圆桌论坛：多普达首席运营官许伟德

多普达首席运营官许伟德与主持人合影。(来源：通信产业报)
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　　12月4日-8日，新浪科技与《通信产业报》独家合作，在世界电信展现场举办“圆桌论坛”，“圆桌论坛”是去年北京通信展期间《通信产业报》与新浪科技合作推出的主题性访谈栏目，访谈将根据不同主题邀请企业高管对话。

　　访谈时间：12月5日

　　访谈嘉宾：多普达首席运营管 许伟德

　　主持人：中国电子报记者

　　以下为访谈实录：

　　主持人：今天我们这边是5号中午的时间请到了多普达通讯有限公司首席运营官许伟德先生来给我们讲一讲他对于今年展会的观后感，还有介绍一下多普达的近况以及智能手机的发展近况。我们今天的场合面对的是国内的很多网友，包括中国通信产业网还有搜狐的很多网友，请您过来主要是讲讲展会的观感和多普达的情况，以及未来的打算。因为我们听说您在未来的今年中将会操盘多普达。其次也希望我们有一个非常好的对话。现在请您向我们的网友介绍一下您自己。

　　许伟德：各位网友大家好，很高兴有这样的机会接受这个采访和大家聊一聊多普达

　　主持人：您刚才说您在一个PDA制造公司工作过？

　　许伟德：这个公司是博达科技，这个公司现在已经不存在了，因为它做PDA非常早，但是那个时候市场没有非常成熟，所以支撑不了那么长。

　　主持人：您刚才说您做过品牌销售，在IC公司也工作过，等于是说可以把整个的手机产业上下游串起来，再到多普达是做整个企业的运营和操盘？

　　许伟德：是。

　　主持人：听说您这是第一次面对内地媒体，您是什么时候到多普达的？

　　许伟德：我是今年8月份的时候加入多普达的。

　　主持人：我想问一下，在这段时间中，您对多普达有什么样的了解？包括之前您觉得您要接受的是一家什么样的公司？

　　许伟德：其实对智能手机的产业我对它的前景非常看好，因为我自己是来自IT产业，因为IT产业是从20年前开始，从台式机、发展到

　　主持人：据您了解，多普达过去销售的手机中有多少属于商务类别。

　　许伟德：我感觉这个个人用户的界限很难划分，因为现在使用多普达手机的用户，他们属于个人用户，或者是为了个人使用而购买的多普达手机，但在日常使用中也用于收发email等商务应用。总的来说，现在多普达的手机也可以和笔记本同步化，所以它到底是一个个人的手机呢？还是说是工作上的伙伴呢？感觉上已经分不太清楚了。

　　主持人：按照您刚刚所说未来70%和30%划分来看呢？

　　许伟德：如果商务方面，把那些真正商务的内容，如ERP、CRM服务、业务订单处理等等现在在台式电脑上看得到的软件和数据库的应用，如把这部分看成是纯商务的应用的话，就今年多普达的销售量讲，这个只占15%，另外的85%都是个人或者是个人和商务有点模糊不清的，纯商务的应用还有一定的距离。

