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渠道1+1 黑手机渠道嬗变的启示


http://www.sina.com.cn 2006年05月22日 10:26 ChinaByte

  一年一度的“五一”黄金旺季过去了,虽然众多的国内手机厂商没有公布相关的销售业绩,但是从各地市场的反映来看,销售的状况并没有掀起多大的热潮,与前两年相比甚至显得多少有些冷清。然而,与国产手机销售不佳形成反差的是,一直被国产手机人人喊打,被主管部门严查的“黑手机”却继续呈现出火爆场面。不但在传统渠道,在网络上也开始遍地开花。

  据悉,目前网络直销正在成为黑手机手机商家普遍采用的一种新型营销手段。据了解,目前京城较为知名的水货手机售卖网站就不下十余家,每家的年销售量均在万台以上,并且提供了送货上门、货到付款等“周到”的服务。并且在“易趣”和“淘宝”网上开店卖的手机基本都是所谓的“港行手机”、“欧版手机”等“黑手机”。

  一个是销量节节下滑而不断节节拜退,另一个是虽在严打形势下仍一路高歌;一个在传统渠道举步维艰,另一个不但在传统渠道依旧销售火爆,并在新兴的网络营销渠道开拓了新的疆土。面对于黑手机“1+1渠道”的嬗变,一方面另

国产手机的生存压力更加加重,另一方面,分析黑手机网络直销的特点,对于面临渠道困境的国产手机厂商来说,无不是一个很好的启示:

  首先,“黑手机”抓住了中国当前互联网发展浪潮的契机,根据产品自身的特点实施差异化的营销策略。

  互联网作为一个重要的媒介平台及营销平台,随着互联网络的越来越普及,其在社会中日益增强的影响力及数以亿计的网民数量越来越引起众商家的关注。而以灵活见长的黑手机正是抓住了这一新兴渠道载体。

  而对于当前的国产手机而言,目前面临的传统渠道形势甚不为乐观,可谓是被层层挤压、四面楚歌、举足维艰。国产手机一方面在应战洋品牌对渠道的精耕细作攻势,另一方面正面临着来自渠道的转型和二次开发期的挑战。而截止到目前为止,笔者还没有看到国产手机在渠道营销方面有那些明显的创新,更没有看到其在网络营销方面有什么进展。其实充分利用当前迅速发展的互联网平台,对当前处于渠道困境的国产手机无疑是一个很好的机会。尤其对于新进入的国产手机厂商更具有很强的可操作性和发展契机。

  其次,“黑手机”周到的销售服务策略和思维对国产手机也有很好的参考价值和启迪作用。

  据了解,“黑手机”除了具备价格上无可比拟的低价优势外,并且还提供送货上门、货到付款等“周到”的服务。这在手机销售领域无疑是一个创新。回想国产手机目前的销售服务状况,围绕国产手机质量及服务问题的投诉到目前为止几乎一直居高不下,这也成为消费者叛离其的一个主要原因。

  当然,送货上门、货到付款是“黑手机”商家结合自身产品的特点及网络营销特点制定的有针对性的营销模式。我们并不要求国产手机都要送货上门什么的,这也不切实际,并且用在国产手机身上未必有效果甚至会成为负担。但是“黑手机”商家这种结合自身产品特性及渠道特点而进行的差异化、人性化渠道销售模式值得国产手机厂商深思和借鉴。相信对于一贯以策划、创意见长的国产手机来说,只要用心肯定能打造出适合国人及自身产品特点的销售服务模式。毕竟在洋品牌手机服务越来越健全的形势下,一味盲目跟进未必是一个周全的做法。

  最后,“黑手机”这种传统渠道+网络直销的“1+1”模式,势必将给国产手机带来更为强烈的冲击。传统渠道打击还屡禁不止,现在网络渠道又再起风云,毕竟中国现有网民已以亿人计,对于手机企业来说,互联网作为一个新的营销渠道,其重要作用将显得越来越重要。国产手机厂商在传统渠道拼得头破血流、伤痕累累的时候,不妨静下来,向“敌人”学习学习。也许在学习过程中会更快地找到适合自己的发展策略和契机!

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