图文：多普达通讯有限公司副总经理曾启柚

图为：多普达通讯有限公司副总经理曾启柚 。

　　国产品牌手机企业如何应对渠道创新和技术变革？3月26日，2008国产品牌手机发展大会暨中邮世纪天机网电子商务营销新模式推介会将在北京国际饭店隆重举行。本次大会由中邮世纪公司主办，并特邀手机圈传媒承办，新浪科技为独家门户支持。

　　图为：国产品牌手机企业代表：多普达通讯有限公司副总经理曾启柚 。

　　以下为实录：

　　各位朋友大家好！非常高兴给我这样一个机会跟大家分享多普达的经验。

　　大家以为多普达很好做，实际上不是，我做的腰都散了。借这样的机会给大家介绍多普达的状况，多普达将近6年来，其实是一步一个脚印。目前在全国已经有2000家的点，待会儿详细的把多普达的主要渠道模式给大家做介绍。在服务网点实际上也是一个基础，目前已经有500个服务网点，主要的工厂在武汉，除了西藏以外各地都有办事处。

　　去年我们销售出的sell-out是50万台，同比06年是15.5万台；sell-in是60万台，同比06年是18万台。这一业绩很小，但是我们一直在探讨如何把业绩做的最好。

　　渠道是大家非常关心的，分四个渠道运作，首先是大家非常关心的手机渠道，目前我们有将近800个专门的促销员，合作伙伴有400个，所以加起来是1200个左右，获得的市场是一类市场为主。我们跟移动的关系，在很早以来就一直密切的合作，所以在各省移动的相关平台，也都有着密切的合作。在高端领域中，在大的IT卖场中有多普达手机，当然跟多普达的手机性能优很大关系，我们用的都是Windows模板为主，而他们对于市场和渠道有一个相对应的整控。全国67各城市我们做了65个城管，另外税务、公关也是我们主推的。另外还有一个是手机办公，我们有一个专门的团队进行行业整合，我们整合了一堆行业开发商合作来做。四个渠道中，传统的手机渠道还是最重要的，很多人说我们是以移动为主，移动在早期给了我们最大的帮助，但是目前手机传统渠道还是最大的比重，大概占六层以上。

　　在这个场合讲核心价值有一定的突兀，我们公司所有的工作包括了与渠道合作的方式，我们希望一直是以一种诚实的方式跟渠道合作，所以在过去五六年里，多普达可能没有合作过什么渠道，跟多普达合作过的渠道基本上开始的时候都很开心，万一什么事情分开大家处理的都很清楚。内部的要求，因为在行业销售中有很多各式各样的合作、各式各样的促销，怎么样能够要求我们内部的人员能够做到这一点，也是检测内部所有人员的重要因素。很多人说多普达产品有特色，确实多普达产品是我们发展，一般公司的发展兽皮的产品多普达是最重要的核心，多普达的产品我们非常专注，而在创新这一块，智能手机高端额的领域五六年来没有改变过，在这里边原来多普达的印象是比较大的商务手机。在去年开始有着非常时尚的S系列，是时尚系列。在去年的时尚系列中整个操作截面，原来大家用到智能手机是很难用，太高端了，我不需要这么复杂的手机。现在我们把手机做成，实际上手机本生在功能上操作起来非常简单，实际上他就是一个电脑，他里边所有的功能我们尽量的让他简化。也就是说在使用的时候，比如说我手上的手机，最常用的电话会有九个格子在里头，他是一个翻转的截面。在宣传的过程中，包括到了所有的体验，基于产品的特性我们要让所有的促销员，进来的时候就要先谈好，准备付押金，因为要有准备，所有的产品都能够体验，让我们的销售模式能够跟的上。目前无论是在一级、二级的单位省市，三级省市也一样，他们不仅仅要拿到一个好的单位，还要拿到一个好的体验。所以说在整个销售模式和到最终端、最后的一公式都有很大的挑战，多普达一直在常识找出比较好的模式。

