10月23日，以“交流 合作 创新 共赢”为主题的“ICT中国·2007移动通信终端产业高峰论坛”在北京举办，这是2007年中国国际通信设备技术展览会期间的重要会议之一。新浪网为本届通信展的“官方指定合作网站”，也是本届通信展最紧密的互联网合作伙伴。

　　图为中国邮电器材集团公司总经理谭星辉。

　　谭星辉：非常高兴有机会在这里跟大家探讨移动终端产业的发展，我想作为这个论坛的发起单位，对于大家的到来表示衷心的感谢！

　　我今天介绍的题目叫发挥渠道作用，促进手机产业和谐发展。我想分三个部分来做我的介绍。

　　第一个部分，07年国内手机市场发展的概况。这个图片反应了这几年和今后几年手机销售市场的情况。2006年，中国的大陆，不包括台湾、香港，手机终端销售量是一亿一千九百万部，在这个里面，中国邮电占到全国市场份额的29%，预计07年这个数字会达到将近一亿五千万部，根据信息产业部电信研究院的预测，这个图到2010年，这个数字还要增长，会增加到一亿六千万部以上。

　　第二个表示的是换机用户，这个占的比重越来越大，也推动了手机市场的持续增长，在未来几年，也是根据信息产业部信息研究院的预测，用户年换机量将维持在20%左右，也就是说，到2010年，如果我们的手机是1.57亿部的话，其中70%是换机的用户。

　　下面我想介绍一下手机产业链发展的特点和几点启示！

　　随着产业链的调整，手机的模式也在发生着变化，在这个里面我们看见手机环节中有手机厂商、运营商、渠道商还有手机用户，对运营商来说现在更加关心手机，也开始大量的定制手机，运营商现在也加强了和厂商和渠道商的密切合作，在以前运营商是不太关心手机终端的，对于渠道商来说，现在分销更加集中化，对手机厂商来说，现在的竞争是多方面的，包括品牌的竞争，国内国外厂商的竞争，销售方式的改变，手机功能的竞争，价格的竞争等等，对于手机用户来说，换机速度加快，市场细分，就是不同的用户对手机各方面的要求都是不一样的，现在用户也更加注重品牌，不但是国外的品牌也包括国内的品牌。

　　在手机产业链中，运营商定制手机的比重在逐渐加大，这个片子里面说的内容比较多，实际上简单的说，就是整合全网的资源，在掌控渠道和手机厂商的资源，实现移动运营商在价值链上的主导地位，运营商现在在手机的销售中，在手机的运作，这个产业链上作用越来越突出，实际上已经成为了一个主导的力量，现在手机的终端多数在定制手机中，都有移动运营商的标志，品牌。另外通过定制手机，捆绑客户，降低了客户的离网率，也通过这些方式提高了新业务的普及率，增加了客户每个月的消费，对运营商来说这是收入。

　　手机厂商这个角度看，他们也是在不断的推动渠道模式的丰富，下面这个图可以看出来，现在销售模式在做不断的改变，现在全国分销占的比重只有35%，区域分销，直控分销都有一定的比重，特别是分销商的捆绑，从去年的13%已经增长到今年，到07年第二个季度的21%，这个比重我们预计还会有一些增长。

　　这个是渠道商模式演变的一个过程，最开始是垄断经营，手机供不应求，到2010年以前这个阶段是全国的总贷，总贷占90%，01年到现在，现在已经是多种销售模式并存的局面，下一步的发展还是未知数。

　　现在的渠道商也是向着综合服务的方向在转型，下面列的三种模式实际上都是有渠道商的参与，最开始的模式是第一种，就是手机厂商通过运营商的销售网络来直接给手机用户销售。第二种模式就是定制的模式，移动运营商通过自有的营业厅的渠道，打着自有的运营商的品牌向用户销售，第三种现在也是比较普遍的，手机厂商和运营商的合作，通过渠道舞台的作用，一个是提供资金，一个是提供良好的销售的网点向用户进行销售，这是渠道商在三种模式里面都扮演它重要的角色。对渠道商来说，应该说需要生存，需要竞争，它就需要具备多方面的能力，包括资金、物流、服务、品牌还有获得用户的能力，我想就不多讲了，右边的这个图指的是中国邮电器材这几年销量增长的情况。在这个渠道商里面，中国邮电器材还有天鹰控股是两个最大的销售渠道商。

　　零售终端应该说现在越来越得到了厂商和运营商的重视，和分销商的联系也更加紧密，我想时间关系我就不多讲了，这个是在不同类型的城市销售业态的比重，都是我们专门的分析咨询公司塞诺公司的一个报告，总的零售的业态表现在右边的这个表里面的几种模式，通信连锁店、家电连锁店、网上的店还有营业厅等等，相对较小的还是运营商的营业厅，因为现在换机的用户的比重比较大，他们往往是在通信连锁和通信独立店进行换机的行为。

　　通过这个产业链的特点的分析，给我们几点启示，就是手机产业链的合作应该更加紧密，首先运营商借助渠道商的平台，加快手机终端的市场化运作。另外与手机制造商紧密的合作也越来越多，另外运营商在创新服务上也有很多可以做的东西，对于手机厂商来说，一方面是加强和运营商和渠道商的联合，这样的话可以更加准确的定位我们手机的推出，能够推动新的产品得到好的销售的响应。在市场竞争中也可以占有更多的市场份额，在这一方面应该说我们目前，国内厂商在总的市场份额中的比重还是偏低的，需要加倍的努力。渠道商应该是也有可以做的地方，一个是通过整合上下游的资源，这个上下游指的就是厂商和零售商，这样的话可以不断的打造他们的核心竞争力。另外在商业模式的创新上应该说也可以做很多的努力，再一个就是在强化精细管理方面，也提出了越来越高的要求，包括有的手机厂商对精细化的管理，包括每天的销量，销价的管理也越来越精细。

　　这里面再想提一点，下一步要关注的，就是TD-SCDMA手机的方向和运作模式，就是在不短的时间内我们就要面临这样的问题，对于我们来说都是一个机会也是一个挑战。再一点就是手机电视，手机电视在中国的发展应该说也是指日可待，我们今天参加会议的各个方面应该都对电视手机的发展予以更多的关注。

　　最后一点，我想是加强合作，推动手机产业链的健康发展。这是指我们手机产业链的各个环节，在过去的20年中，中国手机市场得到了快速的发展，首先是得到了政府的关心和关注，就是在上个月，有一个中国手机市场发展20年暨最新成就报告会，在会上信息产业部的娄副部长参加会并讲话，表示了政府对手机产业链的重视和关注和支持，刚才奚部长在讲话中也说明了，信息产业部对这个产业的关注。另外我们已经有了一个非常好的基础，中国的手机市场经过20年的发展，已经形成了比较完整的手机产业链，我们的手机产能刚才都讲到了，已经占据了全球的50%，就是半壁江山。另外国产品牌也逐渐得到了世界的认可，在国际市场的竞争力不断提高，当然我们也在整个手机产业链也面临着挑战，就是 要继续开拓创新，要继续深入方方面面的合作，实现多方的共赢，这也是这一次论坛的初衷！最后，我们发起这次论坛，我们想也是有这么几个初衷。

　　一个是共同探讨手机产业链和谐发展的愿景，另外促进更多的合作，也可以激发更多的商业模式乃至合作模式的创新，实现多方共赢的目标。最后借这个机会代表中国邮电器材集团和中油普泰股份有限公司感谢各个方面，包括政府，包括手机厂商包括渠道商包括运营商，对我们的支持，让我们共同携手，不断推动手机产业的健康快速的发展。谢谢大家。