圆桌论坛：卢山对话思科(中国)副总裁唐志忠

中国计算机报社副社长兼执行总编卢山与思科中国副总裁唐志忠。(来源：通信产业报)
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思科系统(中国)副总裁、中国电信事业部总经理 唐志忠。(来源：通信产业报)
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　　12月4日-8日，新浪科技与《通信产业报》独家合作，在世界电信展现场举办“圆桌论坛”，“圆桌论坛”是去年北京通信展期间《通信产业报》与新浪科技合作推出的主题性访谈栏目，访谈将根据不同主题邀请企业高管对话。

　　访谈时间：12月5日

　　访谈嘉宾：思科系统(中国)副总裁、中国电信事业部总经理 唐志忠

　　主持人：中国计算机报社副社长兼执行总编 卢山

　　以下为访谈实录：

　　主持人：请问您对这次参展的最大的感受是什么？

　　唐志忠：大家对电信的发展都非常关心，尤其是对电信的应用大家非常感兴趣，以前通信展大家都集中在网络的建设、产品方面。这次大家都是关注应用和服务。我们国家的领导和香港的领导对这次展会给以了很大的支持，很多国际的厂家对这次展会寄予了很大的期望。与四年前日内瓦的ITU展相比，可以看到这次信息业的发展处在一个很高峰的时机。现在很多的运营商也在转型，对网络的建设、服务等等，大家都在以综合信息为目标。大家都知道，传统的运营商尤其是中国电信、中国网通，他们也是以综合信息服务发展为战略主导方向。过去的传统话音服务运营商，现在也非常关注新技术发展、新应用发展，还有整个商业模式的转型，大家在里面应该如何去合作。

　　主持人：您刚才提到应用和服务这两个词，现在所有的人都承认未来是以应用和服务为主导的，但是我们看到，过去是以技术和产品为主导的时期，不同的技术和方案是厂商参展的核心要素，但是未来如何区分各厂商的竞争能力？

　　唐志忠：过去很多厂商都是以他们生产的产品和技术为主导来影响市场和用户，现在很明显反过来了。更多关注市场的应用，其中最重要的是用户本身对厂商服务的满意度。他不关心你后面是什么样的网络、用什么样的技术。他更关心服务本身是不是能够适合它的应用，包括个人的应用、家庭应用和企业应用。所以我现在感觉运营商本身、厂家本身，包括思科，我们在本届ITU没有演示任何的产品。我们是在家里、工作环境和路上展示一些网络应用。我们是以互联式生活(Connected life)为主导。先讲在家里的概念，过去回家是基本上不工作的，就是看看电视、听听音乐，都比较悠闲。现在很多人在家里和工作的环境里并没有太大区别，尤其是我们这一行，一回家就打开电脑工作，我的女儿可能不一样，她打开电脑可能是和朋友聊天、上MSN等等。所以你说在家庭的概念，现在已经远远超出原来在家里的概念了。所以从信息的需求来讲，你可以看到家庭会有很多的信息方面的要求。现在的电信运营商也在往这个方向发展，提供无缝的接入技术。你刚才问我，以应用、服务为主导的运营商能提供什么样的技术和产品来适应用户的需求呢？我觉得，能够越早、并且越有能力去满足这些用户的需求的厂商，他们一定会成功。这个是我深深体会到的。

　　主持人：从发展的方向来看，也像您刚才说的，无论是家庭、工作，无论在什么地方，电信运营商的服务发展确实有转变，从整个产业链的一个个环节来看，运营商需要面临转型，这个转型实际上我们看到无论是中国电信、中国移动，他们的口号今年已经彻底改变过来了，但是我们从实际情况当中得知他们在转型中也面临了很大的挑战，从商业模式、组织架构，工作人员的思维方式，甚至是服务的形式都遇到很大的困难。所以我想，您一直在在帮助运营商完成这份挑战，您能不能从这点谈谈，他们怎么样最有效率地完成这个转变。

