10月23日，以“交流 合作 创新 共赢”为主题的“ICT中国·2007移动通信终端产业高峰论坛”在北京举办，这是2007年中国国际通信设备技术展览会期间的重要会议之一。新浪网为本届通信展的“官方指定合作网站”，也是本届通信展最紧密的互联网合作伙伴。

　　图为联通华盛副总经理马道杰。

　　马道杰：各位领导，各位专家，朋友们，女士们，先生们，下午好！

　　我演讲的题目是中国联通定制策略及展望，也希望更多的厂商，更多的合作伙伴来加入联通CDMA定制的大家庭。

　　我汇报三个部分，第一个联通终端定制的情况，第二部分是联通终端定制的策略，第三部分是终端定制未来的一个展望。

　　联通是从02年1月8月开始CDMA网络运营，然后我们就面临终端瓶颈，经过几年的摸索，应该来说我们初步掌握了CDMA终端定制的一些规律。联通华盛以来，短短不到两年的时间，已类似定制终端超过2000万部，整个联通定制终端的定制工作，从联通华盛公司的成立是一个重大的转折点。

　　公司的运作模式，目前联通华盛整个公司有将近6千人，有4千多人的督导员和销售队伍，我们在全国各省都有分公司，全国200多个地市都有分公司和办事处，我们已经形成了一个上有集团采购，下有多渠道分销的全方位的销售网络，为广大的手机生产厂商分厂的终端能够使他们尽快的送到客户的手上。

　　这是07年1月到9月定制的情况，1到9月份，目前我们已经累计定制终端是一千万部，机型数量达到100款，同时我们在股票手机、双网双待上面都有一些突破。

　　第二个方面，我向各位介绍一下联通终端定制的策略。这里面有一个核心问题，我们如何把各位厂商生产的手机能够及时用最好的销售渠道来销售给客户，首先我们成立了一个组织机构，所有参加联通CDMA手机终端定制的厂商我们都会和他联合成立一个工作小组，这个主要有四个目的，第一个加强厂商的交流和合作。第二个实现产品的动态的管理，第三协调终端需求的规划，第四，强化CDMA产业价值链之间的合作，希望CDMA产业价值链有一个健康的发展。工作的目标使联通终端的需求，以各终端的产品规划和生产计划相结合，形成联通华盛终端的采购和上市的路线图，具有高性价比和竞争力的一个产品。

　　目前我们和各厂商成立的终端规划小组，里面包括四个小组，第一个小组就是产品的一个规划组，我们将和这些厂商共同的设计、研究这个产品的需求以及设计产品。第二个就是渠道组，我们来共同和厂商研究我们的分销渠道，哪一款产品是用于什么样的分销渠道，第三个是市场组，第四个服务小组，我们共同做好定制产品的售后服务，这是整个定制工作的组织机构和机制。

　　定制整个联通终端我们定制的一个主要的策略，我想可以从几个方面，第一个方面我们就是细分市场，深度重点的定制，这主要是我们根据不同的市场，比如学生市场或者商务市场以及青少年市场，来进行一些深度的定制，第二个方面，主要是通过来定制，降低价格，提高终端性价比，应该说05年我们定制终端的平均价格是1400多块钱，到了06年已经降低到900多块钱，应该说07年我们预计将达到800块钱左右，应该来说通过终端的定制，整个CDMA终端的性价比得到一个大幅度的提升。第三个方面，丰富品种，突出产品的差异化，通过定制终端，我们已经把整个CDMA的手机分为高端的双网双待机，以及终端的绚机，以及低端的如意机，不同的细分市场我们都顶住几款较好的产品，根据客户的需求来进行市场的细分，来定制差异化的产品。第四个方面突出特色，打造明星产品，我们知道我们在去年打造的以三星W579在6千元以上的G网，C网整个市场份额达到65%，这也是创造了一个奇迹。第五个方面突进业务的发展，我们将把基于CDMA网络的高速上网以及保密性、安全性以及基于CDMA网络的多项增值业务和我们的终端进行紧密的捆绑，使客户不仅能够使用我们的终端，同时能够通过我们的终端体验联通CDMA的高速上网的网络的优势。

