中兴通讯开启海外市场发展新局　

　　-康梁

　　在竞争激烈的中国市场，品质一直以来是国外手机巨头标榜的利器，而国产手机则往往由于品质问题而被人诟病。然而，随着中国电信海外军团的异军突起，其在发达国家以及新兴市场的全面开花以及海外销量的不断扩容，经历了国际化的征程，中国电信企业已经依靠其过硬的品质在海外市场站稳了脚跟。中兴通讯高级副总裁、手机产品体系总经理何士友指出：“手机品质已经与企业生命挂钩，没有品质保障的话，中国电信企业根本无法进入全球运营商的采购定制链，更不要说在海外市场有进一步发展。”

　　品质获海外运营商青睐

　　根据2007年5月GFK的数据显示，截至2007年4月

中兴通讯CDMA手机在印度成为最热销的品牌，市场份额超过LG、MOTO、三星等老牌CDMA厂商，以近30%的市场份额位居第一。从2005年与印度第二大运营商TATA合作进入印度市场，不到两年的时间里完成了两次跳跃，2005年中到2006年销量突破300多万部，但2006年底到2007年初不到半年时间即突破600万部，增长势头迅猛。“3月份中兴通讯手机单月全球出货量飙升，与中兴一直坚持的品质导向战略息息相关。”何士友在今年一季度中兴财报出炉，呈现整体赢利时提到。

　　中兴通讯之所以在海外热销，从其单一机型销量上就能看出一些端倪。据透露，仅其明星机型C150在印度就创造了日销售4万部的惊人纪录，日均销量也达到1.2万部，总销量达300万部。低于1%的返修率是C150持续热卖的背后推动力，正是该款机型过硬的品质保证，获得了当地运营商的好评，并连续几次因为脱销而不得不追加订单数量。“当初一起杀入印度手机市场的

国产手机厂商不在少数，但结果都因为质量和售后问题而折戟沉沙，从印度市场撤离。如今只剩下中兴通讯、海尔等为数不多的品牌。在印度，品质成了一道能否生存的过滤网。”

　　何士友告诉记者，中兴通讯手机的策略与诺基亚颇为相似，同样视品质为生命。比如：与3G运营商和黄联合定制的F866手机的返修率仅为6‰，远远低于国际上3%的警戒线。品质的持续提升带来了订单数量的不断增长，海外运营商对中兴手机的信赖度也水涨船高。

　　品质售后服务巧打三张牌

　　实际上，中国手机厂商海外市场寻求突围，难度最大的在于质量和售后体系的建立。许多国产手机厂商出口只能获得短期内的规模膨胀，但这种增长势头很难持续下去，最核心的原因就是质量和售后服务方面存在隐患，最终不得不退出市场。质量与售后就如同打仗的后勤部一般，后院着火的话，无疑会殃及一线市场。但如果像在国内市场一样遍布售后服务渠道，又不太现实。售后模式的选取就成了平衡成本与市场的重要环节。

　　何士友表示，在质量与售后服务体系建设上，中兴通讯也早已预见到了这一点。2005年中兴手机在全球急剧扩张，中兴面临海外市场的挑战也开始加剧，因此，中兴通讯组建了国际售后科，并于2005年初派驻片区经理到全球十大片区的30多个国家，从事专业的售后服务，搭建了一个覆盖全球的售后服务网络。

　　经过一系列的磨合，中兴通讯针对不同地区特点，进行了售后服务体系的分门别类。结合售后体系现有能力和海外营销的体系平台，因地制宜的综合考虑了不同国家售后政策的差异性，推出适用于不同片区不同背景的售后政策，三剑齐发打出了品质售后保障牌，其分别第一种模式是：备机买断方式(买断方有三种：运营商买断、销售代理买断、售后代理买断)；第二种模式是：中兴维修中心＋售后代理的运作模式，其典型的运作国家是印度。第三种模式是：完全售后代理的运作模式，即中兴通讯提供保修期内的备件供应，对售后代理进行维修授权，并提供维修技术培训。保修期外的备件由售后代理向中兴购买。这一系列的售后服务品质牌使中兴通讯海外市场的售后服务网络既保持了灵活性，又能对品质保证形成有力支撑，成为中兴手机海外市场的坚实后盾。

　　目前，中兴手机不仅仅在中低端市场拥有竞争力，在美国、

意大利、加拿大市场以及欧洲、北美等高端市场都开始批量供应3G手机，更与沃达丰、和黄等一流运营商展开手机采购合作，在竞争力激烈的新兴市场更是取得了增长速度第一的佳绩。10年的海外合作使中兴积累了丰富的合作经验，面对苛刻的海外运营商，进入不同市场的全面质量认证，中兴手机的产品经起了国际化风雨的考验，从欧美发达国家到新兴市场，中兴品牌品质已经获得了广大运营商的青睐和认可。正如专家所言，在跨过品质关后，2007年中兴通讯海外市场将开启一个新局面。(2I4)