建设海外渠道体系 华为3Com国际化全面提速

　　CPW 电脑商报 张戈

　　【电脑商网专稿】华为3Com加快了国际化步伐。2006年7月13日，华为3Com召开成立以来的第一次国际渠道大会，来自亚太、欧洲、非洲等地区数十个国家的近百名代理商出席了本次会议。据悉，参加此次大会的渠道伙伴多为华为3Com在各球各地的总代理。华为3Com公司总裁郑树生表示，华为3Com的首次全球合作伙伴大会是华为3Com拓展海外市场的重要标志。

　　借渠道拓海外市场   

   　　张建军：自建渠道和OEM将是华为3Com拓展海外市场同时采用的两种方式。

　　华为3Com一直是一家怀揣着国际化梦想的企业，在成立之初即宣布了 “植根中国，面向国际”的发展目标。在其国际化的初期，华为3Com与3Com、华为、西门子、NEC、马可尼等厂商建立了全球性战略合作伙伴关系。这些战略合作伙伴通过OEM的方式在海外市场销售华为3Com的产品。2005年，华为3Com实现合同销售额7亿美元，其中20%来自海外市场。

　　此次华为3Com召开全球合作伙伴大会，对海外市场战略进行了部分调整：一方面不断加强与全球战略合作伙伴之间在产品技术、营销模式、战略互动等方面的合作；另一方面，在全球范围内广泛地招募渠道合作伙伴。在此之后，华为3Com将以两种方式同时向海外市场销售产品和解决方案。华为3Com公司副总裁、渠道业务总监张建军表示，华为3Com国际渠道销售体系与全球性战略合作伙伴之间将分别针对不同的市场领域加强拓展，不会存在冲突，并且华为3Com已经与战略合作伙伴进行过充分的沟通，并达成一致——在目前的情况下，华为3Com与战略合作伙伴共同拓展海外市场更有助于增加销售额，扩大市场的覆盖。

　　实际上，华为3Com从2005年下半年就开始了其国际销售渠道建设计划。在近一年的时间内，华为3Com在日本、俄罗斯、韩国、印度、泰国等地设立了分公司；在亚太地区、欧洲、拉美、非洲等地区设立代表处；在荷兰、新加坡、香港等地设立“供应链HUB”；组建了300人的全球技术支持队伍。

　　华为3Com产品和解决方案在英国、南非、西班牙、巴西、俄罗斯、日本、韩国、香港等90多个国家和地区实现应用。截至2005年底，华为3Com公司提供的产品已经部署在91个国家，其中以太网交换机销售139万台，路由器销售55.6万台。目前，华为3Com重点发展的海外区域包括日本、俄罗斯和东南亚等地。

　　渠道政策因地制宜

　　华为3Com将国际化的第一着陆点选在了亚太地区。

　　据了解，华为3Com在海内外的渠道体系基本相同。但与国内市场不同的是，由于海外市场还处于起步阶段，华为3Com在海外市场的总代理除承担分销职能之外，还可灵活地直接拓展行业客户。另一方面，华为3Com海外市场总代理的选择也更加强调因地制宜。目前，华为3Com在海外市场的部分总代理在当地市场排名在前三名之内，也有的排在十名之外。张建军表示，并不是越大的公司就越适合华为3Com在海外市场的发展，在不同的阶段，华为3Com将选择不同的合作伙伴。

　　华为3Com在国内的合作伙伴之中不乏一些国际化的公司，例如2001年通过与东南亚地区最大的信息产品电子分销企业ECS合并，在新加坡主板上市的佳杰科技。在这种情况下，华为3Com国际化进程的重要步骤是与国内已经合作成熟的伙伴共同开拓国际化市场。张建军表示，事实上，华为3Com与佳杰科技在马来西亚的合作要早于与其在国内的合作。华为3Com在国内的合作伙伴已经对华为3Com的企业文化和业务流程比较熟悉，全方位的合作会提升两家公司的合作水平。同时，华为3Com也欢迎与其他全球化的分销公司进行合作。

　　此外，华为3Com提出，在拓展海外市场时实行国内业务平台与国际平台对接，实现统一的平台管理和支持。对此，张建军表示，华为3Com是在保证国内市场继续快速增长的前提下拓展海外市场。华为3Com员工人数已经由公司成立之初的1300人增长到4500人，人员储备保证了华为3Com在国内市场稳定发展。

　　考虑到海外市场发展情况与国内不尽相同，华为3Com针对不同国家采取了不同的市场策略，对各国渠道的激励政策也有所不同。张建军表示，华为3Com不会把中国区的渠道策略和市场推广方法机械地照搬到海外市场。目前，华为3Com在海外市场刚刚起步，暂时没开展海外分销业务，主要以行业市场销售为主。例如，在日本市场，排名前三十名的SI几乎垄断了市场90%的份额，华为3Com在日本市场的渠道策略较为倾向SI。

　　“三招”拓展海外市场

　　通过近三年的发展，华为3Com在国内市场已经奠定了自己的市场地位，但在海外市场，华为3Com还处于拓展初期。华为3Com产品在海外市场如何定位成为下一个被关注的问题。张建军表示，华为3Com在海外市场决不打价格牌。华为3Com的产品线涵盖了交换机、路由器、安全、存储，因此，华为3Com海外市场的定位是最佳性价比的全业务解决方案供应商。