　　再一个是执行力，多普达在各个领域曾经有比较好的突破，05年我们脚步也迟缓过，06、07逐步往前走的时候发现我们有很多也需要加强，包括客户满意度等等，在315客户满意度中，在所有电话咨询中客户满意度是第一名。在所有手机厂商中我们消费者比较前卫，希望大家在这几个领域中能够检验我们的工作有没有到位。

　　多普达在这么多年来，一直做无线手机方案，做这么一件事情，当前的使命，智能手机第一品牌，智能手机占有率第一名，这是我们的目标，还有跟手机成长最快的产品。

　　谈到品牌，多普达一直在打造品牌，最早是在02年的4月成立多普达之后，一开始手机与《英雄》电影同时上线，这也是当时我们一个比较大的抉择，既然是一个高端的市场，同样在产品的定位上，要做到合适的安排，所以这是作为战略的抉择。接着跟移动这边，我们在04年的5月，第一家在国产品牌中奠定了合作，所以我们跟移动的关系非常紧。接下来多普达相关的市场工作我就不一一多说了。

　　比较大的事情，08年2月，多普达参与了国际导演拍北京的手机赞助厂商，协作了北京升起2012年北京奥运的主要导演，有意大利、有伊朗、香港的导演，香港的导演主要是拍《无间道》的导演。在这儿可以分享一个小故事，之前在南京开了一个会，看到一位男孩穿着布线拿着我们820的手机，这款手机是4820块钱的电影，我问他为什么要买这个手机？他说在《英雄》首映式上看到了你们这款手机。我想CCTV的影响有多大。

　　如何扩大领域，原先是一个高端商务手机，如何扩大到时尚领域，今年多普达会往时尚领域，商务也时尚，或者说商务也生活的方向。当然我们在品牌的运作上也发生了很大的经历，一个是继续以高端的方向让世人接受，因此把高端的品牌做起来。各式各样相关的市场活动不一一推荐，但是在做市场活动中有一个推荐就是体验，本人也亲自参加活动的机会，发现只要我把手机拿出来，花个十分钟左右，大家没有几个人不心动。目前我们这一细分领域，其实跟我的产品，跟我后续的整个研发和后续的定位都有很大的关系。包含产品本身有一个很大的特色，我们从研发到最后的销售是希望能够紧密的结合在一起。

　　品牌关注度，在06年到07年5月的多普达关注度从3.1%上升到6.2%，应该在整个排名中上升到1.25。在《世界经理人》杂志的问卷中，问白领阶层12个月内关注和购买的的手机品牌是什么？他们关注的是时尚，排名第三四，如果问12个月计划购买的手机品牌是什么，多普达排名第二。

　　品牌建设关键字，首先也带有一部分的人文内容，里边有一些附件、软件尽量的让他的内容变丰富。再一个是高科技的部分，能够把最新的技术融进来。去年最热门的是触屏，多普达的触屏在业界内应该是相对领先的，再一个我们一直坚持的智能，去年让多普达能够跨出去最关键一部是时尚，他如果智能只是锁定在比较小的小众市场上，现在关注的是时尚，我看到多普达的用户，我问他为什么选择多普达，他说比较困难。再加上他的智能功能，会觉得跟他的品味比较关联。在推荐品牌的时候，我们强调触屏，我们把Touch进一步演进，另外是导航，大部分手机都带导航。再一个是3G，3G时代的到来，多普达响应国家的号召，我们在TD这一块希望在6月份能够出来，这一款应该说在TD里头是相对的比较好的高端的智能手机。

　　去年的目标是60万，今年的目标是做125万，当然Sell-in也要翻一翻要有1.25倍。最宝贵的多普达资产除了产品之外，多普达有一个稳定的发展的团队，说起来没有什么太多神奇的事情。最后多普达在品牌打造上花了很多的经历，国际导演拍北京的活动中，接下来我会把这个活动推广到全国去，我们选择三大城市，每个城市新浪网上介绍地方城市的特色，利用这个方式推荐品牌，当然和传统的手机营销有点不太一样，但是我们认为，在这个方式上，跟人文有关系的，凡是跟视频能够结合在一起的，也比较符合多普达的品味。

　　以上我把多普达大概的状况简单向大家介绍了一下，希望大家多多指导，谢谢！