圆桌对话:国产手机渠道与天机网电子商务平台

圆桌对话：国产手机渠道与天机网电子商务平台。

　　国产品牌手机企业如何应对渠道创新和技术变革？3月26日，2008国产品牌手机发展大会暨中邮世纪天机网电子商务营销新模式推介会将在北京国际饭店隆重举行。本次大会由中邮世纪公司主办，并特邀手机圈传媒承办，新浪科技为独家门户支持。

　　图为：圆桌对话--国产品牌手机渠道与天机网电子商务平台

　　对话主持：中国通信行业资深媒体观察家项立刚

　　对话嘉宾：中邮集团领导、普泰股份、中邮世纪、国产手机厂家代表、零售商代表、物流公司代表、售后服务商代表。

    以下为实录: 

　　各位嘉宾、各位朋友、各位先生们、各位女士们，大家下午好！

　　这里是2008国产品牌手机发展大会暨中邮世纪(天机网)手机营销新模式推介会的现场，本次大会由中邮世纪(北京)通信技术有限公司主办，手机圈传媒承办，大会组委会特别感谢新浪网作为本次大会独家网络合作门户进行现场直播。下面大会即将开始，请大家把手机关闭或者调整到静音状态。

　　上午有幸享受到了天机网的新营销模式，目前签约有12000多家，08年达到2万家签约商户，天机网正在携手2万家手机零售店迈向手机零售店定制手机的新时代。分享这一信息后，下午还做一些圆桌论坛进行演讲。下午请到了特别的嘉宾，他们对手机研究非常之深，下午请到了移动互联网专家、易路联动公司董事长徐国洪博士，以及咨询行业资深的专家给大家讲解，如何从消费者的角度来看待手机研发制造。还请到Plus Eight Star的专家给我们演讲日本的手机市场，再讲到手机的市场研发、品牌、生产等等，讲到品牌，品质特别重要，说到品质我们请到了北京华瑞赛维公司总经理冯谦博士给大家分享如何做好手机的品质控制，也是昨天晚上我跟冯谦开玩笑说，现在很多的渠道商采购手机闭着眼睛摸外壳就来采购手机，相信冯谦博士有他独到的理解。

　　在演讲之前要进行一个圆桌对话，首先请到圆桌对话嘉宾，来自中国邮电器材集团公司业务发展部总经理，李树森；再请到的是，来自中邮世纪(北京)通信技术有限公司，天机网总经理，刘伯懿先生；还会请到厂商代表，深圳市维科通信科技有限公司总经理，梁荣；湖南众一电子有限公司副总裁，骆公泉；还有河南中州总经理，徐荣玲；中邮世纪(北京)通信技术有限公司，物流事业部总经理助理，黄书起；有请中邮世纪北京特别维修经理，凌应胜。我们特别请到的对话主持人是，飞象CEO项立刚先生，大家知道项立刚是资深的媒体专家，他对手机行业有着独到的理解，刚才说在媒体行业内，在通讯行业内，能够执着追求的人其实已经不多了，项总算一个，有请项总。

　　项立刚：

　　非常高兴有机会能够跟众多嘉宾在一起交流，事实上大家都知道，我们的终端正在改变我们的社会。对于通讯行业的人网络非常重要，我们把网络做的非常复杂，但是互联网，在互联网上终端在网络上是一个透明的通道，我们马上要到一个移动通信的时代，不知道对大家有没有帮助。其实我们觉得，在众多产业链龙头的时候，我们一直认为要把运营商当做龙头。事实上苹果的出现，开始了制造商、终端制造商在这个行业中当龙头的可能，所以苹果可以和运营商分层。运营商在苹果只好先拿出去，所以说终端在未来产业结构中可能会改变。大家知道在座的CEO有很多，你们正在抓住一个时代的边缘，能不能走下去要看各自的能力。当然今天讨论这个问题还不是终端的未来，而是要讨论现实的全新的销售渠道。

