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墙内开花墙外香 设备商海外收获3G商机


http://www.sina.com.cn 2006年07月25日 11:34 通信信息报

  -本报记者 邱英元

  正当国外通信设备制造巨头们都在苦苦等候中国3G牌照的发放,希冀在中国开放3G市场后大干一场的时候,中国的通信设备商却在海外3G市场攻城拔寨,获益匪浅。

  近日,华为宣布获得委内瑞拉电信运营商Movilnet CDMA2000订单,华为将为委内瑞拉
电信运营商Movilnet提供包括无线接入网、软交换核心网在内的全套CDMA2000 1X及1xEV-DO设备;事隔不久,中兴宣布获得委内瑞拉国营电力公司Cadafe总长9000千米的全国光纤网络合同,采购的总金额达3.12亿美元之巨。

  在苦等国内3G市场启动无果的情况下,华为、中兴将目光转移到海外市场,长期的技术积累、极具

竞争力的价格优势终于让国内设备商取得了“墙内开花墙外香”的可喜局面。

  华为:农村包围城市

  “雄赳赳,气昂昂,跨过太平洋。去欧洲,去美洲,奋战在非洲……”几年前,华为员工几乎每次集会时都唱这首改编的《志愿军军歌》。华为在海外市场的发展,就像其在国内一样,走的是“农村包围城市”的道路:即将海外市场的突破口选定在亚非等一些发展中国家,待品牌在这些国家打响之后,再迂回欧美高端市场。事实证明,这一策略非常成功。

  对于“农村包围城市”道路的选择,华为显然是颇费了一番心思:欧美市场发展成熟度较高,运营商要求严苛,且有国际通信巨头把持,进入门槛相对较高,难以渗透;与欧美运营商更多地注重产品质量与优质服务不同的是,发展中国家更为看重的是产品的价格,买方有限的支付能力让华为的价格优势发挥得淋漓尽致。

  星星之火,可以燎原。随着华为品牌在这些第三世界国家的逐步叫响,华为的影响力逐渐渗透到欧美高端市场。2005年底,华为通过英国电信耗时巨大且覆盖12个方面的认证体系,进入英国电信“21世纪网络”供应商短名单,成为真正意义上的全球顶尖设备提供商。华为经过十年拼搏,终于完成从“农村”向“城市”的渗透。

  十年的苦心耕耘,终于盼来收获的季节。2004年,华为在海外市场取得全面突破,产品进入包括美国、法国、德国、英国等发达国家在内的90多个国家;华为在全球签署了19个CDMA2000商用合同,其全球CDMA网络服务用户已经超过4000万。2005年海外销售收入占华为公司总收入的50%以上,预计今年的海外收入将提高到60%以上。

  中兴:师夷长技以制夷

  与华为豕突狼奔、四处出击海外市场不同,中兴更多地是通过与国际通信制造巨头结盟、与互补性行业巨头联合等手段来开拓海外业务,借助合作伙伴的力量,中兴可以更容易地进入欧美等高端市场领域,轻松完成“全球布局”的扩张任务。

  2005年年初,

中兴通讯与全球著名的电信设备制造商阿尔卡特公司签署合作协议,正式宣布双方在CDMA移动通信领域建立全球战略合作伙伴关系。通过这一合作协议,阿尔卡特将在全球范围内OEM中兴通讯CDMA基站系统设备,借助阿尔卡特的全球供应网络,中兴通讯的CDMA基站得以进入北美、欧洲等高端市场。

  此后,中兴又接连与爱立信、思科等国外通信设备巨头携手合作,以增强研发实力、丰富自身产品线。为增强其在TD-SCDMA产品方面的研发实力,中兴携手爱立信建立TD-SCDMA技术研发中心,以谋求中兴在未来TD-SCDMA竞争格局中的全球化领先地位。

  此外,中兴也与全球网络设备霸主思科签署了战略合作协议,两家公司将在中国和亚太地区的电信市场,围绕下一代网络、3G以及数据领域的综合解决方案开展合作。

  虽然协议约定合作范围在亚太地区,但醉翁之意不在酒,从双方产品的互补性来看,中兴显然是想借思科的科研实力以及全球的影响力涉足海外市场。

  在与国外巨头分工合作、互惠互利的合作中,中兴完成了海外3G市场的全局部署。

  目前,中兴通讯的产品与服务已成功进入包括英国、印度等在内的100多个国家和地区,与葡萄牙电信、法国电信等全球电信服务提供商建立了战略合作关系。

  漫漫全球化之路

  “走出去”的国际化战略成为中国公司最重要的目标之一。华为、中兴作为贯彻国家“走出去”战略的先锋队,虽然在全球化战略上取得了重大的成就,但在全球化进程中暴露出的一些问题应该要引起我们的注意。

  华为、中兴拥有的

知识产权专利比例也比较大,但华为、中兴在海外的销售,很大程度上仍然依赖于其低价策略。低价策略虽然可以为企业赢得暂时的竞争优势,但从长远来看,低价策略会挤压行业利润,不利于企业形象塑造。而且低价策略容易引发恶性价格战,对企业的持续健康发展极为不利。

  另外,我们也应该警惕华为、中兴之间的“内耗”。坊间流传这样一个段子,说某国运营商想购买华为的产品,但对华为的报价不满意,在多次要求华为降价未果的情况下,佯请中兴的营销人员“密谈”,当天华为就降低了产品报价。由于没有强有力的组织机构对同业竞争者加以规范,中国公司在海外市场的竞争尚处于单打独斗、各自为战的混乱局面。

  民族企业要跨出国门走向世界,需要国家的鼎力支持。当前跨国企业之间的竞争越来越表现为国家与国家之间的整体竞争,中国企业在跨出国门,参与全球竞争时,需要国家力量的扶持与引导。国家应该为民族企业提供一个政策层面的支持,建立起一整套规范的行业竞争机制,为民族企业的全球化之路保驾护航。

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