　　这是一个我们在不同产品的定制策略，我们在07年的策略就是低端产品，我们将进一步提高性价比，突出外观时尚，超低价格等特点，来打造超低端的明星产品，目前在低端的采购价已经接近于250元左右，中端市场我们加大音乐方面的功能，高端的主要针对是双网双待机。

　　第三个方面终端定制未来的展望和大家说一下，我们认为未来运营商将在整个终端的生产、设计、销售和服务，将会占据重要的角色，运营商将会成为终端厂商增值业务服务商和提供商，以及客户之间还有销售渠道之间一个紧密合作的一个桥梁，通过这种桥梁把我们生产厂商定制的终端，把我们增值业务和终端的融合，最后给我们的客户提供一个整体的服务。

　　我们再来看一下，联通的产业在与产业链各环节的合作特点，第一个从终端厂商来说，通过定制，对终端厂商有能够稳定的合作关系，第二页可以获得单款机型获得最大的采购量，第三可以尽快的和联通进行合作，参与产品的开发，使产品的设计更加贴近于市场和客户。从渠道环节我们也 可以看出来，我们定制的手机仍会以分销的渠道为特点。第三个方面，从SCP方面，我们将会和SCP之间进一步完善我们之间业务的合作的管理制度，提高增值业务供应商参与的积极性，同时我们也会加大对我们核心增值业务的扶持，另外我们也可以和增值业务供应商和服务商共同开展有竞争力的增值业务的合作。

　　第四方面，从联通公司的角度我们来看，我们将会调控市场保证有效的供应，应该来说，联通华盛成立以来我们整个，目前整个CDMA手机市场的90%的手机都是由联通华盛集采的，这个保证了CDMA的发展对终端的需求，同时我们通过集中采购也增加了溢价能力，形成了规模效应，使终端的性价比不断的提高。另外从消费者的角度，我们来看，终端补贴的套餐，这个能够满足消费者的需求。另外能够规模的定制，保证终端产品的质量，提高客户的一个满意度。

　　第三个运营商定制对产业链的影响CDMB，运营商和终端厂商已经形成了一个密切的产业链的合作关系，我想通过联通CDMA这五年的发展历程，应该来说我们对终端产业链的认识是比较深刻的，我们在这里面也走过弯路，也有过成功的喜悦，但是通过这几年的摸索我们更加产业链之间的合作，第二个方面，运营商将逐步成为厂商最大的渠道资源，任何一个厂商只要你有好的产品，符合联通华盛的定制要求，我们将进行集采。第三个方面可以帮助厂商提高品牌的知名度，我们许多国内的厂商在CDMA这个产品的发展上应该速度都是非常快的，我们也有数据可以表明，目前在CDMA整个的销售的终端上，国内厂商已经占到了50%的市场份额，但是四大品牌已经占据到了70%的市场份额，所以通过终端定制，不仅使原来品牌知名度进一步提高，也将会使国内小的厂商的品牌的知名度提高。

　　新的销售渠道的加入，对渠道商的营销能力提出挑战，不同的销售渠道面对的不同的客户群，同时不同的客户群面对不同渠道的选择，应该来说对渠道的要求，对渠道的管理能力，销售能力，以及灵活的控制能力和客户营销能力都是一个巨大的挑战。

　　运营商和终端品牌厂商的渠道策略将会发生一些变化，通过我们的定制，我们也将会把我们的终端产品销售给一些传统的渠道商，同时我们也会根据我们自身的定制手机，捆绑我们联通自身的业务政策，在渠道进行销售，使我们整个定制手机和业务的捆绑更加的灵活，更加的符合市场的需求，更加的能够降低用户消费的门槛。

