提醒消费者注意。「就连儿童日报，我们都做专栏配合，」马文娟说。

不过，这种作法也引起同业批评。一位外商业着认为，趋势科技在制造消费者的病毒恐惧。「防毒厂商不应该主动创造需求应该只是分析现在的环境告诉顾客采取甚么做法，」他说。另外一位本土业者则批评，过分重视行销，只是让趋势科技披上「国王的新衣」。它任为趋势科技的产品并不是在品质上胜过同业甚多，只是行销手法让销费着为它是第一品牌，而消费者又不见得有足够的能力辨别不同产品间的技术差异。

虽然在台湾没有明确的统计，但资策会的市场情报中心软件组织经理王建胜估计，趋势科技在台湾的占有率应达到八○％。目前，趋势科技在全球十二个国家设有分公司，员工规模接近三百人。在美国、日本与台湾三地的分公司是主要的研发据点。至于在其他九个国家设立的分公司，则负责当地的产品销售、推广。人与资金是软件公司的两大支柱。要如何引更优秀的人才，募集更多的资金，是张明正经营的两大重点。在资金方面，去年十二月，日本软件银行买下了趋势科技三五%的股份。陈怡蓁表示，这项策略的目的除了借重软件银行的行销通路外，也是因为当趋势科技在日本上市时，软件银行能够提供很大的帮助。

选择日本上市，主要他是趋势科技最大的销售市场，日本政府又高度支持软件业，使趋势科技能够争取到较高的本益比。现在趋势科技的津值约一千九百万美元，衡量过去的高或利率及前景，趋势科技估计，上市后约可以幕集到六千万美元资金。虽然成立时张明正、姜丰年两对夫妇兼有连襟的亲戚关系，使趋势科技实际上为家族企业，但多位的趋势科技的员工表示，公司内家族企业封闭的气息并不浓厚，反而是个十分开放、国际化的环境。

原先英代尔就持有趋势科技二%的股份，在软件银行入股后，趋势科技家族企业的色彩更淡。陈怡蓁强调，以一二· 五%的股份公开上市，就是朝着公开经营的方向进行。为了吸引更多人才，张明正以七%的股份，提供所有员工股票选择权。员工可以用较低价格在一定期间内购买公司的股票，公司的价值愈高，员工就可以享受愈多股票增值的利得。「这是要让公司、股票、员工的远景共同结合在一起，」张明正说。展望未来，张明正认为，要如何妥善运用上市后取得庞大的资金，使他发挥最大的效益，将是趋势科技面对的最大挑战。

张明正也同意，「居安要思危」，所以除了防毒核心事业外，他还特别成立一个专门研究室业发展的小组，「做一些短期内还不会赚钱的计画」，测试趋势科技其他发展的可能性。另外，防毒功能将来可能直接内建在一般的操作系统中，消费着购买防毒软件的需求就会减少。资策会市情中心软件组织经理王建胜认为，这也是要注意的地方。对此，趋势科技的因应之道是积极在美国申请技术专利。今年五月，趋势科技就在美国加州控告McAfee、Symantec两家厂商侵犯趋势科技首创在互联网、电子邮件及组群软件资料传输过程中及时拦截的专利技术。打败美国第一大厂McAfee，是张明正为趋势科技勾勒出的远景。

虽然事业愈做愈大，张明正仍然活力充沛，笑容可掬。问他在经营上会不会有什么压力？「Let it go（随他去）是我的人生哲学，」张明正笑着说，「没有什么事情一定要怎样的，心中没有什么所求的话，一切都水到渠成。」「我的fun（乐趣）来自于add value（创造附加价值），」张明正说。所以，他不重视公司的门面，全世界的趋势科技办公室都是租的，」最近才刚决定要买的第一辆公司车竟是一部房车，理由是「这样可以在很多工程师一起出去玩」。虽然待在家里的时间不多，张名正确肯定的表示，「我的priority（优先顺序）是家庭，百分之百是。」在「人人都是股东」庆祝大会上，陈怡蓁以「他是居住在一个叫change（善变）的星球上的外星人」介绍张明正出场。对于这样的描述，张明正仍是一贯爽朗的笑容：「他说我什么都变，可是我老婆都没变过。」