作者： 胡雅清

　　2010年10月12日，宇龙酷派联袂中国移动举行了一场声势浩大的旗舰产品发布会，500多家经销商集聚北京为酷派捧场，声势浩大，它预示着酷派在“手机江湖”中的领导地位日益凸显。与此同时，印度最大的运营商TATA电信运营部总经理 Vineet千里迢迢从印度到深圳，与酷派签订战略合作协议，酷派将在印度市场大展拳脚。2010年，宇龙酷派的计划销售额是60亿元，宇龙酷派常务副总裁李旺告诉《中国经营报》记者，现在看来达成这个目标应该没有问题。如今，一个更富挑战性的目标被公司提了出来，那就是在三年内宇龙酷派要实现销售额跨越百亿元，真正成为行业前三名。

　　克服短板

　　“我们策略的核心是团结一切可以团结的力量，最大化地实现价值链的联盟，公司内部把这个工作叫做‘复合型的渠道’。”

　　《中国经营报》：目前，宇龙酷派提出了百亿元的销售目标，并且销售额要达到国产品牌第一、行业前三，如何达成这个目标？你认为，公司眼下最需要完善的地方是什么？

　　李旺：从我们公司自身来看，现在存在两个最大的问题：一是品牌的建设力度还不够；二是公开渠道还需要下大力气去建设。

　　品牌建设是一个系统工程，不是简单的打广告，品牌的基础是产品。有了产品之后，做好营销才能支撑销售。要想做到合理的广告投入，有非常多的技巧策略，包括做好零售管理，做好与消费者的接触点(接触点包括硬性接触点和软性接触点之分。所谓硬性接触点，就是通过人员推广来实现交易；而软性接触点就是通过广告推广、公关推广等手段来实现交易)等等。中国有一些企业对品牌建设的理解有偏差，他们以为创品牌就是做广告，这是不正确的，产品营销的组织、持续优质的服务才是最重要的，所以对于一个企业来说，每一个环节都要做好才可以。

　　今天的宇龙酷派，应该在品牌的营销服务和与消费者接触点的管理上再加大力度。一定要以优质的产品作保障，要不断地创造业界最佳的产品。

　　另外，在渠道建设方面，我们策略的核心是团结一切可以团结的力量，最大化地实现价值链的联盟。公司内部把这个工作叫做“复合型的渠道”，即从上游的运营商到一些中间机构，包括代理商、零售商，我们都会直接合作。而之所以采用“复合型渠道”的原因有两点：第一是因为我们目前的产品制式比较多(包括TD- SCDMA、WCDMA和CDMA三种3G制式)，产品线很长；第二是因为酷派要扩大规模，这必须建立一个相对比较宽的渠道才可以发展。任何一个单一的渠道都不可能承载这么大的市场规模，只有把各种渠道和信息聚集起来，才能渗透到各个层级的市场。

　　《中国经营报》：我们知道，宇龙酷派的社会化渠道建设起步比较晚，此前一直是采取和运营商深度合作的方式。不过在中国的3G市场，运营商为了更快地带动产业链发展，鼓励渠道商参与到销售环节，也加强了和手机厂商、渠道商的合作关系。宇龙酷派是如何能够做到让渠道商主动销售酷派产品的？

　　李旺：这中间存在一个价值链利益合理分配的问题。我们会给渠道商相对优厚的利润，但不会无限制地去用暴利吸纳渠道。但真正长效的合作机制，并不是单纯靠利益建立起来的。比如，在手机厂商中，渠道利润最薄的是诺基亚，但渠道商仍然积极要求建立和诺基亚的合作。还有一个相反的例子就是山寨机，渠道利润虽然高，但却不可能持续。作为渠道商，一定要跟着主流厂商长期发展才会有前途。

　　在这个产销价值链中，厂家要保证一定的利润，才能持续发展，中间环节(包括渠道商、零售商)要抽取合理的利润，同时最终消费者也要求有一个合理的零售价格。如果其中任何一方出现暴利的话，都意味着价值链上的其他各方要受到影响。

