中邮器材进军零售

　　随着中邮器材和越来越多的手机国包商开始向零售商转型，手机零售行业的大规模洗牌或将加速到来。

　　本刊记者 明叔亮

　　20007年2月14日，中国邮电器材集团公司(以下简称“中邮器材”)旗下的中邮时代在北京华茂商圈开了自己的第一家零售店，这家国内最大的手机国包商开始了进军零售市场的第一步。

　　在过去的一年当中，手机零售企业的表现并不尽如人意。一些传统的手机零售业的洗牌已经开始，某些地方零售企业开始逐渐退出市场。而就在这样的一种背景下，中邮器材开始大举进入零售市场。虽然中邮时代并未公布自己在手机零售市场的具体拓展方式，但此次进入零售市场绝非简单的尝试。中邮器材副总经理徐千表示，2007年上半年将会开设400家到500家终端店。

　　国包商的幸福生活

　　中邮器材此前为人们所熟知是因为它是国内最大的手机全国代理商—国包商，过去的几年时间里，中邮器材一直稳稳地占据着国内手机分销市场份额第一的位置，连续8年保持着中国国内市场20%以上的份额。

　　2006年，国内最大的国包商之一蜂星电讯引爆内部危机，一度让人们误以为国包商整体陷入困境。事实上，除了某些单纯做日韩手机的企业之外，国包商2006年的整体表现堪称优异，其中中邮器材和深圳天音通信公司的业绩尤其上佳。

　　据中邮器材高层介绍，2006年中邮器材共销售了4320万部手机，占据了30%的市场份额，比去年增长了115%，其旗下子公司中邮普泰一家的销量就达2415万部，利润达到1.45亿元。某家同中邮器材合作紧密的国内手机企业高层预计，2006年中邮器材总体的利润超过两亿元。

　　持有天音通信70%股份的江西赣南果业股份有限公司(000829.SZ)在天音通信业绩的强力拉动下，2006财年同样业绩上佳。2006年10月，赣南果业曾经发布业绩预测公告，受益于代理品牌手机业务的良好市场表现，以及销售模式成功转型的积极影响，赣南果业2006年度净利润将有较大幅度的增长，较之2005年同期预计增幅会达到50%到100%。

　　而其最终年报显示，赣南果业主营业务的收入增长了69.76%，而净利润的增长甚至达到了108.74%。在2006年一年当中，赣南果业的业绩屡超预期。也正是在这样的业绩利好的刺激下，赣南果业的股价一路上扬，从2006年初的4元多一直飙升到现在的38元。

　　在峰星电讯陷入困境的背景下，此前的很多分析认为，在厂商直供模式、国内企业自建渠道以及跨国公司渠道下沉的策略影响下，国包商恐难再现当初的繁荣景象。但是，从目前的行业现状来看，国包商已经找到了应对之策，开始积极筹建复合渠道，并越来越重视同移动运营商的合作。

　　而进一步向下游延伸自己的产业链条，进入连锁零售市场，提供售后服务和增值服务内容也是其中一个重要举措。赣南果业在其公告当中透露，形成分销、零售连锁、售后服务以及增值服务的完整产业链条，介入移动电话和其他数码产品的零售连锁，有助于形成综合的竞争力，提高抗风险能力。

　　崎岖零售路

　　掌控零售市场的意义不言而喻。“诺基亚、摩托罗拉等主流手机厂商的渠道越来越趋向于扁平化，使得中间分销商的利润越来越低，于是原来国包、省包、地方代理固有的分销模式被打破，向零售方向转型已是大势所趋。”BDA公司研究总监张冬明女士说。

　　在中邮时代正式成立之前，中邮器材的一些地方公司已经开始介入到手机销售当中，在哈尔滨等地也都具备了相当大的规模，从2005年开始，中邮器材已经开始做这些零售店的整合。“未来将统一以中邮时代的形象出现，并由中邮时代公司来统一管理和运作。”中邮器材总经理助理刘善忠介绍说。

　　在中邮器材之前，天音通信同样也投资成立了深圳市易天移动数码连锁有限公司，尝试进入手机以及数码零售市场，目前已经在深圳、佛山、广州、哈尔滨、重庆等地开设店面。但是据手机渠道商同行介绍，易天数码的营业规模并不大。

　　对于中邮时代在未来市场的表现，有分析人士认为，依靠中邮器材的行业积累和国包商背景，再辅之以必要的资本运作手段，中邮时代当能有不错的表现。但是，也有同行表示并不看好，原因有两个，其一，中邮器材出身于传统的分销业务，在零售方面的能力并不强，此前在哈尔滨等地的零售终端的表现也并不尽如人意；其二，连锁零售行业已经进入资本整合的阶段，传统的手机销售模式正在面临着严峻的考验，利润并不是很高，几家地方手机零售企业的生存状况也让人担忧。

