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IT经理世界封面报道:国产手机三国志(4)

http://www.sina.com.cn 2007年04月20日 13:44  《IT经理世界》杂志

  万明坚的新高度

  这位曾经引领产业浪潮的人物,要突破国产手机的价格瓶颈,与跨国企业正面竞争,他还能行吗?

  许亚青/文

  “黄金手机”——V828,这是长虹打算在2007年主推的机型。就像当初为TCL3188镶嵌了一块“宝石”一样,万明坚又为这款“双核双模双加密的全智能商务手机”镶嵌了一条18K 的“金腰带”。

  镀金腰带的V828 售价在1980元左右,而腰里系着纯金腰带的V828 则售价接近5000元。与之同时推出的A320将目标人群定位为“白领名媛”,万明坚力图在其身上涵盖目前手机市场上所有最为流行的元素——300万像素摄像头、MP4播放功能、智能触摸屏、幻彩透明玻璃翻盖和流线型机身。除此之外,秉承万明坚的一贯思路,A320还在其透明的玻璃翻盖上印了一个“保时捷”标志的大印,售价在2500元左右;另外一款V888据说是采用来自巴黎的高贵皮草。

  万明坚要在V828、A320、V888三款手机上全面体现“高端产品”的特征。你还可以在这三款手机上选择一种最特别的铃声——在音乐的伴奏声中,长虹的新任形象代言人林志玲会用她的台式普通话献上一段祝福,祝你“事业长虹,人气长虹”!

  这套营销套路似曾相识,不过万明坚又没有按常理出牌。在三四级市场卖了1年的低端手机后,他突然掉转矛头以中高端手机产品杀向一二级城市,期冀着用熟悉的套路,凭借林志玲的形象和这三款产品,能像从前的金喜善和“

钻石手机”一样在市场中砸出水花来。

  是万明坚想尽快找回当年在TCL时那种引领产业方向的感觉,还是三四级市场真的没什么钱赚了,他才那么着急地推出这个价位的所谓高端手机?

  万明坚进入长虹组建国虹通讯数码公司,1年多来他一直比较低调。2005年11月,国虹推出以长虹638为代表的一系列中低端机型,以低价策略进入中西部地区和三四级市场。2006年6月,长虹638的单机销量突破30万部,到9月份长虹手机月销量达到40万部左右。在此基础上,万明坚花了整整一年的时间整理了国虹通讯的基础架构,力图把产业链梳理通透。

  2006年12月10日,万明坚在绵阳举行的“国虹通讯2007年营销战略研讨会”上宣布启动长虹手机城市攻略:推出一系列中高端产品,突破国产手机2000元的价格瓶颈,到一级城市与诺基亚、摩托罗拉、三星等国际巨头正面竞争。“800元~1500元的市场已经被国产手机和贴牌机掏空了,接下来我们要展开城市攻坚战,在消费者心中真正树立长虹手机的形象。”万明坚说得很坚定。

  但此江湖已非彼江湖。西部市场是长虹手机的重镇,成都市太升南路是著名的通信一条街。这里的经销商说当年一台手机能赚千元,现在一台手机就赚几十元,甚至不赚钱就出货;原来手机卖场是人排着队买手机,现在卖场里手机们排着队等着人来买。

  尽管万明坚承认县级市场和乡村市场是国产手机最好的战场,但他还是在一年之后重新杀回一二级市场。这是一着跨度颇大的险棋,让包括竞争对手、合作伙伴和旁观者都有点摸不着头脑。尽管万明坚一再安慰诸经销商:“一款手机可以从5000部开始,逐步做到1万部,平均到每个省可能还不到1000部。只要不放量,你们不但没有压力,还有比之前高得多的利润可赚。”但仍然有一些经销商不敢接招,很多人都觉得这一步走得有点快了。

  万明坚“补课”

  但万明坚觉得这是水到渠成的事,过去的1年他把曾经缺失的功课逐渐补了上来。

  万明坚在尽力吸取TCL当初失败的教训,现在“要抓好品质、抓好性价比、抓精密制造,做好营销渠道”。当年万明坚并没有意识到这些,现在他则要把曾经缺失的、在他看来很重要的功课弥补上来,向台湾制造业学习制造过程中的点点滴滴节省成本的经验。“这种制造业的基因存在挑战,我们一定要过这一关”。在万明坚看来,国产手机正努力在精密制造、管理控制等很多方面向洋品牌学习,“洋品牌和国产品牌在技术层面上是完全一致的,目前市面上的手机在核心功能比如音乐、照相上没有太大的技术差异,只有一些局部的应用差异,因而手机的品质就成为相对重要的环节。在同样的技术档次下,做工精细程度、精加工水平会决定手机在消费者心中的价位差距。”

  除了踏踏实实地把没有做好的东西给弥补起来,他别无选择。万明坚打算自己建模具厂,请个日本人做厂长,好好学习一下对工厂的管理和控制。当年他在TCL的时候,请人做套模具需要200万元,而现在这个数字已经降到了80万元。

  基于此,对工程师文化的尊重,再次被万明坚提了出来,他要打造一种所谓的“匠师文化”,以保证最终产品的精细化。重新创业的万明坚为节省成本把新成立的国虹手机放在了深圳宝安福永镇和平村,风格为之一变,勤俭持家,办公条件颇为简陋。但厂房门前停着12辆清一色的“标志206”,这是他用刚赚的钱专门为研发人员配备的坐骑。在他看来,整个内地制造业集体缺失中国台湾产业的那种合理化、精细化过程,工程师文化这门功课弥补的好坏,将成为内地消费电子企业高速成长的分界线。