　　但如果产业链上的利益分配机制合理，渠道商就有机会与品牌厂商一起成长，也会给渠道商带来持续的回报，这个很重要，这就是可持续发展。当一个厂商成为市场的主流厂商，才会有更多的同盟军跟随，而我们现在就要扮演这样的角色，即建立一个合理分配的机制，让自身团队稳定的同时，给下游带来持续的、比较丰厚的利润回报。

　　《中国经营报》：苹果iPhone的成功使它成为几乎所有手机厂商对标的对象，它的成功不仅仅体现在产品上，更体现在品牌文化的吸引力上。宇龙酷派有没有建立品牌店、体验店的计划？

　　李旺：我们正在尝试在一部分重点城市建设专卖店、形象店，目的也是为了与消费者直接沟通和交流。消费者任何的建议与意见，甚至是一些抱怨都可以通过这些店直接反映到厂家来。同时，这些专卖店还能承担一个功能，即厂家可以方便地对很多产品包括没有上市的产品进行调研。所以，这些店面并不是为了单纯提高销量，而更多地是为了与消费者直接交流。

　　2010年5月，宇龙酷派在号称中国手机行业品牌发展风向标的深圳华强北，开设了第一个全球品牌旗舰店，并计划未来一年，在北京、上海、深圳、广州等主要的一二线城市建设近50个品牌专卖店，全力深耕市场。2009年以前，宇龙酷派一直以运营商市场、运营商定制为主，大众零售市场为辅。从2010年开始，宇龙酷派在渠道领域迈出了巨大的一步，不断加大对大众消费市场的推广力度。

　　出海之考

　　“虽然宇龙酷派的国际化不可能一帆风顺，但是我们一定会坚持自己的战略。”

　　《中国经营报》：全国的专利申请一半在深圳产生，而深圳99%的专利都是来自企业，排名第一的是华为，第二名是中兴，第三名是宇龙酷派。前两家厂商无论是在电信网络设备还是终端产品上，都表现十分出色，其中终端产品的出口量很高。同样地处深圳，宇龙酷派是否考虑过进入海外市场？

　　李旺：我们从三年前就开始了国际化的尝试，包括人才的铺垫、渠道的铺垫和对当地市场的探索。提升企业的国际化水平是宇龙酷派今年一个十分重要的任务。我们的国际化道路和其他厂家走的不同，很多人都在做出口贸易型的国际化，因为中国企业比较擅长做贸易、代工和制造，赚取微薄的加工利润。我们不希望继续走这条老路，而是希望做自有品牌，这是宇龙酷派打入海外市场的前提。

　　目前我们开始在印度、中国台湾市场加快布局。和中国类似，印度同样是一个人口众多、经济快速发展的国家，前一段时间我去印度做了10天的市场调研，走访客户。当地的团队和合作伙伴都对酷派在印度的发展规划非常有兴趣，积极性很高。我们在当地的团队规模正在扩大，已经与当地的运营商建立了初步的合作。

　　另外，我们在中国台湾和南亚一些国家都在加快品牌建设。我相信，虽然宇龙酷派的国际化路程不可能一帆风顺，但是我们一定会坚持打出自己的品牌。

　　《中国经营报》：作为一个中国公司，要建立国际化的品牌是非常困难的，为什么最先会选择印度和中国台湾作为突破口？作为一个外来品牌，宇龙酷派又将如何打入当地市场？

　　李旺：之前我们也寻找了一些合作伙伴，以交易的方式，把手机卖给他们，然后再由他去销售。现在不同的是，我们会在当地建立一支队伍自己来销售，靠宇龙酷派当地的团队来运营这个品牌。

　　之所以会选择印度，是因为印度是仅次于中国的发展中国家，经济在快速发展，消费能力在持续攀升，市场的成长性非常好；另外，在印度和南亚国家，品牌的竞争没那么激烈，跟欧美国家比起来，特定品牌在当地的知名度没有那么高。而像中国台湾，因为是华人社会，因此在语言沟通和对产品的理解上，障碍会小很多。

