破解沃达丰3G增值业务模式

　　对于3G增值业务，中国业界还处在准备阶段，因此，我们可以把目光投向海外，在3G已经运营的市场上，产业链的情况已经发生改变，运营商不再独自领导产业链，运营商与增值业务提供商的合作成为发3G增值业务的主旋律。

　　信息产业部电信研究院通信政策与管理研究所 吕成华　　

　　中国人民大学 朱华静

　　沃达丰是全球最大的移动通信运营商，有超过10万的员工，其网络直接覆盖26个国家，并在另外31个国家与其合作伙伴一起提供网络服务，全球用户已超过1.79亿。沃达丰拥有世界上最完备的企业信息管理系统和客户服务系统，在吸引客户、提供服务、创造价值上拥有较强的优势。

　　沃达丰3G增值业务的基本发展思路是提供整合的涵盖语音、数据、互联网接入服务，从而满足客户多样化需求，提高客户的满意度与忠诚度。为配合增值业务的发展，沃达丰提出了相关策略，主要包括：创新和满足客户的整套信息需求以提高客户满意度；积极管理业务以获得最大回报；加大对新兴市场的研究和投入以开拓新的业务增长点；加大价值链合作力度以更有效的整合资源；对合作伙伴进行系统有效的评估以达到最理想的合作效果。

　　增值业务领域五大合作项目

　　1.与微软合作渗透电邮与即时通信

　　2003年，微软和沃达丰联合宣布，共同推出一项供移动网络服务使用的启动技术，用以把移动服务扩大到个人电脑领域并为应用开发人员提供新的机会，帮助其创立移动网络服务标准。2005年，沃达丰与微软建立新的合作伙伴关系，通过其手机网络推出Windows移动电子邮件服务。这项服务建立在微软公司Windows Mobile 5.0的基础上并融合了信息收发与安全性能组件，用户使用掌上电脑产品可以浏览、编辑附件，以及将附件加入电子邮件发送出去。2006年，沃达丰和微软的MSN部门联合推出了一项即时信息服务，以在手机用户和电脑用户之间建立通信。电脑上的MSN Messenger用户和手机上的沃达丰Messenger用户将可以看到联系人的名字并相互之间发送即时信息。这项服务把全球超过1.65亿的MSN Messenger用户和沃达丰将近1.55亿的手机用户联系在一起并提高双方网络的流量。

　　2.与雅虎合作进军移动广告

　　2006年，沃达丰与雅虎成立战略联盟，首先于2007上半年在英国开展移动广告业务，以期为两家公司创造新的营收来源。沃达丰与雅虎进行合作，旨在利用其专业技术，打造创新的移动广告业务。一方面将可以增加手机用户的移动体验，另一方面也可为两家公司创造新的收入增长点。根据双方达成的协议，雅虎成为沃达丰在英国的独家图片广告合作伙伴，雅虎利用其最新的技术，为沃达丰丰富的内容服务提供各种格式的移动广告。雅虎的销售技术团队还将与沃达丰合作，在为用户及广告商尽力提供最佳移动体验的同时，努力从这项独特的移动广告业务中获取更大的收益。根据计划，愿意接受目标图片广告的沃达丰用户将可以享受沃达丰某些服务的优惠服务价格。这样会进一步拓展沃达丰的核心资产，包括Vodafonelive！门户、游戏、电视及彩信服务等。

　　3.与eBay合作进军

电子商务

　　2007年2月沃达丰与eBay在欧洲市场达成一项广泛合作协议，宣布推出手机eBay在线拍卖业务，这意味着沃达丰开始进军电子商务领域，在移动互联网服务领域逐步走向深入。最初，公司准备在意大利推出eBay拍卖业务，随后会在2007年下半年在欧洲其它国家推出。这项增值业务可以使沃达丰用户在手机上下载一个免费的订购软件来选择eBay上的商品，即使离开PC也照样可以竞价、管理账户、查询和竞拍商品，给客户带来更快捷更丰富方便的体验。

　　4.与Google 合作推出移动搜索

　　2006年2月，沃达丰和搜索巨头Google公司签订了战略协议，双方达成一项交易，Google搜索引擎将被纳入沃达丰的“活力沃达丰”(Vodafone Live)移动互联网服务，即双方将联合向沃达丰公司的Vodafone live用户提供移动搜索服务。根据协议条款，沃达丰公司将向它的用户提供Google公司的搜索技术，允许它的用户在沃达丰公司的Vodafone live和互联网上搜索信息和服务。此外，沃达丰还联合Google公司通过Google Maps即时向用户提供本地信息，和Google Maps同时推出的功能还包括方便易用的地图服务、当地股市行情、本地搜索和导航功能。这是全球第一个移动数据服务，可以提供诸如气象预报、旅店查询以及即时新闻等资讯服务。沃达丰的