　　主持人：您未来打算如何带多普达开拓30%的智能手机商务市场？70%的大众用户又有何计划？

　　许伟德：我认为商务的拓展是需要时间的，大家要在观念上进行调整。今天大部分企业运营理念已经从传统作业转变到要信息化、电子化、资讯化，可是我认为随着技术的发展，马上要强调商务的移动化，就是中国现在所说的移动办公。但这个要和整个企业环境或外围环境是否成熟有关，这绝对影响到商务这一块的应用是不是可以很快起来。如果说移动商务的应用需要支付给运营商很高的通信费用，那么用户肯定要算一算成本。如果代价太高的话，就会推行得比较慢。除了是绝对的商务需要用这个的话，其他的要等到这个收费的标准下调之后，才可以大量推广。所以这一块不是只有多普达想做什么就做什么。这个实际上是需要外围环境的配合。我想明年随着国内3G逐渐起飞一定会对这个有很大的推动力。但是我们多普达并不能在这里等。对于明年多普达的计划，我认为首要的是拓展终端渠道。我认为终端渠道牵扯到一个公司的品牌、形象，因此我称他是“10米内的战争”。因为当一个人进到卖场的时候，你必须让你的促销员、你的柜台、你的终端建设和你的消费者产生一些互动。比如说今天我去一家餐厅，我准备吃一碗面，如果我心里面已经告诉我中午我准备吃3块钱的面，或者是30块的面，或者是300块的面。我相信在我的心里面有一个预期在这里。其实手机零售终端就是这样的。客户对你有一个预期，你对客户也有一个预期，这两者是不是可以共鸣，我觉得这个是成功的关键因素。过去多普达在这个方面做得比较少。我们需要深入考虑，我的客户期待我什么？我期待我的客户什么？基于这种考虑与终端的布置、终端的专柜、形象店有一个细致的规划，那么这个客户进入卖场10米之内的时候我们就抓住客户了。

　　主持人：我听到过诺基亚的中国区零售市场总监也有过几乎与您一样的观点，最末端的亲身体验对最后的销售非常重大。但以前多普达在国内市场的渠道一直是跟着运营商走的，零售终端建设可能会是一个非常庞大的工程。您对这个方面有什么样的打算？

　　许伟德：我认为这个有几个方面可以做，在有限的资源下，因为今天的多普达手机，在北京、上海、广州大概已经占到60%的消费群，因为商务人群大多产生于这些大都市，所以我想多普达也要有一个优先次序，从先从北、上、广以及山东、浙江、江苏这些商务活动比较旺盛的地区开始做终端建设；其次是延伸到二级的省会城市，或者是商务活动比较多的城市作一些投入；接下来再到第三级和第四级别的城市做。这个是我们过去没有做的，在2007年的时候我们会在这个上面做比较多的投入。

　　主持人：您觉得从现在多普达的用户定位看，做大面积终端铺设是否会有一些困难呢？因为我首先想到的是像多普达这样的智能手机，价位比较高，您选择终端场所的局限性可能会比较大。同时还应该考虑到终端建设对大众消费者的拉动力吧？

　　许伟德：你提到了一个很好的问题，的的确确如果我想让销量更大的话，我想我必须把我的商品做更多的差异化，也就是说我可能永远不会把我的商品都定位在7千多块，可能会有5千多、3千多的价格。特别是过去谈的PDA手机，给大家的印象就是定位很高端，价格很高，普通用户买不起。但这个是过去了。我想在2007年我们会尽量将多普达的PDA手机设计得再年轻化一点，活泼一点，能够像在座很多的网友也买得起，也会喜欢。

　　在今天的ITU世界电信展上，我们也看到我们的很多竞争对手在向这方面发展，我们在展会上看到越来越多诸如音乐、照相的功能，多媒体的功能加载到智能手机上。甚至我看到有把手机做成可以打游戏的功能，甚至看电视，我想这一些都是让智能手机越来越年轻化、多样化的体现。基本上我们希望把这样的智能手机做成随身携带的个人信息和娱乐装置，在收发邮件、下载一些应用软件等信息导向的东西之外，我们想增加一些比较有趣的、生活面的东西在智能手机里面，我想这个的方向今天在ITU展会的现场看到的趋势也是多普达在未来手机设计方面，在产品面我们会改良的。

　　主持人：就是说产品线会越来越丰富，会提供除了商务人士之外的消费群的需要的智能手机？

　　许伟德：是。

　　主持人：您看到这个展会之后觉得有一个什么样的感受？有没有获得一些新的东西？可能会在以后的多普达的产品中有所体现？

　　许伟德：当然有，首先我看到我们确定的方向和整个产业所看到的方向我感觉是没有太大出入。第二个我看到整个智能手机的应用其实是越来越多样的。我想这个也要因为IC产业的发达，比如TI、QUALCOM等在整个IC芯片的提供能力上越来越完整。以前是4个主板完成一个IC的功能，现在变成1个IC主板就可以完成了。而价格却不会越来越贵。这个也是我看到的一个趋势，多普达的手机也会朝着这个发展。我觉得有一点是非常值得我们学习的，就是多普达以前的手机看起来都是比较商务、无论是外形、材质还是颜色，感觉一眼看到它就知道是多普达，可能给大家活泼、休闲的感觉不够。我在这次展会中看到一些韩系的竞争对手，他们在这个方面是很用心的。我想怎么样让多普达的商务手机不要那么的商务，能够加入一些的活泼度、颜色在里面。