　　首先请我们的李树森先生，您作为集团发展的领导者，任何看到一个新的商业模式，请您讲述对这样一个平台的理解。

　　李树森：

　　大家下午好！我们去年一共销售了4339万部手机，这个数字是确切的。

　　作为国内最大的手机销售企业，现在实现销售的模式主要是分销，零售业有一部分。手机电子商务占的比重还比较小，对此我们还是很不满意。最近，我们对整个手机销售的战略布局进行了调整，把手机电子商务的方式作为一种很重要的方式，下一步将要大力发展，从资源的投入，我指下一步，从资源的投入、渠道资源的分享，从物流派送以及售后服务等等，集团都会对天机网、中邮世纪公司，他们是负责我们商务运营的，都会给予中邮世纪公司大力的支持。

　　中邮公司提供的服务，他们做的事真正归结起来实质上是给广大的手机厂商和广大的零售店，乃至于广大的消费者提供更直接的服务。作为集团公司在充分重视手机电视商务事情的基础上，中邮世纪公司对天机网提出了严格的要求，让他们一定要把我刚才提的服务做好。刚才还说，天机网公司我们一定要严格要求自己，我相信他们在这方面一定会做的很出色。

　　说到国产手机，近几年国产手机的发展比较迅猛，特别是最近一两年，作为国内最大的手机销售企业，应该是非常关注和重视的。我们感觉国产手机的竞争力已经越来越强了，在性价比上，在适合中国人消费习惯方面跟国外品牌机相比，应该是有很多特点的，或者说有很大的优势。和国内手机厂商合作也是我们集团进行调整，调整之后作为下一步业务发展的重点之一。在这里希望，或者说恳请在座的广大国产手机厂商，以及在座的广大零售商，下一步加强合作，同中邮世纪公司，从天机网加强合作，大家共同把国产手机的事业做大做好。

　　谢谢大家！

　　项立刚：

　　请问，刘伯懿老总，在这行业内，我也是一个观察者，对于手机的运营商我也是做了很多的研究。在这里，首先有太平洋手机网等等多种形态的服务机构，在多种多样的情况下，天机网和这些网站你的优势在什么地方？

　　刘伯懿：

　　作为主持人的提问，我作为中邮世纪的业务负责人，我想是大家比较关注的是我们跟别人的不同。我们跟别人不同的核心有三点：一个是我们提供了厂商和零售实体店的，网络加实体的综合平台，这一平台是我们在这上面，由我们产品的提供商共同决定向市场的宣布，而不是其他网站按照自身的意愿来发布的。第二个是在平台上结合了自身专业的，在多年沉淀的经验，以及我多年积累的客户信誉基础，我们把网络加实体的有效结合，这是有一个实实在在的落地的结合。第三个是我们和别的平台不一样的是，我们做的不是价格竞争，而是品牌和服务的竞争。

　　在这方面，每一个厂家也都希望，能够在未来的期间内提高品牌的知名度，从价格战走向品牌的营销。这是我们和别人不同的，坐在我边上的是第一批授权的天机网的北京维修中心总经理，他们在北京有八个维修网点，当我们提出天机网要做出这样的服务架构的时候，非常受到他们的支持。从目前来看，品牌营销很重要的一点是服务，零售店最看中的应该是他们的售后服务。在这方面跟别人不一样的，虽然在网络虚拟上，广东和北京总部通过这个系统下单，他确实感受到了服务的不同，在每个省内都提供给他一个服务的维修网点。

　　项立刚：

　　这是对于行业内人知道突出，但是对于消费者来说，您是作为中介环节，而我们的网站不仅仅是面向厂商、也不是面向媒体，而是面向消费者。要让消费者了解、让更多消费者知道天机网，这是更不容易的。我想你们有什么办法，可以让更多的消费者访问这个网站、使用这个网站，在这个网站中得到服务。