　　唐志忠：其实关于这个题目我们也一直在和运营商探讨，我们遇到的挑战不仅是一个技术问题。很多需要从人的生活工作惯性来看，传统的服务运营商，它们提供的是一些比较传统的服务。另外，他们也很喜欢服务都是由自己来提供。现在最大的挑战是他们如何跟不同的提供商进行有效的合作。所以这个合作的模式是非常复杂的。以思科举例来说，我们很多的产品都不是自己研发和生产的。你也知道思科并购了很多小公司，并且和很多合作伙伴一起合作来提供端到端的解决方案。与此同时，我们还有一个很强的渠道管理。所以我感觉运营商现在最大的挑战就是，如何跟这些不同的提供商建立一个良好的合作平台。

　　主持人：实际上我知道他们在这样的商业模式下，中国移动是最典型的一个例子。

　　唐志忠：怎么说呢？刚才我们也提到现在用户的要求越来越高，技术的发展越来越快，增值服务的变化也越来越多，所以从单一的运营商来讲，他真的不可能所有的服务和应用都由自己来完成。比如今天看到的雅虎、SKYPE和You Tube这样的公司。他们都是利用在现有的平台上提供它的一些服务。所以我自己感觉运营商也看到了这种趋势。我自己的感觉是，中国的电信运营商的领导层已经认识到，他们非常需要改变，从而建立一个合作的平台，然后再考虑如何去推动它们业务的发展。另外一点，我看得出来在推广新的业务的时候，他们往往是由市场部去进行推广。因此在推广的能力方面，他们可能也会需要提高，比如说提供更多的培训给他们市场营销的部门。过去，传统的运营商习惯提供简单的话音服务。现在，中小企业，尤其是外资企业用户对

　　主持人：刚才您说电信运营商看到了这个转变的需要，也看到了业务转型的必要性，举一个例子来说，中国电信的“商务领航”计划有面向中小企业的，也有面向大客户的，他们都是从网络层开始提供，然后到上面的应用层，这样的服务模式几乎覆盖了所有的客户。您觉得这个是不是未来中国几大运营商的一个商业发展的最佳商业模式？

　　唐志忠：我认为，商务领航本身是中国电信推动传统业务而建立的一个新的平台，ICT转型的商务平台。现在我们每个公司本身要先把你的方向定好，然后在其他方面去配合。所以我认为商务领航对中国电信而言是非常重要的。尤其是针对中小企业的一些行业应用。目前针对商务领航计划，中国电信主要提供一些可托管的服务，因为大家知道中小企业本身在信息方面的投入比较少，他们不具备建设和管理自己信息网络的能力，然后另一方面他们也知道中国电信和其他的运营商是它们的话音提供商，可以提供专线接入和电话服务。所以我感觉中国电信和中小企业在商务领航的外包服务方面的合作是必须的。与此同时中小企业也没有必要花费资源去聘请一些专业IT人士来管理他们自己的信息应用。

　　主持人：这样会不会造成只有中国电信面临中小企业，其他技术和服务的供应商的生存空间越来越狭窄？

　　唐志忠：不能这么说，大家会共同建立一个良好的生态系统。共同把市场做大。最后ICP也好、SP也好，都会来与中国电信和中国网通来合作。

　　主持人：就是回到您刚才说的一个合作的平台？

　　唐志忠：对。然后建立一个共赢的模式。因为现在独赢的模式肯定不成功了，大家一定要有一个多方面的合作平台。用户自己的要求也在不断更新，他也不是说所有的业务我只跟你中国电信做，但是中国电信可以做后面的支撑平台。不止在中国，国外中小企业的信息化发展也是走外包的服务。我们刚刚从澳大利亚Telstra访问回来。他们跟一些渠道、应用和内容的提供商一起来合作，但是只有他自己面向最终用户，而他后面有很多的支持的合作伙伴来提供支持。所以这个模式现在是获得大家认可的。当然在中国更需要这样的合作的模式。

　　主持人：因为中国的地方发展差异更大。

　　唐志忠：对。

　　主持人：据我们所知，商务领航近一两年推广得并不理想，这是为什么？

　　唐志忠：我自己感觉可能是因为用户和中小企业不放心把自己的数据库和网络托管在电信的IDC里面。因为可能有安全性的考虑，另外中国的电信运营商也需要更多的和合作伙伴合作。