  国虹的研发人员在产品基本面上花了相当大的工夫,他们研究如何让发送短信息变得更加便捷,把一些质量好的洋品牌机器进行解剖,关注到打开一个电池盖有几种方式等诸如此类的应用细节,在产品设计上力图打造更为实用方便的软件系统。

  长虹手机销量在达到月出货量40万部左右的时候放慢了脚步,此后的一段时间内,一直维持着这个数字。这一次,万明坚不再急躁冒进。

  对外宣称的重庆千万产能的基地并没有大规模的投入使用。国虹重庆办公区位于重庆科技园区的一隅,虽然规划不小,但目前仅仅占据了一座5层小楼的两层。国虹在深圳宝安的工厂产能在50万台左右,而重庆目前的产能却只有30万台。

  万明坚开始注意控制成本和合理化运作,努力建设基础流程架构,在一些行政管理方面建立了严格的规章制度,甚至包括公司司机公事用车也有严格的程序。得知全球40%的首席执行官都是学财务出身,他甚至想腾出时间来好好学习一下财务这门课程。与当年在TCL的人海战术不同,国虹努力控制公司人员数量。到目前为止,不算生产线上的工人,国虹公司的员工有300多人,其中100多人是研发人员。

  万明坚最欣赏的企业是三星。他曾经特意到韩国三星总部参观,觉得人家做事情非常有章法,哪怕是请他吃饭这样的小事,也是按照约定料理得井井有条;三星公司的管理很严格,保密性做得非常到位。他出来时,对方把他随身带进去的笔记本电脑仔仔细细地翻了个遍。他是年初到三星去的,正赶上聆听三星的设计师们规划新的产品线,这些规划在他听来,感觉面前简直就是一片蓝海。以超薄产品为例,要出手就是一片,“有力度,有强度,有速度!”

  分析诺基亚公司的书,万明坚看了两遍,精髓就是八个字——“专注产业、扩大版图”。这一点让万明坚感受颇深,他要做的就是要专心致志在手机市场上撕开一个口子来。诺基亚纷繁复杂的流程也让他钦佩,内部的构架战术是对手非常难以模仿的。“结构性的东西就相当于碳元素,组合得很好就成为了金刚石,成了钻石,否则就可能一钱不值。”在万明坚看来,诺基亚是一个纵向延伸的体系,它有很深层次的部分,但它也有浅的那一块,为此,他让长虹手机不仅是电池和充电器都与大部分诺基亚手机通配,而且尽量模仿其手机的菜单设计和使用习惯。

  国产手机还要靠万总吗

  熟悉万明坚的人从来都不怀疑他的创业能力,他们更想知道长虹手机下一步该怎么走,如何处理好产品、品牌和企业的关系。业内人士对长虹手机在过去一年多时间成功原因,简单归结为两点:一是以低价策略切入市场;二是抓住了三四级市场一批野心勃勃的经销商。

  万明坚在充分调动经销商的利益点上有过人之处,这在TCL手机时代已经被证明过。国虹创建初期,长虹集团只给了启动资金,其余的资金都是他自行筹措。万明坚从当初TCL经销商那里集资。不过现如今那些在TCL时代追随万明坚的铁杆经销商在长虹手机的经销商名单里几乎全部消失。这些经销商们表现了对万明坚和国虹未来的不信任,在这些经销商和很多公司内部人看来,万明坚太过自信。

  手机渠道里流传这样一句话:“国产手机要靠万总”。经销商们曾经对万明坚的集体“忽悠”加上李东生的宽容让万明坚变得愈发自信。当年的经销商们从自身利益出发,希望通过造神的方法而让手机借此东风完成大卖,而这也正点对了万明坚的穴道。万明坚喜欢讲排场,某个经销商还因此特意为其购置了一台奔驰车迎来送往。但重新出山的万明坚显然比过去低调、收敛了很多,他不再频繁在媒体上曝光,他戒掉了

高尔夫,每天坚持步行2万步来锻炼身体,磨炼意志。

  这也许仅仅说出了事情的一个方面。事实是这个市场的操作难度越来越大。以成都的经销商为例,这个零售市场越来越难做,触角必须向更下面的市场延伸,据说成都比较大的经销商迅捷这两年的贷款数额日益攀升,已经开始投资做起了饭店生意,而西南另外一家大的经销商华惠实业则在自己的卖场“摩比的世界”旁边新起了一座快捷酒店。某种意义上这也可以看作是万明坚不再坚守三四级市场,打定主意要做高端手机的原因所在。

  经销商也有他们的忧虑,去年长虹手机的平均价格在1100~1200元之间,今年突然跨上3000元的台阶,长虹品牌在家电领域已略显落寞,还能否对其手机形成有力的品牌支撑?如今的手机越来越时尚化,越来越像快速消费品,万明坚在制造领域的“精细”追求,效果能有多明显?“国产手机要靠万总”算是戏言也罢,但如今的万明坚还能担当这样的“重任”吗?

  手机市场越来越难做,当年追捧万明坚的经销商中,有些已经金盆洗手,改弦易辙,有的则与万明坚思路不合,分道扬镳,尽管新的经销商蜂拥而上,但万明坚要想在这个今非昔比的市场里冲击新的高度,可能还有很多课要补。

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