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解读电子售卡赢利模式


http://www.sina.com.cn 2006年05月12日 15:55 通信产业报

  中兴通讯股份有限公司王名福

  随着卡类市场竞争的日益激烈和预付费充值卡的大量增加,传统销售模式的缺点日益凸显。电子售卡系统的出现解决了传统模式成本高、周期长、资金回收慢、渠道管理困难等诸多难题。

  走出传统售卡误区

  苏州电信的电信卡以前采用了传统的制卡、代理、分销的模式。

  随着卡类市场竞争的日益激烈和预付费充值卡的大量增加,这种传统的销售模式暴露出越来越多的问题和缺点:

  制卡和流通成本高苏州电信每年销售各类电信卡近千万张,传统的售卡模式通常是销售纸质或PVC的硬卡,这种卡的制卡成本每张在0.32元左右,再加上渠道和流通成本,传统模式下苏州电信每年的售卡成本很高。

  卡发行周期长、资金回收慢

  苏州电信以前的售卡采用的是后付费的模式,即电信公司将制成的成卡先批发给批发商,批发商再通过代理商、零售商进行销售,批发商将卡售出去之后再将售卡款交给电信公司。这种模式非常明显的缺点就是卡发行周期长、资金回收很慢!少数批发商和代理商恶意欠账的情况时有发生。

  渠道管理困难

  由于中间环节多,因此电信公司要进行渠道管理和控制非常困难。而且由于零售商从上家拿到的折扣不一致,因此对外的售价也不一样,从而导致电信的某种卡在市场上有多种价格。零售商之间的无序竞争直接影响了苏州电信的形象。

  市场反应能力低

  传统的售卡方式由于制卡、售卡的周期长,销售环节多,因此市场反应能力很低,对于实效性较强的卡的需求往往来不及反应。

  卡的销毁带来环境污染

  未售出的卡销毁需要产生成本,而PVC卡的销毁还要带来环保的问题。

  同时未售出的卡的生产成本还得由已经售出的卡的利润来分担。

  在这种情况下,苏州电信于2005年5月在

中兴通讯FSK智能公话系统上推出了电子售卡业务。

  电子售卡系统结构

  苏州电信的电子售卡系统各模块的功能及实现如下:

  组网结构:系统采用双网双平面的网络结构,中心主干网络采用10M/100M的网络交换机;每台服务器都同时连接到两台主干网络交换机上,实现网络路由的备份,这样,在一条网路出现故障的情况下,整个网络系统仍然可以正常运行,有效地保证了系统的安全性和可靠性。与外部数据接口通过接口机接到苏州电信的DCN网络,使得电子售卡系统在一个独立的网段,只有接口机和Web服务器对外,以保证系统的安全性。

  接入服务器(FSK):主要实现电子售卡业务的话路接入、业务交换和FSK资源提供等功能,具有电信级的处理能力、可靠性和可扩展性。

  信令接口单元(SIU):完成信令到内部协议的转换功能。

  业务处理机(ICS):ICS是整个系统的核心控制部分,主要由通讯、业务处理、数据管理、设备管理、话单、告

  警、任务调度、状态控制等功能模块构成。

  卡资源中心(IRC):卡资源中心(IRC)负责管理和维护所有可以交易的电子资源,其实质是一个虚拟的仓库,主要由同步模块、传输模块和数据管理模块三部分组成。

  话单服务器(CDR):CDRS服务器的主要功能是将系统生成的话费信息采集出来,生成计费文件,计费中心通过文件FTP的方式从本服务器得到交易信息,供运营商统计、查询和分析。

  交易管理服务器(IMU):交易管理单元主要实现交易的管理和统计功能,包括交易结算、系统配置、交易统计、

  资源管理、用户管理等几个模块。

  综合接口机(IMP):主要为访问内部和外部的各种数据资源、异构数据库等提供接口支持,通过该服务器,系统

  可与计费、九七、充值中心、银行、预付费等系统建立联系。

  Web服务器:Web服务器主要实现两方面的功能:一方面,用户可以通过Internet的方式接入到系统使用电子售卡等业务;另一方面,各地市的系统管理员可以通过DDN/DCN接入到系统,对本地区的电子交易数据进行管理、维护,现实分权限管理的功能。

  SIU(FSK)维护台:对信令接口单元SIU(接入服务器FSK)进行配置管理等。

  维护管理终端:通过用户接口界面,对系统进行管理,包括业务管理、用户管理、跟踪分析、报表统计、话务分析等,是维护人员管理系统的界面接口。

  丰富的电子售卡业务苏州电信电子售卡系统目前开通了电子售卡、电子充值和代理营业厅业务。

  电子售卡业务

  电子售卡业务,就是直接将系统发行的各类卡信息(电子信息)通过电子渠道下传到交易终端,交易终端经过交互流程、卡信息识别、卡信息生成(打印)等程序,完成一个虚拟的卡资源交易过程。

  电子充值业务

  电子充值实质上是电子售卡业务的演进,有别于电子售卡业务,电子充值业务没有卡号的交易,只有电子货币的交易,交易完成的电子货币立即被消费掉,转移到用户指定的账号上。交易终端仅打印相应的交易明细,而不是卡资源信息。

  苏州电信的电子充值业务已经实现了为PHS预付费、固定电话预付费及充值卡类用户的充值。

  代理营业厅业务

  将电子售卡业务的签约代办点升级为可以直接交纳各类电信代办费用的代办户,这样代办户就成为具备简单功能的代理营业厅,可方便用户的缴费。

  寻求利润增长点

  苏州电信于2005年4月进行了电子售卡业务的试点,该阶段主要工作是通过电子售卡业务的使用,验证了系统运行的稳定性,完善了系统的打印、报表、通过银行充值等各项功能,为下一阶段的全面推广打下了良好的基础。

  苏州电信于2005年5月份开始正式推出电子售卡业务,经过一系列的广告宣传和部门的分工协作,到2006年3月共发展售卡代办户两千多户。业务内容也由最初的电子售卡拓展到电子充值、代理营业厅等多个业务。

  下面以电子售卡业务为例简单估算一下苏州电信电子售卡系统的收益情况:

  节约制卡成本

  按传统方式制卡成本0.32元/张,电子售卡成本0.06/张计算,则每张卡节约制卡成本0.26元。苏州电信2006年全年预计能节约制卡成本在数百万元。

  节约流通成本

  传统售卡模式需要经过批发商、代理商和零售商等环节,渠道和流通成本较高,而采用电子售卡系统后,苏州电信2006年全年预计能节约流通成本约千万元左右。

  预付费资金沉淀

  苏州电信电子售卡业务采用了预付费方式,每代办户平均账户资金约在万元左右,则总的预付费资金约为2000万元左右。按银行活期利息计算,则将为苏州电信带来每年数十万元的资金沉淀。

  减少恶意欠账的损失

  采用电子售卡系统以后,代办户都采用预付费方式进行支付,为苏州电信有效杜绝了少数批发商、代理商恶意欠账的现象。假设呆账、坏账的比例按1%计算,则苏州电信每年可减少损失数百万元。

  苏州地处江南水乡,在采用传统模式下老百姓进行充值和缴费非常不方便,经常需要划船到很远的地方进行充值和缴费。在开通电子售卡等业务后,村民们可以很方便地在本村或本镇的代办点进行购卡、充值或缴费。

  苏州电信电子售卡系统的应用解决了传统模式成本高、周期长、资金回收慢、渠道管理困难等诸多难题,很好地达到了控制上游(卡类供应商),方便了下游(卡消费用户)的目的,为苏州电信带来了可观的经济和社会效益。

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