手机下乡关键点

　　本报记者 张一君北京报道 一个下午，张林带着妹妹游逛在河南一个小县城的角落，希望找到一款适合父亲的手机。

　　出乎张林意料，县城里的手机虽然外观精致，但价格比北京还高，价格符合当地消费水平的竟都是大城市淘汰的机型。张林越逛越气，怎么能够这样欺哄“广大农民兄弟”？

　　产品：应该符合消费者需求

　　经销商告诉张林，并不是他们想这样，也不是厂家故意拿过时的产品欺骗消费者，而是消费者就需要这样的产品。

　　张林觉得经销商强词夺理，哪有消费者愿意买过时产品的道理？在张林与经销商说话的当儿，一位农民顾客花400多元钱买走了一款上市很长时间在大城市基本已绝迹的手机。

　　经销商向张林介绍了几款新产品，外观好看、配置全面，摄像、MP3等功能一应俱全，且价格低于1000元。该经销商告诉张林，这些新品都是厂家专门为农村市场定制的，虽然配置齐全，但各种功能也都仅限于演示，内存不大，因此价格也不高。

　　和君创业咨询有限公司总经理李肃认为，企业在农村销售城市下柜的过时手机风险很大，可能会影响品牌在消费者心目中的形象。要想在农村市场长久发展，必须开发出像上述适合当地需求的新产品。

　　比如，城市用户对手机的内存功能要求颇高，但这种功能在农村基本没有任何意义。因为农村用户不需要那么大的空间存储因为工作关系而产生的大量电话号码，由于电脑的普及率不高，也不需要大量的空间下载图片和音乐。

　　营销专家黄江伟认为农村市场销售周期慢，人均消费低，手机更换频率更是大大低于城市。而且与城市消费者需求不一样的是，农村市场更大程度上把手机当做是炫耀性消费，外观和功能的多少成为选择的有效砝码。

　　“厂商要想去农村市场发展，必须研究农村消费者的需求和习惯，根据他们要求的变化持续地开发新产品。”黄江伟说，“做到这一点，厂商才有可能在目前激烈的农村市场竞争中不至于很快出局。”

　　渠道：自建网络不是上策

　　适销对路的产品只是营销链条上的一个基础环节，选择一个展示和销售自己产品的平台一样重要。

　　黄江伟认为，手机下乡的途径有两条：自建渠道和借用当地经销商。但在目前的市场情况下，自建渠道未必是上策。

　　“渠道建设的成本之高是每个厂家都明白的问题，当然，如果收益也很大，但目前手机利润率的下滑让厂家在农村市场建渠道的举动显得有些力不从心。再者，由于农村市场地广人稀，自建渠道所形成的巨额的物流配送成本也让厂家吃不消。”黄江伟说。

　　借用当地经销商也不是件十分容易的事情，但共同的利益总能让双方站在同一条战线上。除了与当地经销商的合作外，多产品系的厂家还可以通过借助原来产品的渠道。

　　收编当地小规模经销商为我所用，也是解决手机下乡渠道问题的方法之一。黄江伟认为手机向农村市场扩张其实和家电的扩张有异曲同工之处，家电企业当时所用的方法，手机企业都可以拿来再用。

　　众所周知，售后服务是发展农村市场的另一个瓶颈，手机也不例外。厂家要想长期立足农村，售后服务的网点是必须铺设的，这部分的成本也不低。厂家倘若选择自建渠道，在没有十足的把握下，很容易血本无归。