　　主持人：微软也是参加了ITU展，多普达一直是微软的支持者和拥护者？您有没有从微软中得到一些信息？

　　许伟德：微软展出了很多明年要出的一些商品。更重要的是，我有看到微软用了2/3的区域在介绍行业里的应用。由此可以看出，其实微软也看到了未来不管是台式机还是笔记本电脑或是移动终端，在后台、所联结的数据库、所联结的整个公司的核心价值运作的软件整合的一个最好的前端的一个工具。所以我看到它展示了和销售的关系、和售后的关系，跟石油、跟矿方面的应用。我看到他有不同行业的方面应用的展示。我想微软这么大幅度的展台里面在介绍行业里面的应用的方面，也看到了微软的Windows的系统和未来整个企业的兼容应该还是相对比其他的企业的整合度要高一些。

　　主持人：但是我从有关数据得到，微软在今年智能手机的份额在往下降，原因不是因为它的出货量少了，而且因为Symibian的N系列以及摩托罗拉的某几款Linux税后机卖得很好，使微软的市场份额下降了，您觉得现在微软是负于现在的竞争对手的原因是什么？

　　许伟德：我想这个我不是很方便回答。我的看法是这样，多普达在国内的份额我们和2005年比起来，2006年多普达还是有一个微幅的成长，但是还是看到了智能手机的成长。因为在symbian的

　　主持人：像摩托罗拉会有明星产品，其实多普达原来也有，比如696、818啊。但是今年没有，有没有这样的情况出现。在您的手机的系列规划中会不会有众多的手机推出？

　　许伟德：其实我们在2周前刚推出一个P800，它是我们多普达第一个PDA手机里面有内置GPS导航功能的装置，在过去的两三周已经在业界引起了相当大的影响。这个在目前国内算是最薄的一个PDA导航手机。在这个手机里面多普达有一个特别的装置，就是一个滚轮装置，中间有一个按键，有点象电脑的鼠标，这个是我们推出来特别的新的装置。所以这款在过去的市场上有很大的反响。我想这个是今年底到明年是一个重点的营销的产品。

　　主持人：我们用很大的篇幅讲了未来要怎么样做渠道，您也讲了运营商走捆绑这些路，您在这个方面有什么打算？今年好象多普达和中国移动的捆绑上有一些下滑，是因为中国移动它定制的低端手机为主吗？

　　许伟德：是。其实今年多普达今年每一款手机几乎都成为移动定制的心机。今年的的确确在广州它捆绑的力度没有往年的高，特别是中高端的手机比较少。相对多普达就没有合适的机种在移动里面有一个销量。所以这个部分我们也期待明年对移动而言，他们会更在乎用户对公司ARPU的贡献，其实多普达的手机可以带来数据服务的一个很好的工具。目前的销量对移动是没有很好的贡献。但是对移动的收入确是有很大的贡献了。尤其是GPRS是很多大客户愿意支付给移动钱的来源。

　　主持人：谈到行业内的应用，这个多普达现任的CEO戴维最看中的一块，我不知道贵公司今年以来在行业应用方面做了一些什么？

　　许伟德：在行业应用这个部分，2006年下半年和2006年上半年比起来，下半年几乎是下半年一倍的成长，比如说一年半以前多普达开始的北京城管通，今年陆续从北京、到广州、到上海、重庆，还有甚至远到甘肃的银川，都有城管通，目前有14个省都有城管通。其他例子比如在煤矿业、医药领域、石油、公安、警务其实都是有前景的。但是这个都是需要一段时间的耕耘的，一旦发展起来的时候，会越滚越快的，所以我们希望在2007年希望在行业的应用不止有100%的成长。

