-本报记者 计育青

　　在2G时期，高端用户成为运营商之间最主要的争夺目标，因为这个看似少数的群体却是运营商获取丰厚利润的主要来源。而在3G启动初期，高端用户固然还是运营商争夺的焦点，但根据自身在3G中的各种市场因素，不同运营商还是在3G发展中各有侧重。那么，在目前已经运营3G的国外运营商中，在3G启动初期大都采取了怎样的市场路线？市场效果如何？如果国内3G市场启动，哪些因素会决定不同运营商的市场定位？国内运营商会在一开始就走低端路线吗？低端市场是否会对运营商的发展带来负面影响？国内四大运营商究竟应该采取什么样的3G策略进行市场开拓？带着这些问题，《中国电子报》记者近期走访了几位业内专家，希望他们的观点能给业内提供一些建设性的建议。

　　北京邮电大学经管学院教授 曾剑秋

　　中国3G应走低端路线

　　53G初期，国外运营商大多采取低端策略。

　　5采取低端策略对中国运营商不会产生负面作用。

　　在国外运营商中，3G启动初期大多采用了低端策略。比如和黄3推出3G业务后，90%用户都是来自年轻一代，而这个群体财力相对薄弱，因此公司从资费和各种营销策略上都是围绕低端用户来开展的。我认为，3G主要是面向年轻人的产品，而年龄较大的用户由于思维和使用习惯等因素，对3G业务的需求不是很强。

　　谈到中国运营商在3G启动后，我个人建议拿到3G牌照的运营商都在初期走低端路线。正如我上面所提到的，3G主要是提供丰富多彩的数据业务，主要面向年轻一代，而这些用户大多是低端用户，因此运营商采取低端策略更有利于推广市场。

　　采取低端策略对运营商不会产生负面影响。首先3G与2G是兼容的，可以根据业务量需求逐步升级，逐步推广，不是一蹴而就；另外，中国移动市场有一个与国外明显不同的特点，就是用户规模庞大，从规模经济来说，它在中国是非常神奇的，可以给中国运营商带来巨大的利益。

　　中国电子科技集团公司第七研究所科技委主任 刘礼白

　　3G初期，运营商都要从低端做起

　　53G发展初期运营商要从低端做起，在运营中发展新的业务。

　　5中国运营商可以用高端服务为卖点，以低端服务为支撑，高中低端服务捆绑销售的方法争取更多的市场份额。

　　3G发展初期运营商要从低端做起，在运营中发展新的业务。2G网络完善的地区，3G业务要面对2G的竞争，亏损是难免的，如和黄的H3G长期处于亏损经营状态。在2G发育不良的日本，3G发展反而要幸运得多。

　　哪些因素决定中国3G运营商的市场定位？

　　第一，原有的2G网络基础。有成熟的2G网络的运营商可能会将2G网与3G网统一运作。短期内以3G为2G的补充，着重发展3G的中高端业务。没有2G网络的运营商需要迅速建立覆盖全国的3G网络。第二，3G的中高端业务需要一个庞大的产业链整体运作，运营商要与内容提供商、服务提供商形成长期的合作关系。第三，新的中高端业务需要相应的具有新功能的终端设备。第四，中高端业务针对不同的人群，提供不同的服务。第五，由于中高端服务往往带有针对特定人群的特点，因此，业务开发的本地化特色将非常突出。

　　3G比之2G不能够更经济将是必然的现象，李嘉诚在欧洲的经历就是先例。对于中国电信和中国网通，低端路线是会要走的，因为话音通信和短消息服务一直是运营收入的主要来源，放弃低端市场就放弃了3G。因此，别指望投入3G的资金很快可以收回，这些运营商要忍受一段时间的亏本经营。3G一旦开始在中国运营，原先占有2G市场的中国移动和中国联通在低端市场的施压是难免的，会带来低端市场的降价。各方都可能以高端服务为卖点，以低端服务为支撑，高中低端服务捆绑销售的方法争取更多的市场份额。

　　爱立信大中华区市场与战略发展部副总经理 卢勇

　　市场细分并非简单的高中低端

　　53G作为一种技术，正如GSM一样，它有能力支持各个层面的市场需求。

　　5运营商的3G策略应该以市场需求为基础，分析用户构成及自身的市场地位。

　　简单化的“高中低”端不是一个正确的市场细分模型，也没有3G运营商用“高中低”端的定位来制定市场策略。运营商最终的市场定位取决于诸多因素，包括业务应用、终端、市场策略等。其中市场细分是运营商需要进行的一项重要工作，但这样的细分应该基于对用户喜好、行为习惯、支付能力等的综合考虑，而非较简单的高中低端。

　　以爱立信在欧美3G市场的经验而言，运营商的3G策略通常可以分以下几种情况：

　　市场主流运营商(通常一个市场上第一、第二大的运营商)在推出3G业务时通常都会覆盖到各个层面的市场需求。对于那些已有2G用户基础的运营商而言，他们一般会采用“迁移”的策略，即先将那些对新的、先进业务有需求而又无法被当前的2G、2.5G网络满足的用户迁移到3G，以便利用更先进的技术能力将他们潜在的业务需求充分开发出来。随后，运营商会考虑将3G业务从这部分用户逐步扩展至其他用户群。这是一个长期渐进的过程。

　　对于一个全新的3G运营商而言，他们的主要任务是开拓新的市场。这其中的关键是将3G的移动宽带能力与市场不同细分用户群的需求进行匹配，从而找到一个市场突破口，并以此为基础，不断拓展业务。

　　信息产业部电信研究院政策管理研究所 张勇

　　3G通吃高中低端用户

　　53G将同2G一样，无所谓高端低端，所有用户统统都要。

　　5拥有2G网络的移动运营商不会仅盯着高端，将大量的低端用户市场拱手相让。

　　只有用户在打电话时才会占用网络资源，运营商利润水平不是取决于平均每人每月的通信支出，而是在每分钟上的话费。所以，从低端用户身上并不见得不赢利，发展低端用户也并不意味着运营商利润水平会降低。

　　根据不同的客户，定义不同的品牌，采用不同的资费、业务与服务组合，从而形成一个相对完善的品牌体系，是各大运营商成功的经验。而且高端客户之所以尊贵，在一定程度上也是由于众多低端客户的烘托。

　　判断定位于高端或者低端，很重要的一点就是看3G业务的定价。对于原拥有2G网络的3G运营商，其3G语音资费一般会高于或者与2G语音资费基本持平，但在数据业务上，其资费水平明显低于2G。对于仅有3G网络的新运营商，初始阶段很难拥有高质量网络，必须借助原有运营商的2G网络进行漫游。它们的3G业务资费往往明显低于2G。从国际运营商的实例也可以看出，3G资费并不是高不可攀，反而与2G资费趋同。

　　3G发牌后，如果固网运营商只能靠3G网络吸引用户，和黄3的方式则是必然的选择——靠低价格来吸引用户，首先做大客户群，提高影响力，从而降低运营成本，然后再借助规模优势着力开发和推广小而实用的业务。

　　对于已有2G网络的老移动运营商来说，应该充分发挥已有的2G网络优势，对用户实施平滑迁移。而如何有效地降低竞争对手对其现有客户的争夺，是成功实施其各项策略的核心和关键。这其中，合适的价格策略显然是必不可少。所以拥有2G网络的移动运营商3G资费水平至少不会比现在的资费高，为了应对竞争，它们也不会仅仅盯着高端而将大量的低端用户市场拱手相让，壮大对手。