H3C：视野决定飞翔的高度

　　视野，决定飞翔的高度;成功，需要信念的支撑。上半年销售收入突破3.24亿美金的华为3Com(以下简称H3C)再一次验证了这个朴素的企业发展真理!

　　据悉，H3C公布的这一上半年销售数据，是由德勤华永会计师事务所按照美国会计准则审计的。对此，赛迪顾问的相关分析师指出，这一数字不仅意味着H3C再次创下了行业领先的增长速度，也折射出H3C在近两年经历了从技术走向应用，从粗放走向细分的两大发展阶

段之后，稳步走在既定的运行轨道上;对于H3C，下一步的目标显然已不是锁定在“70%”的同比增长速度上，而是如何在竞争汹涌的IP网络市场，以广阔的胸怀和十足的信念打造一份长远的事业。

　　从技术走向应用 战略抉择成为企业发展的动力

　　得益于IP网络对业务功能更为丰富灵活的支持，2005年开始，企业网市场才真正迎来“兴盛时期”， 而真正推动市场成熟的，则体现在网络市场从单纯的技术热点向应用深化的转变。万兆网络的软着陆，语音视讯、海量存储等业务应用在2006年已经逐渐从概念接受走向实际应用。与前些年只要技术领先便有用户买单的情况不同，现在的网络用户更关心的是网络、网络价值及其如何为企业创造收益的问题，技术的先进与否更多的是通过商用过程来体现和验证。这一变化的原因，与其说是用户逐渐成熟，更不如说是技术和产业环境的日臻成熟和完善。

　　“正是基于对市场走向的认识和把握，短短三年时间，我们实现了从设备供应商向全业务解决方案供应商的跨越。”H3C首席运营官兼总裁郑树生表示。

　　“在成立的短短三年来，公司的员工队伍从成立之初的1000多人，发展到目前近5000人的规模，研发团队从公司成立之初的500人，迅速增长到2500人，今年底将达到3000人。从产品来说，我们具备了业界最丰富的产品线，从路由器到以太网交换机，扩充到网络安全、IP存储、IP语音 、IP视频、IP监控、WLAN、SOHO及软件管理系统领域，而且产品线还在不断的丰富当中，更多适合市场需求的新产品将会陆续推出。”谈到三年的快速增长，郑树生满怀信心:“我们的目标很清晰，就是成为全球IP网络领域全业务解决方案的设备供应商。”

　　围绕这个目标，从公司高管层到每一个研发人员都丝毫不敢掉以轻心，毕竟相对于树大根深的竞争对手而言，H3C还太年轻了。为此，H3C更多关注的是脚踏实地的基础构建——即研发投入、产品体系、服务体系、

　　实际上，正是通过企业长期发展基础的战略构建，使得H3C更能从容面对未来的风云变幻。每年超过销售额15%的研发投入，H3C的研发能力令业内钦羡不已。

　　“对研发的大力投入使得H3C确保它能够不断推出深入到细分行业用户的定制化解决方案，从网络构件的1-3层向4-7层的快速提升，这样的良性循环是打造持久型企业的常规模式。”赛迪顾问分析师认为，正是得益于近年来对“全业务解决方案供应商”这一角色的不断丰富完善，使得H3C对用户需求的变化理解得更为深刻，准备得也更为充足，这也是H3C在IP网络应用版图中雄心勃勃的底气所在。

　　在2006年上半年业绩中，网络安全、IP存储、IP监控等产品领域的持续增长是H3C营收的最大亮点。虽然其路由器、交换机等基础网络产品与市场基本保持同步的增幅，但网络应用产品却以远远高于其他厂商的水平高速增长。这也充分证明了H3C当初以IP全业务解决方案为企业发展长远价值之本的决断是正确的。共2页。

　　从粗放走向细分 持久还需放眼量

　　如果说核心竞争力的塑造是H3C生存法则的第一条备注，那么高飞远举、步步为营的战略眼光则是其始终保持70%同比增长速度的第二个关键。

　　“看长远、练内功、打基础”，在公司成立两周年的时候，郑树生曾用这九个字概括H3C成立以来自己一直关注的内容。对中国本土用户的细分化服务和满足海外客户在复杂的网络应用环境下对产品稳定性、兼容性和开放性的要求一直是郑树生对研发和产品体系最为关注的两项考核指标。而练内功、打基础的最终目的也是为了H3C的长远目标——成为一家优秀的全球化企业。