　　主持人：这个是比较大的挑战。还有就是通过网络销售的渠道方面，现在有开通网站吗？

　　许伟德：我们现在有和ebay易趣合作。我们在三级城市、四级城市布的终端的点不多，现在的互联网非常方便，网上商店非常多，即使找不到你的实体店，他也可以上到网店找你的产品。多普达的产品非常有意思，就是从互联网上看到消息来买多普达手机的，大概占到40%。还有将近25个点，买多多普达商品是通过亲戚朋友介绍的。这个比例很高，很有意思，这个意味着多普达的销售很高的比例是朋友、同事之间口耳相传、推荐的。你会看到在我们的店里面有两种，一种人是一来，我就要买多普达什么型号，你再给他推荐什么他都不太会听，所以他来我们终端店是很确定的，买了就走；还有一种人是来了很多次才买到多普达的，一般的客户买东西通常是看三四次都很正常的。

　　主持人：我想问一个网友非常关心的问题，就是多普达的水货，有很多人想买，因为多普达的价格比较高，水货比较便宜。您觉得这个问题是怎么产生的？如果广大的网友产生的话，其实他们的使用体验还是可以的。

　　许伟德：怎么说呢？第一我们非常不鼓励网友买水货，因为这个对中国国内的政府、特别是税收方面是一个很大的负面的影响。我们还是希望我们买东西应该是该交税的就交税，这个比较符合国内商业的大环境。当然有一个价差不免让消费者也有买水货的动机。但是还是要担心几点，一个方面是售后服务的保障。因为水货是不负责保修的。另外就是水货有很高的比例是欧美的运营商捆绑之后，是套机带进来中国的，因为在国外所谓的14天的使用有无理由退货的情形，所以在国内大家买的手机是不是别人已经用过的？就不得而知了。所以我不鼓励消费者买水货。还是鼓励大家买行货，支持我们整个国内正式的品牌。

　　主持人：从多普达品牌这边可以采取一些措施更加鼓励消费者买正品牌，比如降价，比如在以后的服务方面，下载软件方面有一些措施呢？

　　许伟德：其实多普达有一个多普达俱乐部，是多普达自己经营的一个额外的服务公司，他们是在服务我们的消费族群的。的确在这个俱乐部里面有对多普达很多的行货的使用者提供一些增值的服务。这个对水货的用户就没有办法提供了。至于价格的部分，我想这个是我们希望努力的目标。这个是不好做的事情，如果你即便把这个价格拉低，但是国外的运营商捆绑的力度是非常大的，我刚才说，国内话费的收入是运营商主要的收入，但是在国外数据的方面是占有他们收入中占有的部分是比较高，所以不管我怎么降价，他都会有一个差额在里面，所以这个也是我们非常苦恼的。如果网友有什么好的点子也可以提出来。

　　主持人：我问最后一个问题，就是未来一年的目标是什么？刚才已经说到了行业应用。

　　许伟德：我认为一个对的终端建设必须要和用户引起共鸣的。这个是我们2007年要做的第一件事。第二个是怎么样和运营商的合作，特别是明年下半年3G时代到来的时候，我们肯定要和运营商有一个良好的关系，有一个良好的合作模式。第三个就是刚刚提到的我们会配合和微软一起的在行业市场上寻找更多的软件集成商、系统集成商。大家从不同的领域，从银行、保险、煤矿等不同的领域里面把这些行业里面的解决方案一个一个建设起来。我想这个是多普达对外我们主要要做的事情。对内我们要强化我们整个公司的体制，不仅仅是在销售商品方面努力，一个公司如果要长久的话，我们要为多普达建立一个比较完整的基础建设，整个内部管理的，包括比较有效的整个公司的治理方面的运作。我想这个方面不仅在外可以赢得市场，在公司的内部也可以赢得员工的心，赢得一个比较长久的运作机制

　　主持人：今天由于时间有限，对您的采访到此结束，谢谢您！

　　许伟德：谢谢各位网友。