　　接下来我们看一下对于SCP产业链方面的影响，通过定制终端使产业整合力度进一步加强。我们这里面会选择一些对客户特别喜爱的增值业务进行预装，通过定制终端我们并不是把每一款终端，各种增值业务都提供给消费者，我们会选择优秀的SCP的优秀的提供商来给客户提供服务，同时我们也能够给细分的客户群提供他们所需要的增值业务。

　　用户对增值服务的要求更高，通过运营商的定制，从某种意义上增值业务，供SCP原来的面向客户从某种意义上也转移为由联通公司直接面向我们的增值业务使用的客户，这样客户对增值业务服务的要求也会越来越高。

　　联通和SCP的合作也会更加的紧密。另外一个从产业链从消费者这个角度来看，应该来说，用户更加强调用户的体验和服务的质量，同时用户也可以从多渠道购买他们喜欢的手机或者业务来迎合用户的一个消费习惯，第三个方面将更快获得新业务，新技术的体验，通过联通的定制终端，任何一款，只要是客户喜欢的业务我们都会很快预制到我们定制的终端，很快送达我们的消费者，使消费者能够更快的体验我们的新的技术所带来的新的业务。同时，也可以把最终需求传递给厂商。

　　第四个方面，从客户的角度，或者说从运营商的角度，看一下未来运营商定制终端以后，对终端的一个趋势的展望。首先我们认为未来的终端是一个品位的象征，就像我们的想像，通过你拿不同的终端来展示你的身份，或者说展示你的品位，也许我们今天出入是一个正式的场合，我们需要带商务手机，或者说我们将会出现在一个娱乐休闲的场合我们会带娱乐的手机，我想不管怎么样终端都将会成为未来人民品位的一个象征。未来的终端将会成为一个工作的平台，这个里面大家都有深刻的体会，目前比如说运用我们联通CDMA的终端，所实现的办公自动化，以及电子邮件等等功能都为我们办公提供了无可比拟的方便性。第三个方面未来的终端将会成为我们生活的一个助手，它将会通过，比如说提供我们一些导航的业务，一些增值业务的服务，家政的服务等等，帮助我们更好的生活。第四个方面，我想未来的终端将会成为一个娱乐的舞台，应该说通过我们定制的终端将会支持各种MP3、游戏以及网上互动的娱乐节目，使我们的娱乐的领域将进一步扩大。

　　最后我们的定制终端也将会成为一个学习的工具，通过我们定制的终端，可以通过互联网进行一些深度的网上的教学，网上的学习或者说也可以支持一些，比如说字典等等这些功能，我想从运营商，从客户的角度，我们希望未来的终端应该成为一个品位的象征，工作的平台，生活的助手，娱乐的舞台和学习的工具。

　　第五个方面我们想对产业链发展愿景的一个展望，未来我们将合作方式进一步深化，充分发挥各自的资源的优势，第二个方面我们将会发挥运营商的主导作用，促进产业链不断的加强整合，能够使更好的生产厂商介入我们的产业链，也实现一个真正的优胜劣汰，第三个方面我们将规范市场的竞争行为，促进产业链的合作。第四个方面我们未来将会继续完善好终端的体制，业务和终端的捆绑应该来说是我们未来定制的一个主要的发展方向。第六个就是合作机遇，应该来说，我们中国联通将与厂商、渠道商本着相互信任，利益共享，共同发展的理念，来促进终端产业链的发展。我们也希望通过共同的努力，在08年的我们的定制目标，在07年的基础上有一个更大的发展。

　　下面我把我今天的汇报能够做一个简单总结，第一点运营商深度介入终端定制不可避免，第二定制的品种和规模进一步加强。第三，终端将会成为展示业务的重要门户，第四，终端与业务的捆绑销售，将会成为重要的一个营销模式，第五，定制终端将产生新的商业模式和机遇，第六，产业链的各环节的合作将变得更加的紧密。

　　最后再次感谢大家对中国联通的支持，谢谢大家。