新浪科技讯 9月19日下午消息，2012通信展进入第二天，中兴通讯副总裁李键做客新浪“总裁在线”访谈时表示，在政企网市场中，不同的企业都有各自的优势，企业之间肯定会有合作机会，因此竞争对手同时也可能会是合作伙伴，只要能找到双方互补的地方。

　　以下为访谈实录：

　　新浪科技：各位网友大家好，2012年中国国际信息通信展览会今天进入第二天的会程，新浪网在展会现场邀请重要嘉宾作客我们总裁在线访谈节目。现在我们有幸邀请到了中兴通讯副总裁李键女士，先请李总跟广大网友打个招呼。

　　李键：各位新浪的网友大家好，我是李键。

　　新浪科技：李总在中兴通讯负责政企网业务，我们今天话题会聚焦在政企网。政企网大家一听能够理解到，主要为政府和企业提供解决方案的，实际上近年来行业里重要发展方向，其他友商要招聘万人做这个业务，说明这个业务重要性。这个事业到底多大，您个人怎么看待这个？

　　李键：政企网在全球来说应该还是一个非常大的市场，按照最新的数据显示，全年在IT领域投资大概有3.7万亿这样的投资。中兴通讯作为通信设备解决厂商，我们政企网提供ICT综合解决方案，以我们能够参与这样一片市场空间来看，大概也有1.2万亿美元这么大的空间，这也是值得公司在政企网进行很大投入的一个原因。

　　新浪科技：确实这是非常庞大的数字，以往政企网市场其实太多企业瓜分了，比较散。我们印象中见到很多路由器都是政企网所需要一些设备，只不过有一些政企网不是一种整体解决方案，而是很零散的产品，实际上像我们小企业其实十几二十万就能把整个公司网络连接起来其实也算一个政企网。今年中兴通讯政企网销售增长大概60%，这个数字应该说非常快。

　　李键：今年上半年达到了70%。

　　新浪科技：速度非常快，李总给我们具体介绍一下政企网市场这一块中兴通讯的增长情况。

　　李键：中兴通讯其实在政企网市场的投入时间也是比较长，但是之前可能只是在我们公司做商业市场同时会留下一点资源和经历做政企网，我们之前政企浅海市场。这一两年来公司在政企网投入加大很多，我们称其为进入政企网深海市场。去年我们在政企网增幅达到将近90%，今年上半年在整个通信业界都比较低迷的情况下，公司的政企网市场的增长达到了70%，所以这也说明公司在政企网领域投入和产出还是得到了很好的回报。

　　新浪科技：中兴通讯在政企网是什么样的方式开拓呢，政企网太广泛，直销方式很难的，你们在渠道方面怎么做？

　　李键：中兴通讯擅长于通信领域端到端解决方案，我们现在进入政企网，实际上接触大量百行百业，每个行业所定制信息化一些解决方案，所以这个对我们中兴公司挑战很多。无论怎么挑战，基本通信单元模块都是我们中兴通讯能够掌握。我们做有三个策略：第一，聚焦。行业非常多，我们要聚焦我们中兴通讯能够发挥施展更适合这样的空间，比如说我们在能源、铁路、政府、轨道交通这样的领域，我们都有很大量的投入，第一个是聚焦。第二，发展渠道。在政企网市场最重要营销模式是通过渠道营销，中兴通讯开展精耕行动和秋收行动，最重要发展渠道合作，现在有一千多家，不仅发展合作伙伴，更让他们有收益，所以精耕和秋收发展很多高质量的合作伙伴。第三，合作。在这个领域发展必须有各个领域合作伙伴，要有候补解决方案提供商。我们最主要是通过聚焦、渠道和合作这三点策略来发展中兴的政企网市场。

　　新浪科技：谈到渠道我想问一下只在中国渠道吧？

　　李键：只是在中国市场渠道商数量。

　　新浪科技：国外政企网市场是不是挺难搞？

　　李键：国外市场现在处于起步阶段，做政企网需要授众群体是广泛企业行业的受众，中兴通讯品牌对于他们很多新的领域来说都是陌生的，这是一个不断提升的过程。但是我们现在在全球挑选一些重点的国家，我们重点针对性开展渠道伙伴的建立。

