访谈实录：中国铁通市场部副总经理高鑫

中国铁通市场部副总经理高鑫

中国铁通市场部副总经理高鑫

中国铁通市场部副总经理高鑫与主持人康钊

　　2007年北京通信展将于10月23日-27日在北京举行，新浪网为本届展会的“官方指定合作网站”，也是本届通信展最紧密的互联网合作伙伴。

　　展会期间，新浪网在北京国际展览中心现场搭建盛大的访谈间，邀请国内外知名通信企业总裁(CEO)做客新浪科技现场“总裁在线”。 “总裁在线”将成为整个通信展举办期间，最有影响力、最有看点的访谈活动。

　　以下为中国铁通市场部副总经理高鑫的访谈实录。

　　采访中国铁通市场部副总经理高鑫

　　主持人康钊：各位网友大家好，2007国际通信设备展在北京进入了第二天，我们在展会现场对几十位通信运营商、设备商和手机制造商的高层进行访谈。现在我们有幸邀请到了中国铁通市场部副总经理高鑫先生进行访谈。先请高总跟王有问个好。

　　高鑫：各位网友大家上午好。

　　主持人：铁通也是我们国家六大运营商之一，应该说铁通的发展其实也是跟别的运营商有一些不同，您能不能先给我们介绍一下铁通主要的业务重点？

　　高鑫：中国铁通是2000年正式成立的，到目前马上就诞生7年了。中国铁通的业务业务范围，除了移动通信业务之外，所有的通信业务都在经营。但是目前公司主要经营的业务还是固定电话，以及宽带互联网业务，还有基于宽带和互联网的增值业务，这三大块。2007年公司有幸拿到了国际设施的经营权，目前正在积极同国外运营商进行合作，开展国际的业务，主要的情况就是这样。

　　主持人：铁通是脱离于铁路通信这一块，国际商铁路通信的运营商也很多，有些做的也很大，能不能给我们介绍一下铁路通信运营商转变为公网运营商，一般来说怎么做？

　　高鑫：铁通脱离于铁路，可以说铁路公司的优势在于铁路。铁通7万员工在进入社会市场之前，主要是为铁路运输提供服务。铁路是我们中国铁通一大块主要业务，目前公司大约四分之一的收入来源于铁路。但是在进入社会市场之后，公司大部分投资，目前大约有四分之三到三分之二投资到社会的电信市场。

　　刚才问我对于专网的运营商进入社会电信市场之后怎么运营，我们公司的战略可以清楚地告诉各位朋友这个问题。公司2007年我们明确提出我们公司的战略，就是三化。哪三化：突出专业化、做优区域化、实现差异化。

　　所谓的突出专业化主要是中国铁通脱离于铁路运输，大家都知道铁路是一个专业化的市场，铁通为铁路提供了多年的专业化的通信服务，具有一定的经验。在这方面我们要体现铁通这种专业化运营商的特色。另外，我们要做优区域化。铁通进入电信市场，不是在全国任何一个地区都要进行大规模的发展、大规模的投入，我们要选择我们具有一定实力的，比如东部的一些地区，或者是铁路比较发达的地区，做优我们的区域化。

　　第三，实现差异化。主要是在服务层面。因为通信业务大家可能都了解，通信业务的可复制性比较强，要想实现技术方面的差异化是比较难的。我们主要是想通过我们公司形象的差异和服务的差异，为广大用户提供我们差异化的服务。

　　主持人：能不能给我们介绍一下铁通主要的服务产品？大家已经很清楚，我自己知道像固定电话，在北京做得很不错。还有像IP电话卡，还有像商务方面的商务新动力，其它公众产品还有哪些呢？