　　主持人：我感觉合作伙伴也有一些问题，比如说电信和软件厂商的合作就好象没有形成一个特别好的合作模式。从你们供应商的角度来说如何去帮助运营商做好这个方面的准备工作？

　　唐志忠：我们在去年8月份，参加了中国电信发起的商务领航计划，共同建立是一个中小企业信息化联盟，我们是其中的第一个设备供应商。同时我们现在也跟中国电信的大客户部门和市场部在合作，向我们跟它提供一些产品以及我们的推广市场的经验和方法。因为思科有企业网建设的经验，这个也是大家都公认的。所以我们会分享很多的服务企业的经验给他们，另外我们在企业管理方面也是强项，因为你知道中国有31个省，每个地方你不可能全部去覆盖，所以你的渠道管理和分销管理非常重要，在这个方面我们也可以跟他分享经验和心得。总而言之，我们和中国电信，不止是买卖的关系，而是一个战略合作伙伴，这个非常重要。我们现在感觉与中国电信高层的交流非常多，也非常好。大家先建立互信的关系，把基础打好，然后才能与中国电信和中国网通分享战略和经验。他们也感觉到思科不止能提供产品，还能和他们分享市场经验，共同开拓一些行业市场。不单是国内的中小企业，也包括众多的跨国公司。跨国公司进入中国市场需要寻找一个比较可靠的运营商给他们提供这种服务。思科在这个方面也可以和他们慢慢配合。当然你说目前是不是获得了100%的改善了？我只能告诉你这是一个漫长的过程。这个是一个重要的战略目标。不是说一年、半年就可以改变的，但是这个方向是必须要的。我认为这个转型不是偶然的，是必然的。现在如果不转型的话，电信运营商就没有更大的发展空间了。

　　主持人：您刚才和罗总也谈到，转型其实意味着运营商的上下通吃，就是越做越大，但是做大的过程中又需要合作伙伴和他一起做，那么这个有一个矛盾，有两种观点，一个说你要适可而止，另一个说我大了以后就要这个局面必须把上下打通。

　　唐志忠：所以它必须要搞平衡。

　　主持人：您觉得这个要平衡到什么程度？

　　唐志忠：这个很难说出来。

　　主持人：这个要具体情况具体分析，我同意您的那个分析，就是让一个业务的品牌占到前面，其他的中小型的SP站在最后。服务是品牌要起主导作用的。

　　唐志忠：品牌很重要，我感觉中国电信现在也体会到了这一点，我们也希望和他们一样，思科也是一个品牌，大家也知道我们改变了标识，在思科的新标识中，我们把“系统”拿走，我们不仅是一个思科系统网络技术公司，我们还把思科打造成一个品牌，让用户一听到你的品牌就知道你提供什么。现在大家都是以品牌为主导，你也知道运动产业中有很多用品，大家一听到这个品牌，就知道这个品牌能给我提供什么。这个对思科和中国的电信运营商来来说也是很重要的。

　　主持人：这个很类似于中国移动推的

　　唐志忠：这个问题问得很好，我每天也都在想这个问题，我感觉我们有充分的优势，因为现在不单只是移动网，固网、视频网和数据网的发展都是以IP为主导，我现在可以很高兴地说，思科就是IP的主导厂商，我们现在的很多的解决方案都是以IP为主导，不仅是在骨干网，也在接入网、移动网。过去思科是以路由器和交换机为主导，现在思科也在转型，为什么你看我们现在基本上没有把所有的技术都放出来，我们的CEO约翰.钱伯斯这次演讲推广体验，以用户体验为主导。你要体验到IP服务对你有没有起到很大的作用，对你的生活、工作环境起到什么样的作用？这个体验也是现在由我们思科来主推的。包括思科网真(Telepresence)我们这次带很多中国电信运营商的领导来参观。很多人讲IP是一个视频的平台，但是大家没有切身的感受，但是网真不一样，你一进去就会看到，三个高清晰的屏幕让你感觉好象是面对面的在进行交流，它不管你是走什么样的网络。对行政总裁来讲，我只需要这样的环境，你能提供就OK了。所以我们后来讲，无论是提供设备也好、网络解决方案也好、应用也好，我们需要帮助运营商很好地解决如何提供体验的问题。昨天中国电信的大客户部杨总带他的VIP的客户来参观我们的展厅，也很快体验出了这种感受。所以思科不单单展出路由器以显示我们的技术多先进，而是我们只需要提供这种体验的环境。