　　新浪科技：因为政企网具体设备一个一个产品连接起来，在单项产品上面，路由器和其他设备上面，中兴通讯做的怎么样呢？思科最强是路由器，路由器卖的贵的离谱还有人买，怎么解决这个问题呢？

　　李键：仅仅产品竞争力来说，目前中兴自身产品研发投入也是逐步加大，我们也在大幅度、快步跟上世界顶级产品的水准。其次，除了你单产品本身能力要强之外，政企网最重要是什么？你客户来解决我的问题，我不是一定要追求最高性能、最大处理能力，仅仅追求一个品牌，并不是这样一个诉求。我们中兴通讯借助我们在本地化这种营销平台，包括现在本地化针对性解决方案队伍能力性的建设，我们为客户提供他针对性解决方案，我只要解决你的痛处，我提供端到端综合解决方案。解决方案包含像路由器这样的产品，我相信中兴通讯可能也有这样产品能力和需求的应对能力，这样子满足用户的需求是根本，并不是一定要追求品牌。

　　新浪科技：还有一个问题，其中运营商也是非常看重政企网市场，而且像政企网市场是中国电信占了固网一半以上的收入，在这种情况下，你们这种信心，一个是不是跟他们合作，第二，会不会跟它有竞争的关系？

　　李键：您问了一个很好的问题。首先一点，在政企网市场肯定有合作机会。政企网市场就是这样，你永远要去找到互补，无论是资源方面，还是你竞争方面的，一定要找到互补的合作伙伴。作为运营商它我着非常庞大的基础通信网络，它的资源也是无可匹敌，我们在很多项目也是跟运营商合作，我们在销售有很大一部分比重是运营商转售。竞争也会存在这样一个关系，因为运营商也是要为客户提供综合解决方案，利用他的长处，中兴通讯也利用中兴通讯长处提供解决方案，这样最终是看谁能够契合客户的需求。

　　新浪科技：未来的规划中兴通讯在政企网市场有没有目标，你们友商列入四大业务群组之一，中兴通讯没有这么高的级别吗？

　　李键：中兴通讯在政企网市场战略也定的很高。提供有三大战略，运营商、政企网和终端，这样看政企网对提供也是三大战略之一。提供制定针对政企网市场未来发展的目标，到2015年将会达到400亿到450亿人民币这样一个规模，所以在这样一个发展目标下，现在公司从上到下资源都进行了相应的调整和充实。

　　新浪科技：真是时不我待，三年之后400亿相当于总收入二分之一。

　　李键：现在的二分之一，到那个时候就不是二分之一了，应该是有20%到25%。

　　新浪科技：政企市场与手机终端会不会结合进来？

　　李键：肯定是要有结合的，因为在政企网市场用户需求有一个特点，就是我要解决工作中的麻烦，提高工作效率，降低工作成本，肯定需要端到端解决方案，我们肯定有工业化和企业化配套场景应用终端这是需要的。

　　新浪科技：如果进去之后对你们非常好，像石油、化工非常大的垂直行业。没进去你们就很麻烦。

　　李键：我们也很高兴看到除了这一两年来公司对政企网战略提升到这么样高度之外，我们一直在很多传统领域在耕耘，像能源、电力、石油石化这都是非常强垂直，像铁路、轨道交通、城市交通，现在我们又开展像政府智慧城市，很多这些我们公司还是有一定市场的基础和积累的。

　　新浪科技：今天由于时间关系我们访谈就到结束了，最后请李总给我们网友说几句话告别。

　　李键：新浪网友大家好，提供在政企网市场的投入是坚定不移的，同时也是取得了一定的成绩和成果，在这里面也非常感谢各位网友的支持和关注，谢谢大家。

　　新浪科技：谢谢李总作客我们节目，同时也感谢广大网友的积极参与，谢谢，再见。

　　李键：谢谢，再见。