　　高鑫：除了刚才您提到的铁通经营的这些传统的业务，比如固定电话、宽带接入以及传统的电话卡之外，铁通公司也积极开发并推出了一系列新的增值服务。在铁路市场大家都知道，去年举世瞩目的青藏线开通了，在青藏线开通之际，铁通公司为铁路提供了ZSMR的通信服务，主要是为青藏线的运输、集中调度和集中指挥提供服务。目前随着铁路运输能力的逐渐提高，现在超长的火车，有的货车是长达1公里，需要非常高水平的通讯服务才能保证它大容量的、高装载的、超长火车的维修。ZSMR就是铁通为铁路市场提供的一个比较有特色的服务。在今年的通信展，在我们的展台上也特地设立了一个ZSMR，为铁路提供专业的通信服务的展区。

　　另外，对公众市场，铁通也积极策划研发推出了我们的商务新动力这个品牌。商务新动力主要是针对目前企业信息化大市场而策划推出来的产品，其中了公司目前旗下的17个电信增值业务，基于互联网的和基于增值业务，为企事业客户提供了全方位一揽子的解决方案。

　　这就是我们在今年通信展上重点展示的两大展区中所包含的一些业务和品牌。

　　主持人：铁通确实具有非常大的特色，因为我本人是生活在北京，我看到北京铁通电话挺多的。我想请问一下，铁通在北京的电话是5字打头，是51还是多少，具体有多少个号段？

　　高鑫：5字头打头的有铁通的号码，也有中国电信的号码。铁通的号码一般是518、516，这是我们最多的两个号段。

　　主持人：大概现在市场已经开发的用户有多少？市场占有率大概有多少？

　　高鑫：因为具体的数字我现在还没有拿到，因为每个月的数字都不太一样，而且市场占有率也是看北京市场总体行业的数据。但是就近期我们统计的结果来看，目前在北京市中国铁通固定电话用户数目前不到100万，我们的目标是奋斗超过100万。但是市场占有率可能要和我们公司的平均市场占有率差不多，固网占有率还是比较小的。

　　主持人：大概多少个城市中有这种业务呢？因为是不是现在没有铁路的地方就没有铁通的业务？

　　高鑫：不是的。目前国家31个省都设立了分支机构，300多个地市都有我们的地市分公司。目前可以说中国铁通的网络，已经覆盖了全国。我们的业务也走遍了千家万户。

　　主持人：也就是说其实不是说只有铁路的地方才有，而是基本上说全国除了西藏或者是非常偏远的地方，基本上都会有铁通的业务，是这回事吗？

　　高鑫：对，是这个意思。

　　主持人：其实真的是铁通已经完全摆脱了纯铁路色彩，已经深入到全国的范围。

　　接下来我想问的问题是，铁通在这种固网非常激烈的情况下，有没有想法进入移动通信领域呢？

　　高鑫：能否进入移动通信领域还要看国家的政策，目前信息产业部已经批准铁通公司在全国的几个城市进行数字集群的商务试验，我们也正在积极组织，在沈阳、长春开展我们的基于ZSM的技术，已经GOTA技术数字集群的商务实验。

　　主持人：确实是，如果能在数字集群方面取得突破也非常好，国外也有这样的公司，美国SPRINT也是做数字集群的。目前这种激烈的竞争下，今年中国电信和网通也达成了互相停止恶性竞争的协议，对于铁通来说是不是有影响？您怎么看待这两个最大的竞争对手相互之间达成的协议？

　　高鑫：对于中国电信和中国网通达成这种协议，我个人认为对于中国铁通来讲是一个机遇。为什么呢？因为中国电信市场如果打价格战是最低级市场竞争的手段，停止了价格竞争，运营商都走到了比较理性的市场经营以及市场竞争的道路上，对铁通公司来讲是一个机遇。我们在很多城市也相应地提高了我们的管理，加强了我们的管理手段，我们也明确提出避免跟各大运营商进行激烈的价格竞争。我们在国家允许的政策情况下，因为铁通作为新的运营商，国家允许我们在资费上可以比主导运营商略低，我们在国家政策允许的情况下可以适当在这方面做一些调整。

　　主持人：现在IP卡的竞争是非常激烈的，据我了解联通在个别省分也不太愿意做IP卡了，现在IP卡又是通信业的一个象征，没有这个东西也不行。您怎么看待这个问题？铁通在IP卡方面是不是有什么样的考虑？