　　当然，在成熟的欧美国家，我们也会进行布局。在这些国家，我们往往会通过和当地运营商合作，以定制产品的方式来进入当地市场。但是这个过程会相对长一些，我们已经开始做这方面的工作，今年我们在美国就成立了研究所，与当地的运营商和主要的渠道建立联系。

　　聚焦Android

　　“谷歌Android操作系统缔造的全新价值链，将颠覆苹果价值链。”

　　《中国经营报》：未来的手机市场将是智能手机的天下，在应用最多的操作系统中，诺基亚的Symbian和苹果OS都比较封闭，只有谷歌的Android是开放平台。而微软的Windows系列越来越被边缘化，宇龙酷派之前的智能手机产品都采用的是Win CE平台，单一的平台战略势必会带来市场空间较小、风险过高等一系列问题，这些问题如何解决？

　　李旺：一直以来，宇龙酷派主打的智能手机系列大多采用微软Win CE架构，其优点在于运行速度快、能耗低，可开发空间广阔。不过其劣势也很明显，作为操作系统，第三方软件支持相对匮乏。

　　我们之所以主要采用Win CE平台，是考虑到酷派“产品基因”的问题，诺基亚、苹果品牌都有自己鲜明的基因，如果没有这一点，品牌将很难生存下去。目前，酷派高端手机主要面对商务人群，其一体化、易用的客户体验就是宇龙酷派的品牌“基因”，这已经在商务人士中产生了相当的黏性，这一点不能放弃。比如，酷派此次与中国移动联合推出了首款TD超高端手机，这是一款基于Win CE平台的TD手机，也可以说是目前最好的一款TD手机，酷派针对8910这款超高端手机历时1年多研究，是酷派EDGE(极致创新)研发理念的集中体现。酷派8910运用了极致的工艺设计理念，应用了奢华材质和领先的工艺，其中宝石级双弧面镜片设计，属手机产品中首次使用。此外，酷派8910最大的突破性创新，是菜单操作中采用卡片式WIDGET设计，使最常用的功能可以进行最便捷的应用。

　　不过这并不代表酷派会永远在Win CE上“打转”。我们在2010年通信展上推出了两款基于Android操作系统的产品—— N930和W711手机，未来宇龙酷派采用Android平台的智能手机比例会多一些，产品线将覆盖从高端到中端，陆续推出高性价比的产品。

　　此次酷派首款超高端Android手机就是为中国电信量身定做的，这是中国电信推出的首款新一代3G互联网四通道手机，这款手机经历了200多名工程师封闭半年研发，整体研发时间超过1年以上，投入经费高达亿元，无论是人力、物力还是财力都堪称酷派之最。酷派N930采用了钛金钢骨，钛金属的高强度和耐腐蚀性使其应用于航空设备材料。而按键方面则采用了N陶瓷按键，这是陶瓷材料第一次在手机按键上出现，这也是酷派手机的又一创新工艺，整体而言，酷派在N930手机上，无论是工艺、材质、UI、应用等方面都与iPhone 4有相抗衡的资本。虽然Android是我们未来布局的重点，但我们依然会保持与微软的合作，另外，基于中国移动OMS的产品也已经上市。

　　《中国经营报》：选择Android的原因是什么？是因为它的开放性吗？也曾经有人提出过这样的观点：即便是谷歌的开放，也是相对的，假如当所有人都加入了Android阵营的时候，谷歌对产业链的控制能力就会变得非常强大，同时也非常危险。你对这个问题怎么看？

　　李旺：从苹果的iPhone来看，它颠覆了传统手机行业的商业模式，创造一个更好的交互界面，给消费者带来与众不同的体验，再加上应用商店的建立，同时也为软件服务商开发了一个新的商业模式，从而一举在全球市场上占有一席之地。但世界就是这样，一个模式形成之后，就会有人来颠覆，以Android操作系统为价值链基础的谷歌，就将是苹果价值链的颠覆者。

