本报记者 李晶 北京报道

　　中国移动运营商正在积极推进手机全面单向收费，并降低漫游费，让老百姓们吃上鸡腿而不是“鸡肋”，不过这一政策显然让固网运营商举步维艰。好在未来3G牌照发放让固网运营商看到了能够和移动运营商站到同一起跑线的曙光，但是问题的关键是固网运营商将如何面对未来3G时代的挑战？

　　BDA公司咨询顾问张宇认为，固网电信运营转型涉及业务、网络和管理各个层面的深化。为了适应转型需求，固网运营商要深入分析用户需求，不断深入介入应用，努力向产业链上下游延伸合作，提供给用户更有价值的信息。

　　固网运营商的转型显然并非易事。一个显而易见的事实是，移动运营商的不断降价，将固网运营商逼向墙角，有消息称在竞争激烈的地区，移动公司在农村地区向用户赠送大量礼物，包括手机、购物券、生活用品来抢占用户。

　　据信产部3月5日公布的统计数字，2007年1月，国内固网用户仅增103.8万户，而移动电话用户增长了632.7万户，达到了历史新高。这一切无疑说明，如果从用户数来衡量的话，固网运营商的转型更加紧迫。

　　事实上，固网运营商早已开始转型之路。一场深刻的变革正在中国固话运营商中进行。“转型是电信行业自身发展的需要，是发展到一定阶段的战略选择。”网通研究院副院长唐雄燕认为，“如果不转，还沿着老路走，生存空间会越来越窄。”

　　网通的生意经

　　显然，固网和移动网融合带来的是低廉的资费，会摊薄运营商的利润，但是显然“一个终端、一个号码”的新竞争时代终将来临，只有转型为全业务运营商，固话运营商才能彻底摆脱尴尬地位。

　　中国网通集团董事长张春江指出，当前，电信市场竞争激烈，传统固网运营企业面临的压力更大。在市场和技术的双重压力下，客户及收入在不断流失，市场份额在不断下降，利润在不断摊薄。而中国电信集团公司总经理王晓初在浙江、海南、辽宁、吉林等省调研时反复强调，当前固网语音业务被移动通信及其他新型业务替代的趋势正急剧加快，固网运营商面临着很大压力和困难。

　　2006年，中国网通提出了宽带战略、国际化战略和奥运战略三大战略，把综合宽带精品信息网确立为向信息综合服务商转型的战略目标和网络转型的具体构想。与此同时，网通集团开始在内部大力推行“青岛模式”，即转变经营观念、以客户为中心、用创新服务和管理加速向综合信息服务商的转型。青岛网通的总经理王智礼告诉记者，在电信资费价格战日趋残酷的情况下，面临着移动的分流和互联网的冲击，固网运营商急需要寻找一个新的增长点，大力发展增值业务、将固网智能化是固话运营商决战未来的关键。

　　面向企业级市场，中国网通推出的“宽带商务”、中国电信力推的“商务领航”等业务则明显针对行业用户和中小企业信息化市场。

　　在王智礼看来，网通现在要做的生意不仅仅是传统的通信服务，而是把通讯和信息结合为解决方案提供给用户，这样的生意遍地都是。如今，每周都要往青岛郊县跑的王智礼有了一个新角色，就是给中小企业出谋划策。“比如，我刚刚给一个做出口生意的画家村建议他们通过电子商务来拓展国际客户，他们立刻决定让我们帮助建立一个这样的网站。”王智礼饶有兴趣地告诉记者。

　　宽带亮点

　　信息产业部电信研究院专家庞卫国认为，在转型中，网通有一个“杀手锏”，那就是宽带，正是因为有宽带概念的存在，固网运营商的转型前景才显得光明。

　　“中国网通转型的业务突破点将在继续抓好固定电话、小灵通和宽带三大重点业务的基础上，突出在增值业务、宽带内容应用、集成服务上取得一定突破。其中，增值业务是实现业务转型的重点。固网增值业务突出抓好悦铃、一号通、预付费、呼叫中心、语音信息等业务。”中国网通总裁左迅生告诉本报。

　　“摆在固话运营商面前的问题首先是固话市场‘两升三降’，即移动语音对固话语音的替代快速上升、用户离网率快速上升、业务收入增幅下降、用户增长速度下降、ARPU(每用户平均收入)下降现象日益突出的现状。”网通的有关人士称，“固话运营商的日子并不好过，不过，未来运营商的竞争不是打价格战而是服务战，要看谁的增值服务好。”