　　高鑫：因为IP卡属于国内长途业务，就目前整个行业的发展趋势来看，国内的基于IP的长途业务在不断的上升。但是不断的上升，是整体的行业统计，整个业内还有另外一种趋势，基于软件的IP电话的应用不断增加，比如说现在咱们的QQ可以进行语音通讯，MSN可以进行语音通讯，还有典型的SKYPE。很大程度上都大量分流了运营商长途的通讯话务。以前大家如果想进行长途交流，除了打电话可能缺少其它手段，现在通讯手段越来越多，对我们的影响比较大。对铁通整体经营来看，我们长途电话IP电话卡的业务基本上在维持以前的发展水平。我们也在尽最大努力，在保持原有价格的基础上，为用户提供更多的选择。我们公司在近几年也推出了另外一些产品，主要是叫企业联名卡，主要是针对一些企事业单位定制的一些长途的IP卡。比如说为某一家企业，比如说为新浪定制一批这种卡，在卡面的设计以及整体的风格设计上，注入新浪公司的一些元素，这样的话，为用户提供个性化的服务，通过各种后续产品的开发，来满足一些用户的需求。

　　主持人：可能改变策略，也不太会全面的像市场上大规模推广，主要是采取企业定制的方式做IP卡。

　　高鑫：对，某种程度上可以解决一部分问题。

　　主持人：另外大家关注的焦点问题是去年曝出来网吧的问题，因为价格结算问题，联通是率先宣布已经关掉几千家网吧。铁通好像当时也是说发了一个声明，也要关。目前进展如何？包括互联网的这种结算价格，这种模式有没有一些改善？

　　高鑫：目前各大运营商的互联网结算，铁通公司还需要向主导运营商支付互联网结算费用。到目前来看没有什么改变。铁通公司在开展互联网业务的时候，有很大一部分收入是需要结算成本。也就是我们的互联网结算成本还是很高的，目前全公司来看，我们的互联网结算成本大概在40%左右。所以，有这么高的互联网结算成本，对于中国铁通来讲再发展大流量的网吧业务，在经济效益上就会不是很好。所以，目前公司的网吧业务也是在逐渐地萎缩。

　　主持人：是萎缩还是不发展呢？还是叫做关停呢？

　　高鑫：只能叫萎缩。因为这个也不能是关停，因为我们在网有很多用户，因为运营商要为用户提供长期的服务，但是现在也不进行大力发展，因为大力发展确实在成本上、收益上，对公司的互联网业务的收入有较大影响。

　　主持人：您能不能再给我们介绍一下，您刚才也提到了下一步的计划——“三化”，大概目前的经营收入是多少，将来有没有什么目标？这种情况能不能跟网友透露透露。因为董事长赵吉斌，相信在会上已经说过，我记得以前也有过报道，但是通信展期间大家同时也很关心这一块。

　　高鑫：2007年我们收入计划的奋斗目标是129个亿，但是2008年目前我们也正在测算，根据目前前十个月的市场收入以及我们的利润情况进行测算，因为现在到年底了，我们也在积极地进行测算2008年我们的收入以及利润的奋斗目标是多少，2007年就是129个亿。

　　主持人：还不错，预计能排第五。

　　高鑫：只能说是全公司特别是我们公司上下努力的结果。

　　主持人：衷心地祝愿铁通做得越来越好、越来越强，并且在特色的业务上有所突破。

　　由于时间关系，今天的访谈就要结束了。高总刚才的各种观点聊得非常精彩，最后跟网友说几句话。

　　高鑫：感谢各位网友对铁通公司一如既往的支持，也欢迎各位网友到中国铁通的展台参观，谢谢大家！

　　主持人：最后告诉网友，中国铁通的展台在什么地方？

　　高鑫：中国铁通的展台在1号馆。

　　主持人：我看了一下，展台很显眼，面积很大，欢迎广大网友看一看，本次访谈到此结束，谢谢，再见！

　　(聊天结束)