本报记者倪雨晴昆明、广州报道
大理古城，苍山门下的主街道上，走约不到两百米，便途经了六七家手机专卖店。最醒目的招牌莫过于OPPO、vivo、金立三家。
千里之外，广州海珠区南洲的沃尔玛一侧，清一色的三星手机店已改造成4家vivo、1家OPPO代理店。客村地铁站附近，记者也观察到近几个月，OPPO、vivo和乐视的柜台和小店纷纷入驻商场。
自2015年下半年各手机厂商提出加强线下渠道的目标以来，有的往县乡一级下沉，有的往一二线城市进军。在手机同质化严重的当下，回归到最传统的渠道，成为厂商寻求市场增量的方式之一。
或许对于大都市的消费者来说，线上购物已成习惯，但事实上70%左右的购机行为发生在线下。随着线上成本的增加，线下渠道也获得更多青睐，而立体的门店也是输出品牌形象、了解用户需求的重要终端。
代理体系
2007年3月底，来自金立总部的刘孝锋带领着两名干将，着手建立云南地区的代理商系统。简单来说，金立的渠道体系和OPPO、vivo相似，都是从省代理到各级经销商的模式。不同之处在于，OPPO、vivo在省级代理之后有二级代理，在渠道上多了一环。
经历近十年的耕耘，金立云南销售团队的规模从2008年的300多人，发展至今年8月时的6405人，从低到高依次为导购、督导、区域经理、大区总监、总经理，所有人员均为金立的全职员工。
如今刘孝锋成为了云南金立的大老板，当初一起打拼天下的大将之一邓彬现任云南金立总经理。邓彬向记者介绍道，“云南金立属于代理模式下的分公司操作——即云南金立是金立集团在云南地区的唯一总代理。在云南地区，金立的销量占比约17%。全省共有8270个销售网点，其中自建的体验中心，即品牌专卖店有64个（4个在建）。”
据了解，金立在全国有五六十家省代，大的省份会有多个省代。但是所有的省代都来自金立总部，代理和总公司交叉持股，利益紧密。
具体到门店方面，最主要的有三种形式，一是通讯连锁店的柜台；二是专卖店；三是运营商合作店。在昆明市数码中心小西门的一家专卖店内，云南金立销售总监汪洪向记者介绍道，“这家营业三年多的专卖店，租金一年为100多万，每年按照5%递增。”就在这家老店对面是今年新开的大型专卖店体验中心，其投入成本为200多万。
对于中国移动覆盖率高达85%的云南地区，金立成立了专门对接移动的部门。和运营商合作的店面布满中心街区，以大理古城主街为例，毗邻的运营商店面比比皆是。负责大理区域的经理告诉记者，“古城的运营商门店其成本三分之一由运营商补贴，其他主要通过利润来维系门店，此外运营商业务办理上也有分成。”他指着一家5年多的合作店表示，“就金立的成本来说，门店房租一年十多万。”
邓彬介绍道，从2007年到现在，云南金立在品牌方面（终端门店形象建设）的投入接近8个亿，加上对客户承诺的保价和退换货，应该超过十个亿。
如此大规模地投入，利润是否有保障？邓彬告诉记者，“平均来说，公司总体有30%的利润空间，功能机时代达到40%-45%。”
销售导向
和三星、苹果等完全靠品牌拉动的渠道不同，OPPO、vivo、金立的终端销售力量十分强大。维系着团队的除了公司文化、人性化管理之外，还有稳定的收入来源。
大理市区全球通卖场的销售员罗晓珍告诉记者，“金立M6手机的提成在50元左右，每个月的平均工资高于5000元，旺季一个月销量接近200台时，薪资会在一万左右。”据了解，根据工龄不同，底薪也会随之变化，而员工进入金立三年后就有持股的机会。
尽管手机销量在上升，但是罗晓珍的辛劳程度并未下降，她谈道，“卖手机比以前更辛苦了，三四年以前，在功能机时代、3G时代，顾客对电子产品了解不多，推荐给顾客的手机容易卖出。现在一两个小时的介绍也不一定能成交，因为顾客更了解手机，而有些手机网上比店里便宜。”
广州市的多家OPPO柜台，记者了解到销售员的底薪约为1500元，一台R9的提成在100元以下。无论是金立还是OPPO，导购都主动地都加顾客微信，提供售后等服务。罗晓珍称，在朋友圈发布新品后往往有老顾客前来购机，并且还和部分顾客成了朋友。
在一线销售端，除了导购、督导外，另一个重要角色便是店主、经销商们。
大理古城内的一家运营商门店内，OPPO、vivo和华为在柜台数上平分秋色，由店主自己布置的华为和苹果则被安放在角落中。“销量上金立能占30%左右，月销量为八九十台。售价2999元的金立M6 plus一台的利润为548元；OPPO R9进价为2090元，售价2498元。”店主向记者介绍价格与行情，“华为高端机走得不错，三星去年开始不好走，缩减成一个柜台。我一共开了两家店，房租和装修总计投资了100万元左右。”
根据各经销商的描述，金立新品M6/M6 plus占销量的30%左右，更多地集中在1000-2000价位之间，例如金刚和F系类的手机。而在藏族居多的香格里拉市，3000元以上的金立翻盖手机颇受欢迎。香格里拉金立专营店的一名销售员告诉记者，“藏区4G网络没有开放，目前都是3G手机，对于藏民来说金立比其他品牌要出名，金立沉淀的时间早，赞助藏族的藏歌会、民歌会等活动，并且金立手机是首家拥有藏语系统的品牌。”
另一名负责对接运营商的藏族员工鲁桑克主还告诉记者，“该专营店的老板是兄弟两人，在香格里拉拥有六七家店，每家店都会配备多名会藏语的销售员。”
无论是华为、中兴还是小米、魅族都在走向线下，走向乡镇。在刘立荣看来，线上品牌进入线下市场，应该处在一个研究和摸索期。“其实，线下市场能容纳的品牌数量是有限的。最典型的是一个店里只能维持四到六个品牌的生存，如果到乡镇的店里面，可能只支撑两到三个品牌的生存。所以，线下市场对他们的挑战，我认为将会是非常大的。”
目前为止，金立在全国有10万多个售点，四万多名专职促销人员，以及一万名业务管理人员和后勤保障人员。据刘磊介绍，OPPO有20多万个网点。然而，大量的网点是否会产生泡沫，仍有待检验。
（编辑：黄锴，邮箱：huangk@@21jingji.com）