　　刘伯懿：

　　这也一直是我们在考虑的，对于合作的，通过线下原来的传统渠道，通过二级、三级分销商的零售店可以经过终端的跑动，大家对于消费层，需要不断的积累。首先感谢在座的媒体记者，是媒体记者对我们的关爱，给我们做了相当大的宣传。第二，模式是需要实实在在解决消费者购买的过程。在消费者购买的过程中，在零售店真正得到体验，这种消费占到了手机购买的主流。如今在网络上对消费者的宣传来看，今天下午讲到我们有一个推荐的特约零售店，我们把网络上的产品信息发布出来的时候，鼓励消费者被认证、签约的零售店，在那儿得到更好的价格、更好的服务。这种消费恰恰是联系起来的，90%多的消费者是在网上看产品，去购买。但购买没有一个优惠的价格和服务，这种服务目前是我们的优势，认为是打动消费者很重要的一点。按照个人消费这的意愿来实现他的购买和途径，可以在网上看，也可以在网上对店铺进行下单。比如说网上的徐总，中州的店铺在网络上，消费者可以在网络上直接购买中州店铺的产品，或者可以在我们网上下订单，而他在中州地区，那我们就把货物打到他的当地。

　　项立刚：

　　您的网上有12000家客户，实际上在这里，我是想作为一个大的企业管理是很大的问题。这个体系是个加盟店，但是他销售的是什么？他销售的是模式。对于天机网来说，您的网络是一个平台，是需要有这么多产业链一起来合作的。说实话这么多的加盟店肯定会有不同的加盟店有不同的情况，我想也会有人服务没做好，如何在这过程中把这管理体系做好，能够让这些加盟店成为你的很好客户，能够让消费者在加盟店中得到服务是有保障的。消费者通过这一渠道进去，最后在加盟店没有得到服务，他说天机网不好。如果能把这些问题解决好，说天机网的服务不能得到真正的服务，这些问题你们得要思考好。

　　刘伯懿：

　　一开始我们就在做，对于客户的考察以及严格的审核到最后的签订协议都需要认真的了解零售店。当然其中可能会零售店个体上没有做好很好的解决，在这方面天机网会做好评判，在相关的服务上会给予相应的处理。同时，在管理上，因为今天是厂商的会议，4月份我们会开零售商的大会，目前我们对一些小的零售商不单单进行管理还进行培训。我们可以做到把我们零售商网络的后台，加入小型的ERP系统，帮助小型的系统公司没有钱花，把这些作为管理的公司可以得到很好的管理，他的均价、他的销售在我们这儿可以得到管理，我们可以带动他进一步的提高。

　　项立刚：

　　虽然我还有问题还想提问，但我要把时间留给其他的嘉宾，请问梁总，对于一个厂商来说，可以选择传统渠道也可以选择其他的推销商，直接和零售商签协议，为什么你还会选择天机网这样的一个合作体系进行合作？

　　梁荣：

　　从90年起，中国 移动通讯开始发展，前十年是一个盲目竞争的时代，没有所谓品牌，只要有产品就可以销售。从2000年起的第二个十年，我们应该说市场是一个计划加市场经济的市场，在这一段时间实际上是要有产品、有品牌、有渠道综合的进入一个新的十年，我个人认为他是一个完整的市场经济的时期。这一时期，各个方面的因素都在起作用，在这一时期，我认为如果哪一家企业能够有创新、有全新的理念、全新的思路，在未来的时期内可以引导市场。中邮公司的领导已经介绍，在国内的手机的分销渠道是大哥大，做了4300多万台，这么强势的公司都能够作为一个自我的变革，提出一个创新的思路，作为我们维科一个新的品牌，一个新的公司，我们更应该更多的积极响应和迎合创新的潮流。在当前完全市场竞争的行业内，我们要生存靠什么？我们的产品、我们的质量都不用说，更多的还有新的东西，更别人不一样的东西。有一句话名言：物尽天者，适者生存。未来的十年，中国的手机市场将会怎么样？我想在座的各位没有谁能用一句话或者一段时间就能够描述的清楚。他是不断变化的过程，这段变化过程中谁有创新的东西，我相信谁就能引导这一潮流。虽然尽管在某些方面不完善、不成熟，但是创新的精神、创新的勇气，特别是在国有大企业中能够提出来，确实感到由衷的佩服。谢谢！

