寻找电信业的IBM 运营商设备商齐向服务转型

　　就像当年IBM的转型一样，市场竞争环境发生的巨大变化，促使电信设备商开始尝试转型，服务已经成为这些厂商最重要的利润增长点。

　　“在中国，思科服务公司与思科网络公司是堂兄弟的关系。”5月10日，在思科系统(中国)信息技术服务公司的成立庆典上，出任总经理的郭海鹄这样比喻新公司的地位，“服务公司是继思科系统(中国)网络有限公司和位于上海的思科(中国)研发中心之后，思科在中国

拥有的第三家独资子公司，在业务上直接隶属于思科亚太区客户服务和技术支持部。”

　　这是思科在全球部署的第六家服务公司，之前的五家分布在印度、日本、澳大利亚、美国和加拿大，专注于为客户提供服务。思科全球服务支持高级副总裁Joe Pinto表示，之所以在这些国家设立服务公司，是因为这些国家都是思科的关键市场，思科认为有很大的服务增长机会，能给思科带来更多的业务机遇。

　　思科年报显示，在思科2005财年全球248亿美元销售收入中，有16%来自于服务带来的收入。显然，对于思科来说，服务不再是系统产品的附属，它不仅可以赚钱，而且可以赚大钱。在竞争日益残酷的中国市场，思科市场老大的位置受到了严峻的挑战，加大在服务上的投入，可以看作是思科应对挑战的一次重要出击。Joe Pinto说：“不同市场需要不同的策略及发展方式。思科中国服务公司的成立，是应对市场变化的重要手段。”看来，思科打算通过服务来拉动思科在中国的下一步增长。郭海鹄坦承：“服务公司已制定了明确的盈利计划。”

　　传统电信设备商进入服务市场并不新鲜，就像运营商在发展基础语音业务上遭遇瓶颈一样，纯粹卖设备的行业空间越来越小，利润越来越低，苦于寻找新的利润增长点的设备商们把目光聚焦在了服务市场。起步较早的企业已经掘到了第一桶金，爱立信在电信专业服务领域方面居于业内公认的领先地位。2005年，爱立信在服务业务上获得的收入已经占到了全部收入的16.4%,增长率超过20%。2006年第一季度财报显示：爱立信在这一季度实现的销售额比去年同期增长了24%。CEO思文凯将此归功于电信专业服务业务的推动。的确，爱立信一季度的电信专业服务销售与去年同期相比增长了48%，势头非常强劲。

　　中国的电信设备商同样开始把服务作为生财之道。2005年，中兴通讯电信服务收入为22.7亿元人民币，占其收入的10%左右。而在2004年，这个数字还只有14.2亿元人民币和6%。

　　就像当年IBM的转型一样，市场竞争环境发生的巨大变化，促使电信设备商正在开始尝试转型，服务已经成为这些厂商最重要的利润增长点。

　　运营商的需求

　　电信设备商的转型也在亦步亦趋地跟随运营商。产业环境的变化使得运营商对电信服务的需求显著增加，而必须“提前替运营商考虑问题”的电信设备商们敏锐地察觉到了电信服务市场的巨大机会。

　　爱立信大中华区副总裁李学修认为：“在激烈的竞争环境下，运营商都在努力谋求尽可能地减少投资成本，降低运营风险，把更多的投资和精力放在市场推动和树立品牌上。在这样的背景下，我们就有更多的机会为运营商提供新的服务内容。”

　　中兴通讯副总裁、技术服务有限公司总经理杨大跃对此也深有同感：“中兴在电信服务业务上的战略是完全跟随运营商的战略制定的。以前很多服务是由运营商自己来做的，随着市场竞争的加剧，运营商对投资回报率的要求越来越高，所以很多运营商开始将有关网络服务的业务外包，设备商在服务市场的机会也就顺理成章地出现了。”

　　面对越来越复杂的网络，对于很多运营商来说，保持可靠的日常网络运营并确保最终用户的服务质量，并不是一件容易的事情。而运营商需要把更多的精力放在最终用户研究和树立品牌上，于是购买运营服务成为运营商新的业务增长趋势。荷兰运营商Telfort就已经尝到了购买电信专业服务的“甜头”，CEO Ton aan de Stegge 说：“荷兰共有五家运营商，市场竞争相当激烈。在我们决定全力以赴树立品牌，进行营销和销售活动时，我们意识到在网络基础设施方面投入了过多的精力，我大概有30%~40%的时间都花在了网络性能和与之相关的问题上。而在选择了将这部分业务交给电信设备商运营管理之后，与网络相关的问题就只占用我2%~3%的时间了。”目前，全球的很多运营商，特别是那些新兴运营商都在尝试将更多有关网络建设甚至运营的服务外包给传统电信设备商，以降低成本，提高竞争力。爱立信做过的一项调查显示：在采用了爱立信提供的电信专业服务之后，运营商的成本平均下降了20%左右。

　　虽然中国专业电信服务市场还没有完全启动，但有迹象表明，中国运营商对网络服务的需求已呈上升趋势。中国拥有全球数一数二的大规模固定和移动网络，目前的网络设备已有不少过了保修期，仍然需要进行维修和技术支持工作，而且这个数量还会继续增加。另外，3G启动之后，很长一段时间内2G与3G将会长期共存，网络维护的成本急剧增加。例如，中国移动对现在已建成的全球最大规模的2G网络设备的运营维护需求就非常巨大。中国移动先后在2004年和2005年连续两年启动了维保服务的集中统谈，以降低在这方面的投资成本。

　　最近几年，全球通信行业的增长持续放缓，在巨大的经营压力下，电信设备制造商不断地寻找新的利润增长点。运营商对服务需求的增加为他们开启了另外一个广阔的市场。现在运营商需要的服务种类已经远远超过了我们以往对服务概念的认知。