　　对于逐渐向网络应用倾斜的中国市场而言，谁能更好了解市场，谁的解决方案更具针对性，谁就能获得客户的青睐。实际上，目前H3C的综合市场份额已达到了30%以上，远远高于对手，成为中国市场的第一品牌。这无不得益于其精耕细作的市场策略。而H3C所需要做的，就是深入再深入，培育和优选出来能够满足不同层面的客户对网络应用解决方案的需求。除了传统的纵向性较强的金融、电力行业之外，H3C的产品和解决方案已深入到包括港口、中小企业、交通运输、医疗等多个细分行业和企业中，在国际市场，瞄准世界500强的大型企业，在中国市场，又锁定大型制造业和分布广泛但需求潜力巨大的分散行业用户。近期，H3C又在广泛调研和高度整合的基础上推出评估和诊断企业网络建设与应用水平的IT-CMM模型。一路走过的脚印，印证着H3C由设备供应商向解决方案提供商进而向网络咨询角色的转变历程和它宏大的胸怀和视野。而像布鲁塞尔机场、雪铁龙、男篮世锦赛、青藏铁路、绕月工程、十二金等一大批国内外重点网络建设项目的背后，都可以看到H3C的身影和用户满意的笑容。

　　分析师指出，本土化的资源优势和硬件的研发制造能力为H3C提供了天然的成长和竞争优势。从接单到返到销售，H3C的响应周期仅是竞争对手的一半。而渠道与产品的细分，为H3C快速找到目标用户并提供定制化解决方案提供了可能。现在，H3C针对烟草、保险、港口、交通运输、大型会议、智能楼宇等细分行业的全业务解决方案都已脱颖而出，而按照这样的预想，细分市场的策略导向还会为H3C带来另一个稳健增长的黄金时代。

　　大道至简， 视野决定成就!居高望远，未来也只是过去的映射。“三年而立”的H3C如雁展翅上腾，目光锁定处，是浮云之上的苍穹!

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　　从粗放走向细分 持久还需放眼量

　　如果说核心竞争力的塑造是H3C生存法则的第一条备注，那么高飞远举、步步为营的战略眼光则是其始终保持70%同比增长速度的第二个关键。

　　“看长远、练内功、打基础”，在公司成立两周年的时候，郑树生曾用这九个字概括H3C成立以来自己一直关注的内容。对中国本土用户的细分化服务和满足海外客户在复杂的网络应用环境下对产品稳定性、兼容性和开放性的要求一直是郑树生对研发和产品体系最为关注的两项考核指标。而练内功、打基础的最终目的也是为了H3C的长远目标——成为一家优秀的全球化企业。

　　对于逐渐向网络应用倾斜的中国市场而言，谁能更好了解市场，谁的解决方案更具针对性，谁就能获得客户的青睐。实际上，目前H3C的综合市场份额已达到了30%以上，远远高于对手，成为中国市场的第一品牌。这无不得益于其精耕细作的市场策略。而H3C所需要做的，就是深入再深入，培育和优选出来能够满足不同层面的客户对网络应用解决方案的需求。除了传统的纵向性较强的金融、电力行业之外，H3C的产品和解决方案已深入到包括港口、中小企业、交通运输、医疗等多个细分行业和企业中，在国际市场，瞄准世界500强的大型企业，在中国市场，又锁定大型制造业和分布广泛但需求潜力巨大的分散行业用户。近期，H3C又在广泛调研和高度整合的基础上推出评估和诊断企业网络建设与应用水平的IT-CMM模型。一路走过的脚印，印证着H3C由设备供应商向解决方案提供商进而向网络咨询角色的转变历程和它宏大的胸怀和视野。而像布鲁塞尔机场、雪铁龙、男篮世锦赛、青藏铁路、绕月工程、十二金等一大批国内外重点网络建设项目的背后，都可以看到H3C的身影和用户满意的笑容。

　　分析师指出，本土化的资源优势和硬件的研发制造能力为H3C提供了天然的成长和竞争优势。从接单到返到销售，H3C的响应周期仅是竞争对手的一半。而渠道与产品的细分，为H3C快速找到目标用户并提供定制化解决方案提供了可能。现在，H3C针对烟草、保险、港口、交通运输、大型会议、智能楼宇等细分行业的全业务解决方案都已脱颖而出，而按照这样的预想，细分市场的策略导向还会为H3C带来另一个稳健增长的黄金时代。

　　大道至简， 视野决定成就!居高望远，未来也只是过去的映射。“三年而立”的H3C如雁展翅上腾，目光锁定处，是浮云之上的苍穹!

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