　　项立刚：

　　下面请问骆公泉先生，作为这样的平台，我们需要踏踏实实的落实，我们也知道这样的一个平台事实上贯穿了零售等所有的环节，在这里要做好协调、沟通，然后要做好生产。作为制造商来说如何做到相互协调，或者说在过程中间，相互之间能够协调好，能够保持共同的把产品销售出去，然后通过自己的平台发展出去。

　　骆公泉：

　　天机网的模式对于销售渠道来讲是一个新的补充，这种模式并不是所有的都适合，有一些特定的机器可以在天机网的模式上销售。比如说电视购物，电视购物也是区别于传统销售方式的营销方式，但是电视购物要满足三个特点。我们公司在做产品的过程中，会把适合天机网销售体系的产品放在天机网销售，目前已经有四款产品放在天机网销售。如果要配合好，我们必须要适合自己这一模式的产品。天机网是我们销售方式的补充，如果两者价格相差太大。售后服务，实际上我们合作的过程中，顾客从客户那里拿到的产品，售后服务也是我们来做的。我们有很多的售后服务网点做到了全国联网，这几点做好再加上网上销售一定会取得很好的成绩，再加上目前我们产品的销售情况也是比较好的。

　　项立刚：

　　请问徐荣玲总裁，想请您向天机网提几个要求，在这样的平台上有一万多个商户，这些商户是竞争的关系。而对于你，事实上你是有覆盖的能力，但主要是在河南地区，要想覆盖到其他地区肯定很难。而在这里，您肯定希望天机网给您提供更多的机会，让您面对更多的用户，把您的产品销售出去。我想每一个天机网的合作伙伴都是天机网的用户，这些用户也对天机网有一些期望，期望天机网给您提供比较好的服务。正好有这样的机会，您给刘总提几个急性的要求，最想刘总给您提供什么样的服务。

　　徐荣玲：

　　既然要给刘总提几个要求，在前期我们可能也谈过合作的问题，第一我们也考虑到了售后，因为在天机网订购产品来说是面对很多厂家的产品，可能我们会考虑到。现在很多厂家有很多是地市代理商，谁代理产品谁做售后。我们很担心的问题是，天机网有产品，天机网订购产品我们整体的售后怎么办？当时刘总说放心，只要是天机网的产品都可以提供售后服务，最后在我们河南设立了售后服务中心，因此我们对这个问题也就不太担心了。

　　我想问一下刘总的是，在座都是每个厂家的重要领导，我们可能会在这上边得到很多很好的产品。希望以后能帮助我们在天机网上增加我们的客户，增加我们的销售和推广的力度？

　　刘伯懿：

　　推广我们在线上线下，网络上、网络下都会加强，这是近期比较大的动作，包括在产品资源、推广以及模式上都会有很多创新的方式，这尽管放心。尤其现在看到的，每天有几十万流量的点击，里边已经实现了很多的销售。这已经让我们看到了很大的市场。售后服务是我们叠加进去的，相应一些需要。在此基础上，只有我们自身具备了推广种种条件下，我们的推广力度才会更大。

　　项立刚：

　　下面请问黄书起先生，互联网对于电子商务来说，物流是一个非常大的难题，做好物流的畅通事实上是实现消费者的第一反映。我们自己都很清楚，经常在淘宝上买东西，第一天买的产品，第二天收到，或者说当天就收到。如果买一个产品三天才收到，或者七天才收到，这是一个非常麻烦的事情。为了解决这个问题，我们就要缩短时间。我看到华为公司，他们几万级的量几万台的机房里只有几十个人员工，他们可以达到很好的物流效果。我想你们是一些合作的关系，在这里边一个是物流体系，第二个是我们有仓库，我们有没有一些物流储备，会不会出现送不到的现象。作为合资伙伴，你们是怎么配合的？

