俄罗斯通信独联体：透析MTS运营经验

　　-信息产业部电信研究院王映、董平

　　MTS是俄罗斯最大的移动运营商，全称为MobileTeleSystemsOJSC，成立于2000年3月。其前身MobileTeleSystemsCJSC成立于1993年。

　　目前，MTS的最大股东是莫斯科金融集团Sistema，持股比例为52.8%，荷兰ING银行

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次之，持股比例为41.2%，其余自由流通股所占比例为6%(包括公司高层持有的股份)。

　　扩展目标客户

　　MTS提供传统的话音、接入、自动漫游等业务。此外，MTS还提供一些移动增值业务，具体包括：呼叫转移、呼叫限制、主叫号码显示/隐藏、呼叫等待、电话会议、彩铃、语音信箱、SMS/MMS、WAP、i-mode，以及LBS等等。

　　过去，MTS将自己的目标客户群定位于公司、专业人士、高收入人群、政府机构、商业人士等。然而，随着俄罗斯移动普及率趋于饱和，MTS逐渐扩展自己的目标客户群。MTS调整了业务模式，提供多样化的业务以满足不同人群的需求。例如，2002年，MTS针对预付费用户推出了“Jeans”资费计划，针对高端用户推出了“Profi”和“Exclusive”资费计划。针对高端用户，MTS提供最大限度的技术支持和丰富、人性化的业务种类，减少高端用户业务申请时间。

　　此外，为了提升用户忠诚度，MTS对续约用户在各种资费计划中均提供折扣，这一策略在高度竞争的市场中有效降低了用户离网率。

　　MTS综合利用报纸、杂志、广播、电视、户外广告(海报、公共汽车广告、展览)等方式激发用户的品牌意识和刺激消费需求。直接的广告包括：有选择地赞助电视节目、体育活动、音乐会等流行事件。MTS还对各经销商的广告策略进行整合，使广告价值最大化，同时也树立了MTS高品质的品牌形象。此外，MTS做广告时还着重强调其资费计划的多样性和实惠性。

　　构建营销网络

　　截至2005年底，MTS运营地区的营销和客服中心的分布情况为：俄罗斯398个，

　　从目前情况看，莫斯科业务许可区每用户经销商获得的佣金在25美元～120美元之间，俄罗斯其余地区在5美元～50美元之间。

　　乌克兰每用户经销商佣金在3美元～40美元之间。如果用户入网后采用“VIP”资费计划，则经销商佣金可达到40美元～50美元。随着运营范围的逐渐扩展，MTS希望通过发展经销商或与当地合作伙伴组建合资公司的方式继续增加营销网点。

　　此外，MTS在树立品牌形象上也颇费苦心。今年5月10日，MTS最大的股东Sistema在其各下属的电信公司中统一推出了新的品牌形象。新的品牌形象也反映了MTS向大众市场转移的市场策略。MTS还希望通过重塑品牌，使其各种资费计划能够简单明确、优势突出，使消费者能够迅速理解公司提供的各种业务和产品。

　　尝试国际化运作

　　MTS于1994年开始在莫斯科地区提供移动服务，1997年将业务拓展到临近地区。从那时起，MTS通过不断申请GSM牌照，或收购GSM牌照持有者的股份，最终获得在俄罗斯全境的GSM运营许可。

　　但MTS的胃口还不止于此。从2000年开始，MTS尝试进行海外拓展，首先选择了独联体国家作为目的地。目前，MTS已经在白俄罗斯、乌克兰、土库曼斯坦、乌兹别克斯坦开展运营。

　　为了满足其用户和利润增长的目标，MTS还宣布将收购亚美尼亚、阿塞拜疆、格鲁吉亚、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、摩尔多瓦等国家的移动运营商。MTS于2000年6月在纽约

　　今年一季度，MTS实现业务收入12.89亿美元，同比增长率达到21.9%，表现了较高的增长速度。截至7月底，MTS在俄罗斯境内86个地区和乌克兰、白俄罗斯、土库曼斯坦，以及乌兹别克斯坦等国的用户总数达到6572万。