　　事实上，从去年开始，运营商已经把针对企业的宽带化业务列为发展的主要方向，商务领航、ePower等品牌相继亮相。网通技术部总经理焦刚认为，企业客户的需求巨大，电信运营商还不能完全满足需求，包括通信助理呼叫、统一信息、协同会议、多媒体、移动多接入扩展、虚拟PBX等服务，运营商必须抓住这些商业机会。

　　显然，企业级用户是固话运营商转型的重要战场。为此，网通专门成立了“中小企业信息化推进联盟”，联合上海贝尔阿尔卡特、朗讯、华为等厂商，通过采购与分成结合的方式，打造商务服务平台。网通认为，这项业务的目标客户群为营收在人民币1000万元至2亿元的中小企业，以生产型和商贸企业为主体，通过信息化应用的切入，带动网通基础通信业务以及增值业务的增长。

　　面对中小企业市场，中国电信的“商务领航”计划中投入了4万名客户经理。“商务领航”也联合了IT产业链的设备、软件和咨询厂商等。此前，“商务领航”已在广东、浙江和上海三省市开展该业务，之后向全国推广。

　　固网3G化

　　众所周知，固网运营商的转型力量首先来自于技术的支撑。与移动网络一样，固网的发展也正经历着第三代变迁。演进中的“固网3G”，是固话运营商的新起点。

　　传统电信业务面临饱和，在竞争和新技术的双重影响下逐步成为“低价值商品”。邮件、移动和IP语音视频、短信等逐步构成新的固定通信业务主体。

　　“固网3G化”的实质是传统固网运营商在新的竞争环境下，通过网络改造实现网络转型，提供的一整套网络建设方案。通过软交换技术对固网进行智能化改造，来提升固网提供业务的能力和便捷性。

　　事实上，所谓固网3G是2006年由中兴通讯提出的。

　　中兴网络事业部副总经理黄达斌表示，目前固网用户对通信的需求已由传统的语音通信转为以邮件、信息、多媒体、视频等为主，现有的固网网络已经不能满足人们对新业务的需求，因此运营商迫切需要进行网络转型。“关键是网络转型怎么走。”

　　对于固网3G的精妙之处，他说，固话运营商可实行固网和移动网的融合，这指的是固定网和移动网未来可采用统一网络平台来建设，同时面向固定用户和移动用户提供电信服务。也就是说，以后的固网将可经过技术的升级逐步演进为固网和移动网一体化的通信网络，中兴通讯称，这种形式对于固话运营商的未来“最理想化”。

　　转型关键

　　信息产业部电信研究院马思宇认为，固网运营商第一步要着重解决网络转型；第二步，重点明确业务发展性质转型；第三步，深入解决业务内容提供转型。其中，对客户的深入了解和运营支撑系统的转变，以及产品组合和营销策略的制定是转型的关键。“对于老牌的固网运营商来讲，产品组合和营销策略的概念是陌生的，在原有的经济体制中产品、价格甚至优惠手段都是在监管部门的严格管理之下的，而在新的模式中，需要重建全新的产品组合制度和新的营销模式。”

　　诺盛咨询在一份电信分析报告中称，在固网运营商长期的转型战略中，业务和服务转型是其转型的关键和驱动，对于客户来说，这也是对运营商转型战略最直接的感受和体验，而新业务的开发和推广是基于对于客户需求发展的分析，诺盛电信咨询认为应该对客户进行细分并分析其市场和需求。

　　电信分析师们纷纷指出，在固网运营商取得经营牌照之后，如何运营也成为摆在固网运营商面前的难题。在他们看来，网络建设成为固网运营商发展3G面临的首要难题。如果取得3G移动经营牌照之后，固网运营商中国电信、中国网通各自单独建网，这需要巨大的投资和重复建设。而若按局部建网并逐步推进的方式进行，则又会在与移动运营商竞争时处于劣势地位。

　　南京邮电大学经济管理学院专家李敏认为：“在固网运营商取得经营牌照之后，如何运营也成为摆在固网运营商面前的难题。业务开展策略是固网运营商3G运营能否成功的重要因素。在和移动运营商竞争时，固网运营商在初期没有任何优势可言。由于3G需求有限，在这块有限的市场上，如果固网运营商以低资费来抢占用户，最终不仅对自己不利，对于整个电信市场都会造成影响。自身业务之间协调发展成为制约固网运营商的另一大难题。”此外，固网业务的3G化和成为全业务运营商之后增值业务的开展对于固网运营商来说是个挑战。

　　转型是电信行业自身发展的需要，是发展到一定阶段的战略选择。如果不转，还沿着老路走，生存空间会越来越窄。一场深刻的变革正在中国固话运营商中进行。