　　黄书起：

　　希望借次机会，大家都听过一段相声，在座有厂商、有渠道等等还有很多购物群体，最重要解决他们的问题是非常麻烦的，这是一个物流的平台，我们业面临着一个最大的挑战，能更好去发展，企业给经销商一个非常好的，非常满意的诚信是什么？就是物流平台的兴起，这是一个机遇同时也是给我们一个很大的挑战。94年我们公司是做外贸的，在2004年的时候我们做了手机，结合这一点公司的发展物流的陪送，这要结合战略的基点，在这一点我们在2004年时，一年的手机派送量是300个网；到2005年时，我们做到了500个网；等到2006年的时候，我们发展到了1800个派送，2008年我们做了4470个派送，我们覆盖的面积是全国，在全国为了搭建一个好的物流平台，我们建了六个NTC，在北京有一个重大的指挥中心，在全国64万，买了20亩地。北京、上海、广州、成都、西安、长春等等全国的覆盖，在长沙是全省的覆盖，在广州包括很多的厂商以及联通、移动等所有的派送，我们都是按时按点的，因为我们搭建了一个非常好的物流平台。在全国所有的省会都有我们的分支机构、直线性的管理。尤其是东区的发展城市，一个省一个城市中有可能还要分几个小的物流队，为了保证一个更好的派送。作为电子商务的市场可以作为一种很好的派送，因为我相信只有共同的发展，建立一个很好的基础，一个过多反问发展的基础，这对于我们整体来讲都是非常好的结果，或者说一个战略市场。

　　谢谢！

　　项立刚：

　　最后一个问题想请问凌应胜先生，比如说买一家电视机，碰都不敢碰，而手机随时带着，会经常摔碰，因此维修是难免的。对于目前来说，手机出现的问题是非常多的。而我们大家对于产品的评价，比如说诺基亚产品好，就是因为他的质量比较好。我想作为这样的销售对象，维修是一个大问题。像您这样一个维修中心和天机网之间是如何协调合作的，和传统的方式又有什么样的不同？

　　凌应胜：

　　首先感谢天机网和刘总选择了我们作为维修服务机构，我今天想表明两点：

　　一，我们为什么要和天机网合作来做售后服务；二，在此基础上我们如何保证把维修工作做好。

　　第一，为什么我们会选择和天机网合作？

　　邮电器材包括中邮世纪在北京在全国信誉都是非常高的，这是我们比较认同的；再一个天机网的销售模式也是非常吸引人的，在将来的零售和销售商慢慢会变成一个主流形势，是B2B、B2C中间对接的状态。还有，这是三方合作方式，我们和天机网合作，天机网和厂家合作，这保证了相互的利益不会相互交叉的现象，这样做起来比较省心。我们一心一意的把经历放在服务上。

　　第二，如何保证在北京地区或者说在相关地区如何做好服务？

　　我们自己做手机服务已经有十年的时间了，从最基本的维修工程师、培训讲师以及到整个管理、售后管理的经验。再一个，我们在北京有八个服务网络，目前现在正在服务的品牌大概是七家，包括贸易机和国产机。对于国产机我们有心得，大家对天宇的手机应该清楚，我们也在做他的服务，我们的服务质量应该是名列前茅的。还有，我们做服务的保障和售后系统，售后系统一个是芯片的机转以及芯片调配，以及客户满意度，随时随地可以调查出我们的服务指标到什么程度。客户的需求在哪里，我们还会分时分阶段的给厂家、供应商提供产品质量分析报告，这是我们的优势。

　　我们的服务宗旨，在我们用高效、诚心、快捷的基本点为客户提供服务，最终的目的提高顾客对天机网、对代理品牌的忠诚度和满意度。

　　项立刚：

　　谢谢，也谢谢台上的几位嘉宾，由于时间的限制，我想对天机网对于整个销售渠道来说一个传统的渠道完全不同的营销模式，他才开始，可能现在目前还有相对的不足点，但我相信中邮集团公司后边强大的实力，我也相信后边的团队，也相信团队中的专家们，我们大家一起共同的做这样一项事业，一定能够把这件事情做好。作为主持人我也祝愿天机网踏踏实实、文文静静、健健康康的发展，天机网成为很有影响力的一个手机门户网。