　　庞大的“新”服务市场

　　电信服务不是一个新鲜的概念，但是过去的电信服务大多是在运营商购买设备的时候，设备商打包附送的，对于厂商来说几乎无法产生多少实际的收入。但是现在，电信服务的概念已今非昔比，设备商能够提供的服务已经延伸到包括网络规划、建设、运营维护等和网络有关的每个环节。如果说电信服务是一座金矿的话，那么在“新”服务市场的挖掘将成为未来这一市场的竞争焦点。

　　杨大跃曾经在摩托罗拉负责过8年的售后服务，2002年加入中兴之后，他开始全面负责中兴的服务业务。他亲身走过了电信服务市场十几年来的转变轨迹。“以前电信设备商提供的是基本的专业服务，服务包括项目管理、工程服务、技术支持、维修返修、客户技术培训几个方面，这部分的利润相对比较低。”杨大跃说，“随着产业的发展和运营商新的需求的出现，现在品牌服务的发展非常迅猛。其中很重要的一部分是帮助运营商做一些以前他们自己做的事情。比如包括网络运营维护的运维托管，包括网络设计、规划、建设的容量托管等。”

　　爱立信是目前全球最大的电信专业服务供应商，凭借参与运营商网络的管理和运营，作为老牌电信设备供应商的爱立信却在全球运营了6000万移动通信用户，其中包括1000万3G用户，这在以前是难以想像的。去年下半年，爱立信分别与“和黄3意大利(和黄3是和黄在欧洲的3G品牌)”以及“和黄3英国”签定了巨额管理服务合同，与“和黄3意大利”的合同金额高达150亿瑞典克朗，据说与“和黄3英国”签订的合同金额更高。这也是业界已签订的最大的管理服务合同。在新的合作伙伴关系下，“和黄3英国”将保留对网络和IT资产的所有权，并负责制定战略发展方向。而爱立信将负责网络和IT基础设施的管理、运营和性能保障。“和黄3”网络和IT部门的1000多名员工将转移到爱立信工作，由爱立信进行统一管理。

　　李学修认为会有越来越多的运营商开始接受服务外包的方式。“三四年前，爱立信还需要主动找运营商推销我们的电信管理服务，而现在很多运营商客户主动要求我们提供这样的服务。”

　　中国的电信设备商当然也看到了“新”服务的市场机会。去年中兴在加纳也开始为当地运营商提供托管的管理服务，包括网络覆盖和容量服务。杨大跃说，中兴今年的目标是将来自海外的电信管理服务收入提高至少一倍。

　　服务的利润也并不总像很多人想像的那么丰厚，关键还看服务的层次。以前的基础服务基本都是作为增值部分赠送的。而电信管理服务合同的期限一般达5~7年，并且利润明显高于卖产品和基础服务。如果电信设备商想把服务作为新的利润增长点，那么必须在“新”服务上有所收获。

　　与全球的电信服务趋势相比，中国的电信服务市场，特别是高端的管理服务，并没有真正启动，因此目前在中国开展电信服务必须符合“中国国情”。

　　中国特色

　　诺盛咨询在最近的一份报告中指出：目前在中国，电信有偿服务在运营商的网络投资中所占比例仍然很低，普遍在10%~15%。其中还有不少部分在实际操作中会由设备供应商免费赠送，所以实际比例更低。根据国际惯例，有偿电信服务会在运营商的网络投资比例中达到20%~30%，所以这个市场目前在中国还是处于被低估的局面。

　　中国电信市场有些特殊，与全球其他市场相比，最大的不同是运营商在中国并不是充分竞争的，这也导致了在很多市场发展进程和方向上无法与全球保持一致。不过随着运营商的转型和3G业务的启动，中国运营商对电信专业服务的需求将会剧增。对于设备商来说，在中国，电信服务同样存在机会，只不过具体做法要更加“中国化”。

　　思科在中国将服务部门单独出来就是一种更加符合中国市场的策略。过去，思科的大多数中国客户的服务是由合作伙伴来完成的。但是像电信运营商这样的高端用户，还是期望能从思科本身直接获取服务。思科的这种做法正是因为看到了运营商在服务方面的需求逐渐加大，希望能够从服务方面获得更多的收入和利润。

　　爱立信与欧美运营商在服务方面的合作模式目前还无法在中国落地，虽然爱立信在中国仍然在做一些基础的服务工作，但他们认为中国市场的潜力很大。李学修说：“虽然中国专业电信服务市场的发展水平与全球有差距，但正因为如此，机会也更多。”他进一步解释说，“在中国随着3G的到来，特别是原来没有移动通信网络运营经验的固网运营商很有可能拿到3G牌照，在这种情况下，他们也许需要专业的设备提供商帮助他们建设3G网络并进行运营，运营稳定后再移交给他们。我们的机会也就出现了。”今年3月，爱立信与湖北省政府签署合作备忘录，在武汉市投资1亿元人民币设立电信专业服务公司。一旦市场启动，他们将获得很有竞争力的市场地位。

　　对于设备制造企业向服务业务的倾斜，大多数厂商不愿意称之为转型，毕竟在相当长的一段时间内，卖产品仍然是他们的主业。杨大跃说：“目前对于设备供应商来说，通过服务增加收入只是一个方面，也许更重要的是为了进一步提高客户满意度，从而更好地进行产品销售。”

　　不过在卖设备的利润越来越薄的背景之下，无论是占据全球霸主地位的思科、爱立信，还是国内电信设备企业的代表中兴、华为，都已经发现了电信服务市场这座金矿，并吹响了掘金的号角。