　　谷歌能够颠覆苹果的原因就在于其开放性。苹果的开放只针对开发者，对于整个产业链乃至全行业都是封闭的。而谷歌不同，它和几十个甚至上百个企业结成联盟，其中将产生几百种甚至几千种硬件，这里面一定会有非常好的产品。不同的厂家用同样的平台，但是在应用层面却可以做得非常个性化，每个企业都可以设计各自不同的细分市场和消费者，我相信这个阵营会迅速扩大，大家的共同努力将给消费者带来更好的体验。

　　《中国经营报》：2010年年初的时候，宇龙酷派也推出了自己的应用商店CoolMart，加入了Android平台之后，这些应用将如何与Android操作系统对接？

　　李旺：我们会和Android的应用商店共享。共享的概念是指，用户既可以从Android的应用商店中下载适合酷派手机的软件产品，也可以到 CoolMart中去选择。当然，Android的应用可以支持各种不同的硬件产品，而CoolMart是专门针对宇龙酷派开发，可以给消费者提供更多的选择。

　　从金字塔尖开始

　 作者： 胡雅清

　　从进入手机行业以来，宇龙酷派一直都很低调，做事多过喊口号。“国产手机第一品牌”这个名头似乎一直在许多家厂商中轮换，但现在他们中有的已经破产重组，有的艰难度日。而今宇龙酷派突然现身来抢这个名号，显然是有备而来。

　　最新发布的2010年上半年财报显示，宇龙酷派实现营收同比大增193.8%，净利润2.37亿元，同比增长740.4%，这个成绩不光是在国产手机阵营，甚至和风头正劲的苹果比起来，也毫不逊色。

　　在3G市场中，宇龙酷派已经推出超过20款手机，市场份额排名进入了前三名，其中CDMA的3G市场占有率达到31.7%，仅次于三星。

　　作为一个一直在中高端商务、CDMA以及双卡双待等细分市场的领军者，宇龙酷派早已是“小池塘里的大鱼”，而如果想取得进一步的发展，在更广阔的市场中争得一席之地，宇龙酷派必然面临营销社会化的转型。而在2006年前后，宇龙酷派就明确了要“从金字塔尖开始”的市场策略，即从高端用户、高端产品切入，然后向市场金字塔的下方延伸。

　　对于当时规模并不大的宇龙酷派来说，多研发一种产品、多支持一种制式就意味着紧绷的资金链更加紧张，但当时管理层力排众议，投入TD研发。命运并没有考验宇龙酷派太久，艰难的一年在重组之后就结束了。得到CDMA网络的中国电信快马加鞭推动CDMA业务，宇龙酷派的销售额迅速回升，开始感受到手机市场的巨大需求。

　　“国产手机第一品牌”的目标，触手可及。可是如何从一个高端品牌成为大众品牌，必须完成一系列的转型：包括产品线延伸、品牌重塑、营销推广和社会渠道的拓展等。宇龙酷派开始将触角伸向中低端市场，产品规划方向为“差异化、全系列”。推出产品对于宇龙酷派来说并不难，真正难就难在渠道结构的调整。

　　从2009年起，宇龙酷派开始调整国内渠道，实施多元化、复合性的渠道策略，先后与全国近1000家经销商结盟，并与包括天音、中邮等在内的国包商进行战略合作，还以4S店、3G专卖店、店中店等形式拓展销售渠道，根据不同的产品定位选择不同的渠道模式，最大化地实现销售覆盖。

　　短短一年时间，开放渠道销售量已经从20%上升到50%，而且2010年宇龙酷派将会把经销商的数量增加到600家，将社会化渠道的销量比重从50%增加到70%。

　　顶住了转型期巨大的创新投入和长远战略布局带来的重压，宇龙酷派正在迎来收获的时刻。