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手机厂商与渠道深度合作尝鲜新模式

http://www.sina.com.cn 2007年09月05日 14:02  中国经济时报

  本报记者 薛娟

  在众多手机厂家一窝蜂涌进电视直销、网上销售的时候,有一些厂家正在另辟蹊径。

  深度合作

  8月25日,联想集团高级副总裁、联想移动总经理刘志军、国美电器集团副总裁孙一丁等企业高层现身北京马甸鹏润国美店,为联想手机S7的国美全国独家首发进行现场签售。

  此次签售活动是近日联想移动和国美电器联合宣布双方将开展全新战略合作模式的一个引爆点。根据双方协议内容,联想移动S系列的最新作品——S7于8月15日至9月15日期间在国美实行全国独家首发。除了启动仪式,双方将在为期一个月的时间内开展一系列深入合作:国美的数十家连锁卖场将采用S7的主形象进行店面的设计和包装,传达S7的时尚气质。

  “签售当天,S7的销量创国美马甸鹏润店手机全部机型单品日销量新高。”联想移动营销部相关负责人告诉本报记者。

  其实,与渠道商深入合作的并非联想一家。

  8月16日,中域电讯联手索爱,在中域的第三届手机节2007年6月8日至2007年9月20日上启动了“索爱手机月”主题推广活动,整个推广活动于9月16日结束。据了解,在此次“索爱手机月”活动中,索爱S500C、W610C、W888C、W200C等数十款最新机型和热销机型,降价幅度从10%到25%不等。在整个活动期间,中域电讯门店内所有的吊旗、喷绘和宣传海报都统一换成“索爱”的宣传形象和主推机型,给消费者营造一种“索爱专场”的氛围。据中域电讯提供的数据显示,“索爱手机月”在启动一周后,与7月份同期相比,销量增长了30%。

  而此前,迪信通也与天宇朗通签订了长期战略合作协议,根据协议,双方将在销售渠道、信息共享、产品支持、售后服务等多方面达成深度合作。天宇朗通会将相应新品独家提供给迪信通包销,单方面给迪信通最大的支持,确保迪信通所售天宇手机在市场上的价格优势。

  据记者了解,天宇朗通最近为迪信通独家提供了两款天语包销手机,价格均为千元以上,适合实惠型消费者尤其学生购买,已经在市场上取得了月销量单台过万部的销售盛况。

  “这些案例其实体现了手机厂家与终端渠道商更深层次的合作,双方利益都达到了最大化。”易观国际手机分析师张燕玲认为。

  “尝鲜”新模式

  提到联想移动和国美电器两家的结缘,联想集团高级副总裁刘志军表示:“国内手机销售的渠道模式正在发生巨大转变,未来几年,大型连锁卖场将会扮演越来越重要的角色。”

  此次联想移动与国美的联手,联想移动方面认为是国内厂商首次尝试独家首销与全体系主推模式相结合的新运作模式。

  对于“首次尝试”的说法,迪信通副总裁金鑫在接受本报记者采访时却不是很认同,“其实去年底迪信通曾和摩托罗拉共同合作首发L6g。当时也很热闹。”

  “迪信通以后还会继续通过与手机厂家的深度合作,为消费者提供更多量身定做的手机,为消费者提供配套的个性化解决方案,此前上市两款天语手机只是小点心,大

蛋糕还在后面。”金鑫表示,“提升销量只是一个表象,关键在于通过双方的努力实现从研发制造到渠道终端的
供应链
价值提升,在更深层面展开供应链优化。”

  有业内人士表示,在促销日益同质化的今天,中域电讯推行“主题手机月”推广模式有利于形成市场突破,创造新的市场增长点,将形成卖场和厂商合作新起点。

  中域电讯营销中心总经理郭秀宏表示,这种合作模式具有排他性和唯一性,在阶段性时间内能迅速提高主推产品的销售和品牌影响,因此受到了很多厂家的青睐和追捧。据介绍,前期中域电讯与厂家合作都是采用“零售商搭台,厂家共同唱戏”的形式,所有厂家机会均等。而此次中域采取“中域搭台,独家唱戏”的模式,给了合作厂商更多的展示和销售机会。

  “其实无论是首发、主题手机月还是包销,都只是深度合作的一种表现,但不可否认,厂商深度合作是一个必然趋势,也是手机行业进步的标志之一。”金鑫说。

  “原来这些深度合作的框架也都有,现在只是把姿态更明显地表现了出来。”赛迪顾问消费电子中心总经理蒋利峰表示。

  “所以不能说是转变,最多只能算是一种革新。而首发等手段则更像做秀,联想移动、索爱、天语等通过这些手段最大限度地扩大了在消费群中的影响。另一层面上也体现出渠道商正走向集中(强者愈强),手机渠道扁平化将是必然趋势。”蒋利峰认为。

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