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新经济导刊:国产手机渠道救市


http://www.sina.com.cn 2006年08月17日 16:33 新经济导刊

  在国产手机告别黄金时代之后,各家厂商把挽回颓势的希望寄托在渠道之上

  本刊记者 戈晶晶

  这个江湖已经不是5年前的江湖,也不是3年前的江湖。

  5年前,国内市场是进口手机三强品牌的黄金岁月,卖方市场上给消费者什么产品都畅销;3年前,国内市场是国产手机群雄奋起的战国时代,一个机型卖到世界记录是实实在在的神话。

  进入2005年以来,国产手机厂商普遍感受到冬天的压力。有专业人士道出了国产手机制造商的软肋:现在国内手机市场的竞争就是渠道竞争。

  无论是传统渠道势力的坚持、移动运营商的强力介入,国产手机厂商生产与渠道并行的尝试,还是将希望寄托于未来的3G,国产手机已经走上了渠道救市之路。

  优势逐渐丧失

  国产手机厂商之所以将矛头转向渠道,很大程度上在于其原有优势的丧失。

  业内资深人士表示,当国际品牌手机商们熟悉和适应了国内市场,并迅速在其产品价格、销售渠道和促销宣传方面作出调整,就轻易赢回了早先失去的市场份额。协亨手机连锁副总裁陈建斌指出,国产手机当前身处困境,一个重要原因在于外资品牌进行渠道改革之后,国产品牌的渠道没有随之进行针对性的调整,使原本拥有的渠道和价格优势逐渐丧失。

  自2004年以来,外资品牌开始适应了我国的销售渠道,并且逐步向中低档市场渗透。

  在渠道方面,国外厂商减少了原有分级代理制的过多中间环节,促使营销渠道趋于扁平化,向着直供模式发展,这有效地弥补了其原先的不足。在价格上,一直盘据在中高端市场的摩托罗拉也逐渐放下身段,向低端手机市场进攻。

  事实上,

低价手机已成为国外手机厂商抢食国产手机厂商市场份额的有效手段,国产手机销量大幅下降,正是始于诺基亚在中国实施的低价战略。

  双渠道救市?

  今年7月6日,金立通信公司与深圳市志远数码科技有限公司在深圳结盟,并发布了两款金立致远系列手机,来自全国60多家省包和地包商参加此次会议。金立总裁刘立荣在此次会议上宣称:借用志远的力量,金立将跻身国产手机前三名。

  按照结盟双方的构想,金立的专业是做手机,而志远是通信行业的渠道品牌,双方结盟存在互补性。志远董事长何明寿表示,这种合作是唯一的、排它的,双方形成了利益共同体。

  同时,金立致远系列手机的这条渠道完全独立于金立手机原有的渠道网络之外,两条渠道所销售的产品虽然都是金立品牌,但产品种类完全不同。而双方合作模式是:手机研发和生产都由金立负责,而志远则负责筹备资金和销售网络。

  而金立也并非开手机领域双渠道路线之先河,其效法的正是天时达。在天时达内部同时存在着一厂——天时达移动和二厂——天时达塑胶电子公司,这两个公司各自拥有自己的生产线和渠道。天时达从2003年开始试水双渠道战略,按照天时达方面的说法,两个渠道经过一年半的磨合,最终达到了“1+1=1.8”的效果。

  双渠道策略让很多国产一线阵营成员也蠢蠢欲动,一位一线阵营的国产手机高层表示,自己也是刚刚尝试,对于未来走势,目前尚难下定论。

  “双渠道模式的风险非常大。”该高层指出,由于同样一个厂家的品牌,一个省无缘无故多出一个省代,原有省代在刚开始肯定会有所抵制,加上产品同质化严重和定价等各种因素,处理不好很可能会造成渠道混乱。

  借助运营商力量 

  在部分国产手机厂商欲尝试双渠道之时,更多的国产手机厂商将希望寄托于借助移动运营商的力量上。

  移动运营商挟着完善的渠道网络和作为运营商独特的优势,迅速介入手机终端销售,对原来国产手机传统销售模式产生强力的冲击。在这种情况下,被进口品牌渠道下沉政策压得喘不过来气的国产手机看到了一丝曙光。

  6月,广东移动在全省范围内成立“沟通100”手机服务俱乐部,同时全省上千家“沟通100”服务厅功能升级,为用户提供手机销售、维修、内容增值等一条龙服务,其全程专业化服务更接近于传统手机零售商的业务范畴。

  据广东移动有关人士介绍,在全省1200多家“沟通100”服务厅,移动用户只要交纳30元年费就可以成为“沟通100”手机服务俱乐部的会员,除了以低于市面的价格购买定制手机外,还可以享受到相应的维修、内容增值等“一站式”的便利服务。

  有专家指出,能否搭上移动、联通们“定制手机”的这趟快车,将直接影响着国产手机未来能否逐渐挽回国内手机市场部分份额。

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