作者：董军

　　中国移动在网上推行一套定制终端销售系统将于2008年1月正式运行。

　　近年来，运营商定制手机成为每一个手机厂商不可忽略的市场，看运营商脸色、揣摩运营商的心思成为主流手机厂商的一门“必修课”。随着明年年初定制终端销售系统的正式上线，运营商对手机厂商的管理和控制将进一步加强，但由于定制手机越来越成趋势，手机厂商在强压下也不得不死咬定制手机。

　　据悉，这套销售系统已经在网上试运营了一段时间，手机厂商已经感到来自运营商的压力。“跟中国移动合作的厂商都知道，中国移动各省的定制手机情况将全部显示在这个定制终端平台上，供需、价格、促销、功能等等全部一览无余。这给厂商带来的挑战是我们的报价、促销活动甚至储运等流程都会带来很大的变化。”一位手机厂商代表告诉记者，2008年对于手机厂商的一大挑战就是如何做出更巧妙、更大胆的变化来适应这个系统。“运营商通过这个系统对手机厂商的管理、控制能力会进一步加强。”上述人士分析道，这个系统将使得整个中国移动的定制系统更加透明，各省的情况都将公开反映在这里面，厂商的竞争也将更加激烈。

　　之所以手机厂商更加关注运营商的定制策略变化，还不仅是因为这一个系统的上线，背后的原因是定制手机的市场份额在逐年递增，在2007年已经占手机销售总量的20%。而业界估计2008年这个“3G年”、“奥运年”，定制手机会有更飞速的发展。“运营商深度介入渠道，传统代理模式面临挑战。”赛迪顾问副总裁吕国英认为运营商深度介入渠道销售不仅看中产品销售利润，更希望加强对上下游产业的控制。

　　“站在中国移动的角度，谁能帮他推动数据业务，谁就是他圈定的合作伙伴。”跟运营商合作很密切的多普达运营商事业群总经理申晓军深知与运营商合作很重要，也很不易，“运营商每年的业务侧重点会变化，渠道重点、宣传重点也会有非常大的差异性。厂商在与运营商合作的过程中面临的变化要比零售渠道多。”

　　申晓军分析，2007年中国移动和中国联通的定制手机策略都向低端手机倾斜，目的是为了圈住大量用户。在2008年运营商的补贴会向中高端倾斜：一是因为2007年圈定的大都是低端用户，对运营商的ARPU(运营商平均每用户每月收入)值贡献不大；二是因为2008年奥运会和3G起动会带动很多应用，是数据业务普及的好时机。所以，与运营商在应用层面做更深入的合作会为2008年赢得先机。

　　“GPS手机、电视手机、证券手机等新功能是手机厂商的蓝海，但这些新业务的推广，很大程度上运营商也起着决定性作用。”吕国英认为新功能手机明年会更热，但厂商要想获得成功还要紧跟运营商步伐。

　　吕国英最后提醒道：“未来配合运营商实现深度的定制化，肯定是手机厂商所要做的重要工作。要去关注运营商的业务发展趋势，终端厂商掌控好节奏去积极地配合。未来的竞争主体肯定是运营商，手机厂商一定要围绕着这些业务主体和运营主体去开发产品。”

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