创维移动止血：数亿引资计划拉拢经销商

　　陷入亏损泥潭的创维移动通信技术有限公司(下称创维移动)正设法引入战略投资者,以筹措业务发展资金。

　　8月17日,创维移动总裁乐业生在接受本报记者采访时表示,"现在是强势经销商为王的时代,金立、天宇朗通等手机新军正是依靠与经销商利益捆绑的模式才取得成功",而创维移动今年上半年的亏损与经销商资源不足有关。

　　据记者了解,针对此前的渠道投入不足,创维集团近期已批准了创维移动提交的增资方案,计划在未来两年通过融资5亿-10亿元来支持手机业务的发展,而较有可能的融资方式是引入手机渠道商作为战略投资者。

　　创维移动增资计划

　　在2005年5月获得

手机牌照前,创维移动依靠OEM业务每年能获得超过1000万元的利润,但在获得牌照后,其自主品牌手机却进展不大。去年4月-9月,创维移动共销售了52万台手机,但是从去年10月开始,其手机销量就呈现出下滑的趋势,而且这一趋势一直延续到今年6月。据了解,目前,创维移动的手机月销量已下降到不足10万台,今年上半年其亏损已成定局。

　　"按照集团统一的规划,是希望创维移动能在做出一定规模后再加大渠道投入,然而市场情况的快速变化却打乱了我们的部署。"在乐业生看来,创维移动在渠道上的资源投入不足,使其很难获得优质经销商的青睐,从而造成规模上不去的连锁反应。

　　对于创维集团来讲,在2004年的"黄宏生事件"后,其自身的融资能力大大下降,而且

平板电视新的运营模式需要在物流等方面大量投资,因此其对于竞争激烈的手机业务投入始终不大。

　　事实上,

国产手机群体在2007年上半年普遍呈现低迷的局面。波导股份、夏新电子双双预亏,TCL通讯的国内业务重归亏损,联想手机业务停滞不前,ST科健依然在等待债转股方案的实施。部分国产手机新丁,如金立、天宇朗通等则依靠捆绑优质经销商的模式杀出一条"血道"。

　　创维集团在去年制定的"十一五规划"中,将手机作为最重要的相关产业来做大,但是在资源投入上却始终不足,这导致创维与其他手机新军相比出现落后在起跑线的局面。

　　在创维移动的管理层看来,没有规模就意味没有与渠道商谈判的筹码,扩大销售规模是当务之急。

　　目前,创维移动正在积极酝酿依靠超低价手机来扩大销售规模。乐业生表示,"洋品牌今年来销量大幅度上升主要是依靠低端手机的突破,创维移动已经与上游合作伙伴达成协议,将推出5款左右价格在300元-400元的超低价手机。"创维移动希望在今年年底能达到300万台年销售量的目标,"这是今后国产手机的生死线"。

　　然而这种扩张模式是低利润高风险的,创维移动更希望能找到快速增长的根本途径。按照乐业生的判断,除了3G时代给国产手机带来的机会外,外资企业由于低端手机增加而造成的利润下降,特别是摩托罗拉等洋品牌今年上半年的亏损给国产品牌创造了反击的机会,创维移动必须抓住这一机会,募集资金则成了重中之重。

　　针对创维集团的资金状况,创维移动去年曾希望以分拆上市的方式来募集资金,然而今年上半年以来的业绩下滑,使其以优质资产方式分拆上市的计划变得不现实。

　　从今年4月开始,创维移动的管理层就开始酝酿新的增资计划。消息人士告诉记者,创维集团近日已经批复了创维移动提交的增资方案,其募集资金数额5亿-10亿元之间,募集方式为引进战略投资者的模式,创维集团在保持对创维移动控股地位的同时,也会增加一部分投入。

　　引入经销商参股

　　对于创维移动的具体募资方式,乐业生表示,目前有多种方式可以选择,但不排除借机捆绑优质经销商的计划。而创维集团有关人士则表示,创维将考虑采取格力空调的模式,将部分核心经销商以股权合作的模式吸引进来。

　　对于为何要捆绑优质经销商,乐业生指出,目前具备对众多销售终端进行直接控制的优质经销商非常稀缺,而国产手机厂商则极为分散,创维移动要想在渠道上取得突破,必须抓住核心的经销商资源。

　　在乐业生看来,国美、苏宁等3C卖场"牛气冲天",电视直销渠道中也出现了橡果国际、七星购物这样的强势品牌。而目前业绩较好的金立、天宇朗通、国虹等手机新军,无一不是采取了绑定优质经销商的做法。

　　据记者了解,天宇朗通于2006年4月转型从事手机制造前,曾有10多年的手机经销经验,长期的经销商经历不仅让其拥有很多的优质经销商资源,最重要的是他们了解经销商最需要什么样的利润政策。与此类似的是,国虹通讯总经理万明坚也将其在TCL通讯时的核心经销商资源拉到了国虹通讯,而且与经销商建立了利益捆绑的政策。

　　与这些成功的"手机新军"相比,创维移动此前在国内手机销售渠道方面没有资源积累,在渠道政策方面也不如金立等优惠,只能选择与各地排名第3-5的经销商合作的策略。

　　乐业生表示,接下来创维移动并不是要完全依靠高返利和价保等方式来吸引优质经销商,而是要吸引他们共同投入到国产手机的制造领域,并共同分享收益。

　　当然,乐业生也特别强调了其吸收的经销商必须是优质的,"创维需要的是能将货直接供到全市上百家网点的经销商"。

　　此外,在吸收优质经销商的同时,创维移动还将加大对自有渠道的投入。今年8月初,某国内手机分销企业高管杨会敏已加盟创维移动,同时,创维移动的全国渠道布局也在开始重新规划,相继成立了32个省级办事处,"用6到8个月的时间把渠道延伸到县城和乡镇"。这完全打破了创维移动以往以"省包"为主的渠道模式。