蒋利峰

　　厂商、代理商、终端经销商、大型家电卖场、运营商等多种角色令终端渠道日益复杂。

　　中移动的CDR作为一种优质资产和证券创新方式，其发行上市有可能得到管理层的特别关照。

　　围绕着厂商、代理商和终端经销商，中国手机终端渠道格局近两年可谓风生水起，尤其是非专业手机渠道商和运营商的深度介入，给市场环境日趋复杂的渠道带来很多新的变数。厂商在渠道选择上将更加多元化，同时对于大渠道商的依赖将逐步加强，包括对运营商的依赖；代理商随着更多国包商和地包商的鹊起，原来以行政区划构建的分销体系将更加扁平化，终端经销商则逐渐由分散走向集中，这种集中在不同级别的市场和不同地区将表现出很大的差异性，大型家电卖场和大型专业连续店暂时集中在一、二线市场的争夺上，而在地方则主要表现在各地中小型连锁和当地商场、超市的较量上。

　　可以预见的是，厂商的渠道模式还会在变动中发展和完善。在代理分销模式的前提下，加大与连锁大卖场、家电大卖场和运营商的合作，直供、买断、定制将是未来几年主流厂商合作模式。多数国产厂商将在自建渠道的基础上，加大省包的合作，以省包为核心战略合作伙伴，以分销、直供、买断、定制为主要合作手段，大力拓宽渠道覆盖力度，形成风险共担、利益共享的渠道共同体。

　　而对于中外各厂商而言，代理分销依然是目前主要的渠道模式之一，在各厂商的渠道结构中仍占据举足轻重的地位，尤其对于一些刚刚进入市场的手机新军而言，依靠渠道代理商资源迅速打开市场是其主要的运做模式。

　　当然，针对自身产品特点及发展策略，选择适合自身的渠道模式是相当重要的。目前终端直供的渠道模式在手机销售中占据重要的位置，厂商利用国美、苏宁等不断扩大覆盖范围的零售连锁终端加大产品销售力度。直供模式与分销/代理模式已经成为目前市场中各厂商采用最多的两种渠道结构。

　　而随着运营商的市场地位日趋加重，厂商也越来越重视与运营商的定制合作。移动运营商对最终用户具有强大的影响力，厂商与之合作将对扩大自身品牌知名度和市场份额有很大的促进作用。与运营商合作定制这一新的渠道模式，由于具备有效、低成本的渠道特点以及提升品牌形象等作用，将在今后的一段时间内，成为厂商积极采用的第三种渠道模式。(本文作者为赛迪顾问消费电子产业研究中心副总经理)