罗小卫

　　当年争取大韩航空呼叫中心落户青岛的经历，让中国网通青岛公司总经理王智礼印象深刻。

　　那是2004年的事情，大韩航空是全球二十家最具规模的航空公司之一，在国际上影响力很大。当时网通青岛公司得知大韩航空拟在中国大陆建立一个国内呼叫中心，不过具体地点还没定下来。

　　当这一信息通过网通青岛公司的3A调单体系报到王智礼后，他迅速做出反应，会同青岛政府有关部门即刻远赴韩国上门招商，最后成功地争取到该项目在青岛落地。

　　此事成为当年青岛的十件大事之一，不过对于网通公司来讲，更为重要的是大韩航空成为网通山东公司首家使用4006业务的重点客户，同时大韩航空对青岛网通的年通信收入贡献了数十万元。

　　回顾当年能拿下大韩航空的原因，王智礼将之归功于网通青岛公司内部“以订单为核心”的团队营销。

　　他解释称称，这种营销方法事实上是一种对大客户的信息反馈制度。具体包括“3A调单”和“每日一调度，隔日一反馈，重大问题不过夜”等信息交流反馈制度。

　　保障大客户的订单管理流程为网通青岛公司取得大韩航空立下汗马功劳。

　　网通青岛公司员工介绍，订单管理只是网通青岛公司面对移动网步步紧逼，而采取的诸多应对策略的一部分。

　　移动紧逼

　　众所周知，目前无论是国外还是国内，移动网对固网的冲击越来越大。

　　中国电信业的发展证明了这点。2003年4月中国电信在第一季度固定电话业务的话务量和收入双双出现负增长，成为我国电信史上首次出现运营商主业负增长的先例。

　　而与此同时，国内固定电话的业务量下降严重。在通话量方面，固定电话每用户月使用量比2002、2003年同期分别下降了68.7次、40次，而移动电话每用户月使用量较2002、2003年同期却分别增加了63.7分钟、37.6分钟。

　　作为固网运营商之一的网通青岛公司也不例外，而且更为糟糕的是作为各通信运营商竞争的重地——青岛，竞争环境、形势相当恶劣。共有六家基础电信运营商及广电、长城宽带、中电华通、赛尔网络等10余家竞争对手在青岛角逐。

　　一方面要面对移动网的蚕食，一方面还有同行的竞争。

　　“对传统固网运营企业而言，在市场和技术的双重压力下，客户及收入在不断流失，市场份额在不断下降，利润在不断摊薄。如何应对竞争，似乎已成为一个不可解的难题。”中国网通集团党组书记、总经理张春江对此十分忧虑。

　　“只要思想不滑坡，办法总比困难多。”王智礼就是靠着这种思想将网通青岛公司带出了困境。

　　据悉，2003年到2005年，网通青岛公司业务收入与利润年均皆达到数十个百分点的增幅，现有收入份额在当地通信市场近半，用户市场份额保持过半。

　　青岛网通的成功引起了网通集团的注意，据悉网通集团开始在整个集团推广网通青岛模式。

　　组合拳

　　价格战是目前比较多见的竞争手段，电信市场同样很难避免。青岛市场也不例外，一度价格战十分盛行。

　　“好产品不会是低价的。”王智礼反对价格战，他跳出价格战旋涡，在服务上大做文章，实施了“先装机后收费”、“先试用后购买”、“资费争议先退后查”等特色服务，为网通树立了价格不低，质量、服务过硬的品牌形象。

　　不参与价格战的网通不仅没有降低业务量，而且业务反而得到了增加。良好的品牌形象同样也得到了网通大客户的认可。

　　年初，海尔集团进行海外ERP网络建设项目全球招标，其中参与竞标的有大东电报局、BT、AT＆T、新加坡电信、Sprint等世界著名运营商，竞争异常激烈。不过最后网通青岛公司在与这些国际企业竞争中取得了胜利。

　　“网通报的价不是最低的，甚至还偏高，不过我们最后还是选择了网通，因为他的服务好，让我们放心。”海尔信息服务部张部长对《财经时报》记者道出了当时的考虑。

　　海尔、崂山矿泉水等大客户的认可成为网通青岛公司成功的重要支撑。

　　同时考虑到固话市场“两升三降”(即移动替代和用户离网率快速上升、业务收入增幅、用户增长速度和ARPU下降)现象日益突出的现状，网通青岛公司将固话的主导地位，调整到战略产品和增值产品上，突出宽带等战略性重点业务的发展。

　　“实际上包括‘硬件’与‘软件’两块内容。”王智礼总结网通青岛模式时称。硬件指的是在经营、管理、机制、服务、文化等方面上实行的一些具体策略方法，而‘软件’则是企业文化等方面的内容。硬件大家可以看得到，而软件则需要大家自己去体会了。

　　业内人士也提醒称，虽然网通在青岛业绩不错，但各地市场环境不同，青岛的成功模式未必适合其他方。