　　更为现实的问题是，手机零售市场已经接近成熟，在地方连锁和全国连锁零售企业特别是国美、苏宁这样的家电卖场的逼迫下，手机零售市场的竞争相当惨烈。全国零售连锁的管理难度也不容忽视，中域电讯一度曾经希望通过加盟连锁的方式在全国手机连锁市场当中一展身手，但是困难重重。

　　据中邮时代高层介绍，中邮时代进入零售市场并不会完全复制传统的手机零售企业的运作模式，在谈到发展目标的时候，中邮时代总经理邵万喜也表示，中邮时代要在未来几年做成最大的移动通讯终端服务提供商。

　　“几年之前，分销商很多，如今全国性分销商只剩下了中邮器材和深圳天音等少数几家，业绩都有不同程度的显著提升，所以，今后的手机零售卖场也会形成几大连锁共存的局面。”邵万喜表示。

　　资本发言

　　过去一年里，中国手机市场的增长速度惊人，根据市场调研公司赛诺的统计数据，2006年手机市场强劲增长39%，总共售出了1.19亿部手机。但是，手机零售企业的日子似乎并不好过。在北京以及其他市场上都有企业选择逐步退出这个市场，有零售企业高层介绍，手机销售的分流情况比较严重，而且利润也并不是很高。

　　“在互联网平台的作用下，手机的价格已经完全透明化了，互联网平台的作用也在逐步显现出来。”曾经从事传统手机销售多年的北斗手机网董事长谭文胜介绍。

　　手机零售企业生存状况不佳，很难说完全来自激烈的市场竞争，在很大程度上还是因为这些企业多年未变的传统销售模式和运作思路。“制造企业和分销企业的模式已经发生了很大的变化，但是零售企业的应变能力并没有完全跟上。”有手机企业的高层分析。可以眼见的事实是，手机零售企业的广告数量正在减少。

　　但是，从长远来看，零售终端店仍旧具有战略价值，这也吸引了更多的包括中邮时代在内的新角色入局。

　　2006年9月，曾经有消息称国内规模最大的连锁零售企业迪信通希望动用10亿元资金进行资本并购。2006年年底，又有报道称迪信通希望收购另外一家全国手机连锁企业协亨，但是到目前为止并没有最终达成协议。

　　中邮器材进入零售市场也带有强烈的资本意志。2005年7月，原中国联通市场部总经理谭星辉接替已经退休的杨忠良出任中邮器材集团公司总经理。此后，谭星辉开始对中邮器材进行大刀阔斧的整合，请知名咨询顾问公司为自己做战略规划，并进行了内部重组，力求尽快完成整体上市。

　　国资委也在积极鼓励直属的央企完成整体上市，中邮器材整体上市的计划已经进入冲刺阶段。2007年1月，中邮器材副总经理徐千透露，中邮器材将会在2007年年底前完成上市，上市地点选择同多数央企一样也是香港。而进入手机连锁零售市场，并迅速将这一业务做大，也完全吻合了中邮器材整体上市的计划。

　　与中复的绯闻

　　刘善忠最近一段时间一直在频繁出差，他此次出差的主要任务就是要考察一下各地的手机店面情况。按照目前的进展，如果要实现2007年上半年开400家到500家店面的目标，单纯靠中邮时代自身的发展似乎并不容易，通过收购的方式实现快速增长成为一个必然的选择。

　　2007年春节前一直有消息称，中邮器材将会收购北京中复电讯设备有限公司51%的股份，除此以外，中邮器材也在同另外一家北京地方手机零售企业北京金飞鸿技术发展有限公司进行接触。

　　刘善忠承认，中邮器材的确在同中复电讯和金飞鸿洽谈深度合作，但是一切都还在谈判当中，尚未敲定最终的协议。“他们有他们的困难，我们也有我们的瓶颈。”刘善忠解释说。

　　双方的结合似乎是一件顺理成章的事情。但是，在春节以后，中邮器材与中复的谈判却陡生变故。中复电讯经营部总经理陈红宇透露，中复电讯同中邮器材的合作已经终止。而据他了解，中邮器材目前也并没有同国内其他终端销售企业达成任何实质性的合作。“中邮器材进入终端零售市场的目的并不是为了在这一市场占有多少市场份额，而是为了建立一个落地的平台，更为看重的是其终端店面的战略意义，配合中邮器材整体上市的计划。”

　　而据同行分析，双方谈判的难点应该还是在价格上，一方面地方零售企业急于获得新的资金，另一方面，作为国企的中邮器材也不敢贸然大举介入这一竞争激烈的市场，双方的谈判肯定有难度。而据接近中邮器材的人士称，此次中邮器材为准备在全国拓展连锁

　　出差当中刘善忠承认，中邮器材与中复电讯的谈判的确搁置下来，但是也并非完全终止，只要条件成熟随时可以重启谈判。在他看来，对于中邮器材来说，价格并不是最大的障碍。