　　主持人：其实也需要给他们刷新一下对思科的概念和印象？

　　唐志忠：对。所以说现在的转型是互动的，思科也在转型。思科过去以推广硬件等企业网络为主，现在我们完全是以应用为主、服务为主、体验为主。所以这个也是一个转型的过程。昨天我们的总裁约翰、钱伯斯说两年前他就已经看到了这个方向去提供一个协作、协同的效益，所以希望大家要协作。这也是现在思科要走的方向。

　　主持人：您方便不方便您谈谈参观其他企业展台的感受。哪些对您的印象比较深刻？

　　唐志忠：总体我感觉这次大家都不错，确实和过去很不一样的，过去是把网络的设备、主导放出来。现在明显大家都非常集中在应用和服务方面。

　　主持人：过去说比技术，产品，可以比一比，现在如果说比应用、比环境，其实我觉得大家搭建的环境、展台都差不多，怎么样去比较呢？

　　唐志忠：我怎么把思科突出来，和别的有差异性呢？还是一个品牌的问题，你要把品牌打出来，大家一看这个是思科了，但是思科的后面有很多的技术，IP的技术、视频的服务等等。所以我有一个感觉，他知道你把这个概念、服务做好，我把这个品牌打出来，你怎么样跟运营商合作呢？这也是一个非常重要的问题。因为现在的客户真的不感兴趣看你的设备了。你的设备比人家先进多少这个已经过时了。我们的理解是这些运营商的团队主要成员都是市场部的，你们有没有感觉到？

　　主持人：对。

　　唐志忠：过去的电信展都是搞技术、网络建设的来看。所以大家都在转型了，都在改变了。所以你真正需要做到的是可以提供给他们什么样的增值服务？怎么样帮他们做市场的推广啊。

　　主持人：我有一个小的观点想和你探讨，我昨天和电信的聊，你们的新产品的开发是你们自己做还是什么？他们给我说，都是合作伙伴做。比如移动的说我们的是农业部来找我们，所以我说如果大家都摆一个办公室都差不多。如果有一个移动的服务，大家都比较感兴趣，就像您说的后台的产品和设备的差异性不是特别特别大，但是你前台都能够做什么一些应用、什么无线办公、家庭、IPTV，大家都差不多。

　　唐志忠：所有的领导进来看，我们现在绝对不是推一个产品，我们推的是一个服务、一个应用，这些老总进去看的时候他有一个感受，这些东西我们可以怎么样应用？尤其是给他们国外的分公司可以提供。也可以他们自己作为一些服务推广给中小企业。所以这个也是一个差异化的应用和服务，所以你要提供很特殊的应用，他才会体验出来，然后我才有兴趣和你谈我们的合作模式是怎么样，商业模式怎么样？推广业务怎么推？不是老是谈你会不会用技术啊？当然也问，也关心。但是他们的问题很关心的就是怎么给他们带动收益，还有他们的回报率。这个都是领导关心的问题。

　　主持人：所以我觉得下一步各家开发新产品，这个新产品是应用产品，它的服务和速度是非常关键的竞争领域，所以最好直接网络的用户，他们有需求了，我们才给他们开放，等于是产业模式实现把产业链都想好了，然后再去做。

　　唐志忠：所有现在的中国电信也好、其他的运营商也好，他是非常关心它的产业链平台的。他现在也是考虑到回到这个产业链怎么样和以后的合作。第二这些有名牌的合作伙伴给它带动一下。比如说思科，他们认为对他们是很可靠、安全性的合作关系。等于有的时候我们把这个网交给你，我要放心，安全性、管理性的方面。中国电信可以说我有这个平台，但是不仅仅是我自己，还有平台的合作伙伴和我一起的。这个都是几个大公司去推的，这样对用户来讲就放心了，尤其是跨国企业，他们更需要这个平台。

　　主持人：谢谢唐总，我们总的感觉这两天，英雄所见略同，但是英雄所做不同，包括资源的分配、重点、轻重缓急的分配方面是不同的。如果描述一下前景，大家说出来都差不多，但是你真的看细节的话，就不一样。八

　　唐志忠：另外公司成功与否，与中国本身的

　　主持人：非常好。一语道破天机！谢谢唐总。