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运营商的门道

http://www.sina.com.cn  2007年10月09日 10:50  互联网周刊
    各种有利因素结合起来,使电信运营商在中小企业信息化社会服务体系建设中,扮演了重要角色。

  文/姜奇平

  电信运营商在推进中小企业信息化的规模化应用方面有独特的优势,这种优势主要在于,大量的电话用户就在运营商手中,他们只要向前迈出一小步,就可以成为互联网用户和信息化应用者。电信运营商依托丰富的客户资源,可以成规模地推动中小企业跨入信息化的门槛。各种有利因素结合起来,使电信运营商在中小企业信息化社会服务体系建设中,扮演了一个十分重要的角色。

  运营商出于电信转型、向增值服务方向发展的需要,具有推动中小企业信息化的内在动力。中小企业在信息化中需要价廉物美、简单易用的套餐式服务,对电信运营商比较信赖。双方的利益结合起来,就容易形成双赢局面。2006年以来,有近20个省区依托电信运营商或服务联盟搭建的信息化服务平台,推进中小企业信息化服务体系建设,呈现出一派兴旺景象。

  由于电信转型还处于起步阶段,当前发展的难点和焦点,往往集中在中小企业客户导入与价值链合作方面。其中,电信运营商最为头痛的事情,是从电信业务到信息化业务,客户导入的规律发生变化,电信业务人员一时难以适应,亟需学习好的经验。实践中已形成的不同类型导入路径可供借鉴。

  需求导入型

  1、低门槛实用化模式

  浙江网通在浙江并非主导运营商,但由于抓住了中小企业的需求特点,在信息化方面占得了先机。

  有人算了一笔帐:在浙江省,如果让企业单独进行信息化改造,要投入几十万元,企业承受不起;政府搭建公共服务平台,初始投入要几百万元;让软件企业导入客户,中小企业担心服务不能长久。各种办法都试了,仍没有找到最佳的切入点。

  2005年,浙江网通调研发现,对于信息化,中小企业要求便宜实用,立竿见影。慈溪伟达公司总经理刘毅的想法,代表了许多中小企业实际的心声,“因为是小企业,我们不想在信息化上花太多的钱,希望能够有一个简单方便的管理工具,聪明化的运作,而且出了问题有人负责维护。”

  针对这种需求,浙江网通用了6个月,开发了一种让中小企业的小老板每月花一盒烟的钱就能够得到的信息化服务—ePower。在慈溪附海区,不到一个月便发展了40家企业,现在附海区已经从当初的0流量,发展到现在每月有9万元的收入。

  谈起为何选择了ePower时,刘毅说,自己不用掏很多钱去买软件,不用专门的IT人员,不用改造公司的任何系统,只用租赁网通的管理系统,学会如何登记库存,就一下子踏上了信息化的道路。以前接订单的时候,担心不能按时完成,总是要盘一遍原料、库存,才能决定接不接,现在能够及时地掌握各个环节的情况,订单管理有条不紊;而且用户可以在网上了解到公司的情况,有很多客户主动找上门来,这也是一个突变。以前公司每年的产值大概在800多万元,而今年上半年,就达到了1000多万元,这都是信息化带来的好处。

  2、软件服务化模式

  浙江电信“商务领航”针对行业特点推出租赁式的信息应用服务,企业无需一次性投资,而是根据使用规模每个月支付几十元至几百元钱,硬件也是按月支付使用费,同时企业也不需考虑运行和维护的问题。浙江义乌一家商贸公司有十多个门店,遍布全国各地,自从使用商务领航后,公司实现了业务的网上运转和管理,使经营成本减少10%、年销售额增长35%、年利润增加20%。

  3、体操模式

  广东移动采用“体操模式”导入中小企业信息化客户。

  所谓“体操模式”就是“标准动作”+“自选动作”。“标准动作”是指作为基本信息化渗透点的标准化产品,由移动和合作伙伴共同提供,如广东移动的企信通、彩铃,中国短信的短信王、无线商务引擎等。“自选动作”是指结合广东百强镇的产业集群特性而开发的特色性产品,主要由合作伙伴提供,如中国短信开发的鞋业通、渔业通、陶业通等。

  中国移动拥有移动网络和平台的优势,适合于扮演整合者的角色,但不可能提供满足特色需求的产品,所以需要整合外部产品。在一次展会现场,中国短信开发的8种特色行业解决方案在一天内就有几十家客户现场签约。实践表明,特色化的“自选动作”更受到广大参观者的青睐。

  4、针对开发模式

  山西网通针对不同对象,开发了不同产品。其中针对中小企业信息化推出了“企业名片”系列产品,利用中小企业信息化平台,为全省中小企业提供包括企业名称、地址、联系方式、推荐产品等企业基本信息的网上展示、产品推介与分类查询,并且实现企业与消费者网上互动;针对农村信息化,山西网通则推出了“一村一品”系列产品,用户可以使用村情村貌、拳头产品展示等功能。

