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网络厂商押宝家庭市场 渠道模式微调


http://www.sina.com.cn 2006年05月24日 10:04 电脑商情报

  作者:王婷婷

  近年来,中小企业及家庭网络市场成长迅速,越来越多的厂商加大了对这一市场的推新幅度,并开始按产品线重新划分新的渠道体系架构。

  按产品整合渠道

  D-Link是较早按照产品划分渠道的网络厂商之一,2005年初,D-Link按产品对几家全国总代理进行了划分:雷射代理千兆三层交换机类高端产品;泰和代理布线和网络安全类产品;佳杰、朝华代理D-Link低端产品。

  根据在美国市场的成功经验,D-Link认为今年将是中国网络市场的家庭年。基于这种认识,D-Link的渠道政策开始向家用市场倾斜。今年4月,D-Link展开了渠道招募活动,招募的重点是PC、笔记本电脑等非网络产品渠道。

  前不久,美国网件公司也开始根据产品线划分渠道,推出了针对中小企业用户的网络存储设备Storage Central--SC101,由网件在北京的分销商思华科技作为该中小企业产品的经销商。据该公司销售经理李晓光介绍,网件为了加速网络存储产品在终端市场的占有率,给经销商预留了足够的空间。网件另一家分销商北京速方科技总经理李文亮表示,目前,销售此类产品的利润通常能达到150元-200元,是销售无线路由器的15倍以上。

  李文亮称,按产品线整合渠道可使网络产品快速进入终端市场。目前,网件面向家用市场的产品已经在北京70多家店面进行销售。

  任重道远的普及之路

  对于厂商在家庭网络市场上的策略变动,来自渠道的反应并不如厂商设想的那样完美。泰和科技有限公司总经理阎炎表示,D-Link希望以倾斜性的政策刺激家庭产品的增长,但事实上,家庭网络市场并没有如预期那样呈现出爆发式的成长。

  5月份,D-Link针对家庭市场推出DI-604无线套装促销,同时给出两个月的价保期。中兴科技包销了华北区的4800套。中兴科技销售经理梁宏伟说:“现在看来两个月内销售4800套家庭网络产品根本没有可能,为销售这批产品,中兴几乎向中关村所有的柜台塞货,到9月中兴才‘出清’。最后结算,包销DI604无线套装没挣钱也没赔钱。”

  梁宏伟认为,家庭市场有助于D-Link中国总部完成销售业绩,但偏低的回报率却不能支撑渠道的正常发展,渠道每销售100万台家用产品只能得到3万-6万元的利润。

  就D-Link的产品定位看,其位于市场中游水平。上有思科、华为3Com,下有TP-Link,地位比较尴尬。一位跟随D-Link打拼多年的渠道商表示,D-Link两年来没能保持向上发展的势头,主要是因为其没有“根据地”。华为3Com、思科在中国行业市场中耕耘多年,培养了一批忠实的客户。D-Link的优势在中低端家庭市场。但这个优势是靠价格打下来的,客户没有忠诚度。如果某品牌以更优惠的价格冲击市场,D-Link受到的影响就比较大。

  另外,记者经过进一步了解,得知很多渠道商对家庭类产品的销售发展仍表现出一丝隐忧。李文亮表示,类似的产品在香港每月能销售800台,但北京地区的销售效果并不十分理想。由于市场中类似的产品并不多,因此问题不是出在价格上,而是市场对此类产品的认可度还不高。

  看来,就目前国内整体网络市场而言,虽然家庭网络市场前景可期,但只有等到这股热潮爆发之时,网络渠道转型的成熟期才会真正到来。

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