股票在该项合作宣布的当天上升了0.67%。很多移动运营商刚开始的时候都经营自己的搜索服务，但这些运营商通常更偏爱来自自家门户网站的内容，而不愿采纳更广博的互联网内容，从而扼杀了第三方为移动互联网提供内容的可能性。这次沃达丰引入Google的搜索技术，内容和用户将如同泄闸的洪水一样大量涌入，使它在搜索服务上领先于其它运营商。

　　5.与MySpace合作渗透网络社区

　　2007年2月，沃达丰和MySpace达成合作协议，为欧洲用户提供移动登陆MySpace的服务。沃达丰的用户可以用他们的手机使用MySpace网络社区的服务。这项合作会让数百万沃达丰的用户通过手机来访问MySpace，让他们可以随时随地修改自己的MySpace文档、与朋友联络、上传照片、发表博客文章、收发消息等。沃达丰在2007年上半年开始率先在英国提供这项服务，并提供内置支持移动访问MySpace的手机以及相关软件，新用户可以选择购买这类手机，老用户也可以到Vodafone live!上下载。在公司核心业务语音通信收入增长放缓的情况下，蒸蒸日上的社交网络无疑给沃达丰的收入增长带来了新活力。

　　6.与YouTube合作推出手机视频

　　2007年2月9日，沃达丰与YouTub合作，面向移动客户，推出支持用户使用手机在YouTube浏览和上传视频片断的服务。沃达丰用户不仅可以通过手机来观看YouTub提供的视频分享，也可以上传他们自己的视频。沃达丰拥有的14款手机都能支持YouTube的客户端软件，另外，15美元包月和3美元包天两类用户都将不必为此负担额外费用。沃达丰的移动YouTube服务首先面向英国用户推出，这些用户可以在手机上选择视频、转发视频链接、上传和搜索视频片断，计划不久将在其他欧洲国家市场推出这一服务。

　　随着互联网和无线网络的融和的趋势日渐增强，目前移动社交网络、移动广告和移动视频以及其他高级无线应用正在深入民心。沃达丰预计在今后三到四年内这些无线业务将占据其总收入的10%。今年上半年沃达丰的营收达到了294亿美元，赢利为66亿美元。

　　合作策略启示中国运营商

　　沃达丰通过有价值的战略合作，构建了理想而有效的合作模式，真正带动了3G增值业务的发展及公司绩效的增长，成为了全球3G增值业务的开拓先锋，为其成功实施业务转型奠定了坚实的基础。对于正处在3G准备期的中国运营商来说，沃达丰在3G增值业务领域的经验，提供了明确的发展思路，非常值得借鉴。具体来说，沃达丰的增值业务合作策略主要体现在四个方面：合作伙伴的选择、合作模式的探讨、合作伙伴的管理、与合作伙伴的评价。

　　合作伙伴的选择：沃达丰在选择增值业务合作伙伴时，总是选择与目标市场中实力最强的领军级企业建立同盟关系，这一点非常值得借鉴。沃达丰通过抢占优质及稀缺合作资源，把合作方的产品与技术嵌入现有业务和服务中，充实和丰富现有业务，并借助合作方的资源优势、品牌声誉等，提高业务对客户的吸引力。

　　合作模式的探讨：沃达丰一贯主张通过签订战略合作协议来推进增值合作业务的发展，并在战略协议中建立资本关系，合作逐步推进从而有效地保障了业务的顺利开展。同时，沃达丰也注重前瞻性的合作研究，并组织合作试点，探索新的合作模式，拓展价值链，增强对新业务客户资源与合作资源的控制，最终建立在合作中的主导优势。

　　合作伙伴的管理：沃达丰以共赢、多样、促进发展为原则，设置专人进行合作伙伴的管理与协调；强调提升各参与方的积极性和创意能力，提高合作伙伴的资源利用率，拓展收入来源并提高合作收益，以保持长期与战略性的合作关系；同时对合作方进行分层分级管理，不同层级的合作伙伴在认证、评价等方面均有不同，从而提升公司对合作资源及价值链的控制能力。

　　合作伙伴的评价：沃达丰建立了科学、全面的合作方评价体系，包括社会责任、财务稳定、技术、运营、输送、质量等各个方面，并根据评价结果对合作方进行分类，分为普通合作方，合作方，战略合作方以及战略合作伙伴等，每一类的合作方都有数据或衡量指标来评估关系的好坏及收益的大小。