F5向垂直行业挺进

F5销售运营总监巩文坚

　　“上一次网络建设的浪潮，重点是网络基础设施建设；而下一次浪潮，重点就是应用交付网络。”这是F5在国内首次举办的大规模渠道峰会上，向渠道伙伴传递的信息。在F5看来，运营商和各企事业单位的网络基础架构建设已经告一段落，接下来，考虑的该是如何把应用快速、安全地交付到用户端，这就是F5的核心业务：应用交付网络(Application Delivery Network, ADN)的作用。

　　F5销售运营总监巩文坚介绍，这次广州、上海、北京渠道大会的背景是，从去年10月开始，F5内部业务架构进行了重大调整，从原来的区域制转变为行业制，也就是市场和销售从原来按区域划分的方式，转变为按垂直行业划分的方式。调整后的F5销售团队分为三大块：电信团队、金融和互联网团队以及除此之外的Public团队。“在不到一年的时间，我们的架构已经成功地实现了转型。要更快更好的贯彻这一策略，就要和我们的渠道伙伴充分沟通，帮助他们适应F5的这些变化，探讨如何向新的模式转变，共同提高，这就是我们举办这次渠道大会的主要目的。”巩文坚说。

　　由高可用性负载均衡、智能七层交换、Web访问控制、广域网优化等整合而成的应用交付是一个全新的市场，F5的渠道此前也是从事的其他业务，渠道建设没有现成的模式可循。F5的渠道中，既有原来做小型机、服务器、存储的，也有做网络、安全的，也有做软件、应用的，因为应用交付覆盖了所有这些方面。同时，这也意味着，这些渠道在进入应用交付这片蓝海时，需要学习这个新的市场、探索业务开展的模式。这三站渠道峰会，正是一个良好的机会。

　　学习和探索的目的，是为了提升渠道的生存空间。从纵向来看，F5把渠道分为若干层次，从纯依靠关系到单纯卖产品，再到做解决方案，再往上则可以解决客户的应用问题、介入客户的基础设施建设甚至深层的业务运营。F5希望渠道能够沿着这条线不断向上提升，从客户的贸易伙伴转变为客户的业务伙伴和战略伙伴，在未来一段时间，行业型、区域型、大集成商型渠道将是F5拓展的重点。不论哪类伙伴，技术支持能力和在规划和设计中体现F5方案的能力都是F5最看重的。

　　除此以外，F5还希望渠道能横向拓展自己的空间。过去，渠道往往是在项目规划好、开始对外招标时才进入，事实上，技术和方案能力强、对客户业务有深刻理解的渠道，还应该在前期就介入客户项目的规划和设计，后期能服务于客户的运营，并对项目进行持续的优化。“F5的渠道应该能和客户最核心的应用和业务结合起来。”巩文坚表示。经过这样横向和纵向的拓展，渠道的生存空间会更广阔。

　　目前，F5在中国已有超过1500家客户，其中电信行业(包括运营商和设备商)占F5业务总量的40%，在金融行业，共有14家

商业银行的网上银行系统采用了F5的方案或设备，除此以外，F5已渗进了政府、

能源、交通等众多行业。F5持续努力的方向是，提升在客户端的价值，提升在整个生态链中的地位，经过这次大的调整，F5在中国的发展战略更清晰。“目前，中国区业务占F5全球的5%，我们的目标是，在近几年内中国区的业务赶上日本区。”巩文坚自信地说。