　　当然，华为3Com也将推广在中国市场取得的部分经验，其在拓展海外市场的过程中将向渠道强调三点：第一，华为3Com将继续重视代理商利润，制定合理的销售目标，让大部分渠道能获得合理的利润；此外，华为3Com还将同时关注代理商的Sales In和Sales Out，保证代理商的业务良性运转。第二，华为3Com将进行行业突破，倾斜资源，投入到一系列有区域影响力的项目。第三，强调华为3Com是IT业内增长最快的公司，年成长速度达到70%，增加合作伙伴的信心——选择了华为3Com就等于选择了发展。

　　实现全方位本土化   

　　加强与国外渠道商的沟通是华为3Com走出去的第一步。

　　本土化是拓展海外市场时注定要面临的一个难题。华为3Com从三方面解决了海外市场的本土化问题。

　　首先，人员的本土化。在海外市场，华为3Com除派驻一部分员工外，大部分从本地招聘。

　　其次，服务本土化。华为3Com在海外市场主要采取渠道服务的方式，充分利用华为3Com全球服务平台对渠道合作伙伴提供技术支持保障。同时，华为3Com能够直接为客户提供从保修服务(Warranty Service)、维护服务(Maintenance Service)到更为高端的专业服务(Professional Service)等不同类型的服务支持。

　　华为3Com通过RSC的本地热线服务平台为客户提供远程技术支持，在中国香港和日本建立了区域呼叫中心，在主要国家建立服务热线，提供从5×8到7×24各级别的本地语言支持，直接受理和响应客户的服务需求。

　　华为3Com在中国的杭州和香港建立了全球备件分拨中心，在主要国家建立了区域备件中心(LC)或本地备件库，为客户提供各级别备件服务。华为3Com主要提供以下两类备件服务：备件基本返厂维修/更换服务(RTF)和快速备件更换服务(AHR)。

　　华为3Com还拥有定制化的认证培训体系，面向全球客户不同层次的需求， 提供全系列的网络产品培训、网络技术认证培训和客户化培训解决方案。目前，华为3Com培训中心与全球100多家合作伙伴建立了培训合作关系，在韩国、马来西亚、泰国、巴西、德国、英国、俄罗斯等国家建立授权培训中心(HATC)，覆盖亚太、拉美、欧洲、中东等主要区域，有40多个国家和地区的40000余人接受过培训，20000多人获得了认证证书。

　　最后，研发的本土化。2004年初，华为3Com公司做出一个非常重要的决定：一期投资5000万元，在北京成立面积达528平米的测试中心实验室；二期准备投资5000万元在杭州建立面积为1000平米测试中心实验室。测试中心实验室旨在建立和维护全系列产品综合测试环境，制定并执行产品、解决方案测试验收标准，在研发产品批量生产前进行独立严格的客户化验收测试，没有通过鉴定达到质量目标的产品不能进行批量生产。

　　此外，测试中心的建立，也正是华为3Com大力推进国际化的结果。华为3Com在海外派驻诸多先遣队，通过理解国际客户的需求以发现客户之间需求的差异，然后将这些差异迅速转化到自己的产品和解决方案中。作为实施技术战略中重要的一步，华为3Com将全球各国的不同市场准入标准纳入到北京测试中心，测试中心经测试后尽快将成熟的产品导入国际市场。

　　华为3Com第一次全球渠道大会是其启动海外市场的标志，预计到2006年底，华为3Com国际业务销售额将占公司整体的30%。

　　记者点评

　　走向海外市场的模式创新

　　经济学家王辉耀曾经撰文《中国企业走出去十大模式剖析》，在此文中，王辉耀论述了中国企业走出去的十种模式，其中IT企业可以借鉴的五种：海尔的安营扎寨模式；联想的借船出海模式；TCL的品牌共享模式；华为的农村包围城市模式；长虹的产品代理模式。

　　海尔是国内企业较早走出去的企业，其安营扎寨模式是指在海外建立生产基地，直接建立和推广自己的品牌，以便避免更多的关税壁垒等。对于华为3Com而言，这种模式的优点是容易获得所在国消费者的信任，提高销量，回避关税壁垒，但挑战是先期投入成本较高。2005年，华为3Com年销售额为56亿元，同期，海尔的收入超过1000亿元。因此，海尔的模式并不适合华为3Com目前的发展情况。

　　联想的模式是一个以小博大的赌注，业内称其为“蛇吞象”，其核心是借船出海。 收购IBM个人电脑部使联想一跃跨入世界500强行列，不过，借船出海能否成功的关键还在于双方企业文化的融合和联想的整合能力。华为3Com已经有3Com品牌作为其国际化战略的依托，不必再通过收购其他国际知名品牌来增加其在全球市场的影响力。

　　华为3Com走出去的模式更像是TCL的品牌共享模式、华为的农村包围城市模式、长虹的产品代理模式的综合体。第一，华为3Com借用了3Com品牌在海外市场的知名度；同时，华为3Com与3Com、华为、西门子、NEC、马可尼建立战略合作伙伴关系，可采用OEM的方式销售华为3Com产品；第二，华为3Com部分借鉴了华为的农村包围城市模式，将海外市场的第一着陆点选在东南亚和俄罗斯，从发展中国家走向发达国家；第三，华为3Com在使用OEM方式走出去的同时，也复合使用了渠道代理模式，因此，华为3Com走向海外市场采用的是复合、渐进模式，为中国企业走向国际市场摸索出一条新的道路。(张戈)