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“廉政风暴”改变商业

http://www.sina.com.cn 2007年09月04日 06:55  通信产业报

  -张九陆

  廉政风暴在进行,许多销售人员和管理人员为避嫌,正在改变一贯的商务拓展方式。

  近日传得沸沸扬扬的跨国公司贿赂案,正在产生额外的后果,通信业首当其冲。

  一位在跨国公司销售部门工作的人士告诉笔者,最近一段时间他将尽量少出门,尤其不能往运营商那里频繁走动,因公事见客户时也不能显出很亲密的样子,以免被怀疑有什么幕后交易。

  从今年6月开始,西门子聘请美国德普律师事务所和毕马威会计师事务所,启动了对全球业务的调查,其中也包括中国。其他一些跨国公司也有类似“廉政风暴”在进行中,尽管这些调查目前尚无结论,但许多销售人员和管理人员为了避嫌,正在改变一贯的商务拓展方式。

  “可是这样一来,我们的工作就更难做了。”有关人士抱怨说。

  长期以来,通信产品的销售过程,已经形成了一种B2B的模式:客户与供货商都只有那么几家,早已形成了一个固定的圈子,在圈子里,相互间的熟悉程度是下单的首要因素。据说某厂商曾有一位“交换机销售之王”,经常能签下上亿元的单子,但了解他的人都说,他对交换机产品技术的了解其实并不深,靠的也不是行贿之类违法乱纪的勾当,他只有一个本事,就是与当地几家运营商的管事者说得上“心里话”,由于他对客户上上下下关系摸得通透,所以总能急客户所急,从而左右逢源,在圈子里越来越吃得开。

  现在,这种营销方式很容易被人怀疑有什么幕后交易,因而受到调查。

  与此同时,国内各大运营商也纷纷开始把采购权力大部分上收总部,采购信息更多地通过公示招标来公开,信息的关注焦点有一个由分散到集中的过程,价格和售后服务成为硬道理,原有的交易方式越发没有市场。

  尽管会有些人不适应,但这是一个好现象,至少那些“生面孔”有了更公平的机会。

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