  品牌导入型

  在当前一些地区的中小企业信息化中,软件企业的主导地位出现了下滑现象。主要原因是由于软件企业本身发展不稳定,企业担心后续服务出现问题。而电信运营商在服务稳定性方面,具有良好的信誉。利用电信品牌服务进行客户导入,成为一条可行之路。

  “商务领航”是中国电信推出的中小企业信息化服务品牌,它可向用户提供企业电子商务、企业网上办公、企业名片、企业网站、企业邮箱、企业财务管理、企业人事管理、企业产品管理等多项企业信息化服务。

  福建电信循序渐进推广商务领航的经验值得借鉴。首先,福建电信通过宣传铺路,迅速打响“数字福建”中小企业信息化平台“商务领航”品牌。其次,福建电信通过内部资源整合,打造信息化的品牌式服务,增强了中小企业进行信息化建设的信心和品牌归属感,短短4个月就已吸引了 13000多家企业加盟。除了通过大众传媒、互联网站、户外路牌和楼宇电视等渠道进行广泛宣传外,福州电信还对在网中小企业客户、商务宽带客户及其他潜在目标客户实施针对性直邮信函宣传,使福州企业处处感受到商务领航品牌的影响,成效显著。

  福州易迅电脑公司总经理林海冲表示:“通过商务领航建立自己的网站后,客户就更容易信赖我们。而且网站上可以放公司的Logo,强化公司的品牌形象。另外,我们现在将网站作为企业产品的展示平台,通过网站展示产品比宣传单更加直观,客户只需打开我们的网站,就能轻松选择符合他们需求的产品。网站的应用大大降低了公司的运营成本。”

  “宽带商务”是依托中国网通的品牌、网络和庞大的客户资源优势,通过与其他IT服务商的合作,为中小企业客户提供优质、高效、标准化、可定制的全程全业务信息化解决方案。许多中小企业代表表示,愿意利用好这个平台,增加企业间的技术流通,总体提升整个行业的技术水平。

  体验导入型

  中小企业注重眼见为实,利用生动的演示和操作,让他们体验信息化,是导入的有效方式。在福州,电信公司配合主题活动,每周定期在福建信息广场举办客户体验活动;在厦门,电信公司结合“5.17”系列宣传活动,组织举办分行业或分区域的客户推介会,以现场演示、体验刺激企业客户使用商务领航业务。广东省采取支持互联网服务主导运营商向中小企业提供优惠上网、体验上网、应用上网的方式,推动处于初级信息化程度的中小企业尽早实现上网。浙江电信体验式服务,降低了中小企业投资信息化的风险成本;衡阳选择1000家企业提供限时免费体验服务;河南省还针对中小企业市县区局分管信息化的局长187位领导开展了专场体验活动。

  培训导入型

  信息化应用需要人力资本投入。信息化用户与电话用户很大区别在于,电话应用不用培训,而信息化应用需要培训。通过培训增进中小企业的人力资本,是帮助中小企业迈入信息化最初门槛的重要方法。

  在河南省发改委和省中小企业局的大力支持下,用友软件联手中国网通、联想集团先后在郑州、洛阳、许昌、鹤壁四市开展了信息化的体验与培训工作,四个地市总计1021位企业代表参加了此项活动,涵盖了742家企业。

  今年衡阳选定2000家有发展潜力的中小企业,针对中小企业信息化实际需求和应用,分阶段、分层次对其相关人员进行培训,并为其提供企业信息化免费咨询和产品优惠服务。

  值得注意的是,SAP在提供中小企业信息化解决方案时,已将培训作为一个组成部分,纳入方案。看来这是一个趋势。

  工程导入型

  工程推进是有中国特色的信息化推进方式,各地电信运营商与政府联手,通过专项工程,可以在短时间内大量导入中小企业用户。

  例如,连云港市中小企业局与连云港市电信公司联合召开全市中小企业信息化推进工作会议,并在全省第一家制订下发了《关于推进中小企业信息化工程的工作意见》。武汉电信与武汉市武昌区政府联合召开“中小企业信息化工程启动大会”,并签定推进中小企业信息化建设的协议。浙江网通在全省启启动了信息化示范区建设工程,计划建立6个示范区,到年底每区发展100家宽带商务客户。陕西省乡镇企业局、省中小企业促进局与省电信有限公司联合发起实施了“商务领航—千万中小企业、乡镇企业信息化应用推进工程”。

  电信运营商将中小企业导入信息化,只是万里长征第一步。进一步的发展,有赖于服务、服务商、服务平台在价值链、业务链和产业链上的分工融合,电信运营商将在这一过程中向现代服务业方向转型。

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