离美国高端市场一步之遥

　　研究公司Dell'Oro表示，中国电信网络设备制造商华为将很快成为全球第三大第三代(3G)移动通信网络设备供应商。

　　随着华为实力的不断提升，美国市场对其而言就变得异常重要。

　　成立于1988年的华为，多年来实施全球化经营的战略，目前已经在海外设立了20个地区部，100多个分支机构，其产品与解决方案已经应用于全球100多个国家和地区。

　　国家发改委体制改革所产业室主任史炜认为，华为在确定海外市场战略中，重点避开了发达国家市场，以此降低进入风险，凭借低价战略，重点选择发展中国家的大国作为目标市场，以此既能规避发达国家准入门坎的种种限制，又使海外大的电信公司难以在发展中国家与华为“血拼”价格。

　　华为从1998年开始引进IBM的咨询服务，在组织、管理、流程、财务、人力资源、IT系统、质量控制等各个方面进行了全方位与国际接轨的管理变革。华为自身也在世界级客户的要求下成为世界级的企业。

　　2007年，华为合同销售额达160亿美元，增长率超过45%，已经成功跻身全球前五大通信设备企业。华为预计2008年合同销售额为230亿美元，与2007年相比增长44%。

　　史炜认为，华为在有效进入发展中国家市场后，再有重点地以高端产品积极进入发达国家市场。

　　据了解，华为为了更好地打入美国市场，制定了“三步走”战略。首先是进入美国市场，其次是获得少量合同，最后是获得美国四大手机运营商(AT&T Inc.、 Verizon Wireless、Sprint Nextel、T-Mobile USA)的认可。

　　华为美国分公司负责营销和产品管理的高级副总裁陈查理(Charlie Chen)说，目前华为处于第二、第三步之间，客户对华为已经越来越信任。

　　2006年，华为帮助美国第五大CDMA运营商LEAP建设芝加哥大湖区等地的CDMA网络。这是非北美厂商首次大规模进入美国CDMA市场。这说明华为已经在试水美国CDMA最高端市场。

　　有数据显示，2007年华为CDMA合同销售额超过14亿美元，排名全球第二。

　　2007年12月，北美CDMA运营商MetroPCS已同华为公司签署协议，将在北美地区发售华为CDMA手机M318。华为表示，M318手机是针对MetroPCS和美国市场特点定制开发的一款CDMA手机，它是华为进入美国市场的第一款手机。

　　华为通过与摩托罗拉进行OEM合作、与3COM 成立合资企业成功进入美国数据通信市场。

　　“显然华为的资本运作与国际化始终密不可分。”蒋利峰表示，“无论是合作方还是参与其中的资本巨头都为华为出谋划策。”

　　虽然华为在全球市场扩张迅速，对爱立信、诺基亚西门子和阿尔卡特朗讯等世界三大电信设备巨头造成了一定威胁，但华为原本有望签订的与移动运营商T-Mobile的合同，最终还是被爱立信和诺基亚西门子抢走。

　　此外，华为曾与美国贝恩资本联手斥资22亿美元向3Com公司发起了收购要约，因遭美国安全部门反对而于今年初被迫放弃。而3Com的渠道价值有助于华为进入美国市场，这正是华为多年来希望获得突破的。

　　显然，还在进行中的华为出售终端部门的行为也是进入美国高端市场的努力之一。李东平对记者表示：“华为出售部分终端部门股份，有可能是希望通过这种手段来引入国外一些资本，并通过资本来加快终端部门的发展，特别是在国外的发展，从而进一步带动华为其他产品在海外的销售。”